销售篇 目录
第一讲 怎样才能做一个优秀的手机销售人员
——优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态+扎实的业务知识+高超的销售技巧：
第二讲 手机销售人员的工作职责
第三讲 手机销售人员的工作目标
第四讲 礼仪礼节培训：
1 站姿 2 目光 3微笑 4语言 5 举止 6 服装 7 让座 8 倒水
第五讲 销售的原则
在满足顾客的需求，保证质量的前提下，销售人员必须遵循以下原则：
一：卖给顾客的，不一定是最好的，但一定是利润最高的。
二：永远不要只给顾客一种选择。
三：在销售中，不要动不动就反驳顾客，不要站在顾客的对立面。
四：注意观察，少说多问
第六讲 顾客的分类
一、顾客（今天就买手机的顾客） 二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买） 三、游客（没事闲逛的顾客）
第七讲 正确的产品推介技巧
1 特点 2 优点 3 举例 4 证据 第八讲 手机销售技巧
一、收集信息
二、验证信息
三、传递信息
第九讲 手机销售步骤
一、外形区 二、功能区 三、价格区 四、成交区
第十讲 手机零售店工作流程
1、做好准备，开门营业。
2、主动招呼、建立联系、搭建销售氛围。
3、了解需求，有的放矢
4、满足需求，正确推介。
5、了解分歧，解除疑虑，要会转机，坚持价格
6、清点配置，唱收唱付。欢迎再来，为再次销售打好基础。
7、没有成交，不要灰心丧气。只要严格遵守手机销售流程，就是一次完美的销售。
8、按照工作安排，配合店面做服务和外场的营销促销工作。
9、空闲时间多学习，为销售打好基础，做好准备。
10、上下班手续交接清晰，数据化管理。
第十一讲 手机销售流程
一：面带微笑，主动招呼，建立联系。
二：建立销售氛围
三：寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁。
四：收集信息（外形、功能、价格、购买时间）。
五：满足需求，正确推介。
六：了解分歧，解除疑虑
七：讨价还价
八：确认价格，买单。
九：交接物品，叮嘱注意事项。
十：为再次销售做准备
第十二讲 销售技巧实用108例
案例1 怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。
案例2 拦截顾客，让顾客停留在自己柜台前的技巧。
案例3 顾客沟通的时机（13日修改）
案例4 和顾客沟通的语言技巧1 –要学会赞美顾客
案例5 和顾客接触的语言技巧2 —手机销售口头禅。
案例6 根据顾客不同推荐手机的技巧—高端客户。
案例7 高端客户转机技巧。
案例8 根据顾客不同推荐手机的技巧—中端客户。
案例9 中端客户转机技巧。
案例10 根据顾客不同推荐手机的技巧—低端客户。（低端客户，穿着普通）。
案例11 低端机、广告机转滞销机的技巧。
案例12 转机的技巧和原则！
案例13 诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧。
案例14 转机的技巧---逆向思维转机法
案例15 根据顾客的价值、年龄和性别推介手机的技巧。
案例16 打工族男孩顾客购机的应对技巧
案例17 打工族女孩顾客购机的应对技巧
案例18 快速销售的技巧
案例19 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。
案例20 主导型顾客的应对技巧。
案例21 融合型客户应对技巧
案例22 潜在型客户应对技巧
案例23 提防小偷！不要给坏人转空子
案例24 让顾客的选择永远有利于我们。
案例25 顾客还价时价钱低的离谱应对技巧
案例26 对于顾客来说，不是买不买的问题，而是买哪一种的问题。
案例27 讨价还价的原则
案例28 讨价还价实用技巧---1
案例29 计价还价实用技巧---2
案例30 顾客和网上的手机价格做对比时的应对技巧
案例31 顾客想要的手机，店里没有怎么办？
案例32 应付意见不合顾客的技巧
案例33 嫌价格高的顾客应对技巧
案例34 如何在销售中和顾客保持一致的技巧。
案例35 顾客一直说看看，销售人员分辨不出顾客还是潜在性的顾客时怎么处理？
案例36 顾客说：你们的手机都是杂牌手机时关于品牌问题的应对技巧
案例37 顾客关于手机质量的应对技巧---1
案例38 顾客关于手机质量的应对技巧---2
案例39 顾客关于手机质量的应对技巧---3
案例40 顾客关于手机质量的应对技巧---4
案例41 手机外形、功能的问题应对技巧---1
案例42 手机外形、功能的问题应对技巧---2
案例43 手机外形、功能的问题应对技巧---3
案例44 手机外形、功能的问题应对技巧---4
案例45 手机外形、功能的问题应对技巧---5
案例46 顾客对手机外形不满意的应对技巧
案例47 手机外形、功能的问题应对技巧---6
案例48 手机外形、功能的问题应对技巧---7
案例49 手机外形、功能的问题应对技巧---8
案例50 手机外形、功能的问题应对技巧---9
案例51 手机外形、功能的问题应对技巧---10
案例52 手机外形、功能的问题应对技巧---11
案例53 手机外形、功能的问题应对技巧---12
案例54 三星手机价格应对技巧
案例55 顾客对三星、索爱待机时间短疑问解答技巧。
案例56 顾客不说话，只是一味的摆弄手机怎么办。
案例57 对犹豫不决的顾客的应对技巧---1
案例58 对犹豫不决的顾客的应对技巧---2
案例59 对犹豫不决的顾客的应对技巧---3
案例60 促进成交的技巧
案例61 面面俱到，左右逢源的销售技巧
案例62 观察成交率高低的技巧---销售人员和顾客远近决定成交率高低
案例63 接一待二招呼三的销售技巧
案例64 正在接待培养潜在性顾客，购机顾客来到的应对技巧。
案例65 从无购机意图顾客手中收回手机的技巧。
案例66 带宝宝的客户接待技巧
案例67 来过多次就是不买的客户
案例68 店面客流量少时的应对技巧
案例69 组成销售组合的技巧
案例70 融入团队的技巧
案例71 处理与同事在销售中因抢单产生矛盾的应对技巧
案例72 新店员快速入门的技巧：
案例73 销售中遇到顾客的问题不知道怎么回答的应对技巧。
案例74 态度差、蛮不讲理的客户应对技巧。
案例75 顾客买完单，又要这要那怎么办？
案例76 顾客出了高价，销售人员高兴的喜与形色。顾客马上就后悔了。
案例77 心理暗示暗示的技巧----体验式销售
案例78 手机销售中礼品促销的技巧
案例79 顾客不要礼品，只要降价。
案例80 应该给顾客那些承诺！
案例81 不应该给顾客那些承诺！
案例82 诋毁竞争对手的技巧
案例83 销售员说我们产品是正规行货，顾客不相信我们应该怎么应对。
案例84 找售后麻烦客户的应对技巧。
案例85 买完以后后悔要来退机应对技巧。
案例86 让顾客回头的技巧。
案例87 让顾客成为老客户的技巧。
案例88 应付店面突发情况的技巧。
案例89 顾客看中的手机店里只有柜台里摆放的一部。
案例90 都快接近成交了，顾客在打电话试机时，对方说（价格太贵、质量不好），顾客不买了怎么办？
案例91 顾客问这款手机怎么没有双摄像头？--应对技巧。
案例92 顾客问这款手机是否支持3G功能？--应对技巧。
案例93 顾客问这款手机是否可以上网？----应对技巧。
案例94 顾客问这款手机上网速度快吗？---应对技巧。
案例95 顾客问这款手机是否支持WI-FI上网功能的应对技巧。
案例96 顾客问这款手机内存卡可以扩宽到多大？---应对技巧。
案例97 送礼的顾客购机注意事项
案例98 送礼的顾客购机注意事项---1 送父母
案例99 送礼的顾客购机注意事项---2 送儿女
案例100 送礼的顾客购机注意事项---3 送朋友
案例101 送礼的顾客购机注意事项---4 代购的
案例102 手机销售人员犯得最常见的错误—1
案例103 手机销售人员犯得最常见的错误—2
案例104 把顾客留住的技巧—借用顾客的SIM卡。
案例105 把顾客无意识无目的的应答转化成销售机会的技巧
案例106 婉转的拒绝顾客要求降价的技巧
案例107 手机配件销售技巧-1
案例108 手机配件销售技巧-2
三大失误造成手机零售店80%的利润流失和80%的工作错误！
现在的手机零售店有80%的工作是错误的，这80%的工作错误又造成了80%的利润流失。很多手机零售商可能觉得是危言耸听，那么我们来看一下，是不是这样哪？
到底是哪三大失误造成这样大的损失哪？
第一大失误：用人失误是最大的失误。
手机零售店里请了太多不适合做销售、不会卖手机的人在卖手机。做销售，需要的有一个外向的性格和主动热情的精神，做手机销售，更需要有专业的知识和手机销售的技巧。但几乎每个手机店充斥这样的员工，每月卖个二三十部手机，创造个四五千元利润，你用她吧，达不到要求。不用吧，又无人可用。算一算帐，除去开支，每月还能帮老板赚点，于是听之任之，无可奈何。这是一个巨大的错误和浪费，这些所谓的“熟手”的店员，没有经过任何专业的培训，每天都在应付着工作，等着顾客上门来说我买手机，等着拿工资，同事聊天时眉飞色舞，表情生动，见到顾客摆着个脸，态度生硬，每天都在“赶走”顾客。还有一类店员，从顾客一进门，就寸步不离的跟着顾客，喋喋不休讲个不停，直到把顾客“赶走”为止。手机零售店里大多都是这样的销售人员，还还动不动不干了，炒老板鱿鱼。这样的员工，为整个店面的工作埋下了巨大的隐患，使工作效果大打折扣，工作制度形同虚设，分散了老板们太多的精力，耗费了大量的人力物力资源，严重阻碍着门店的发展，可以说是一切问题的根源。
二 管理靠的是感觉而不是数据。
可以说，现在很多手机零售店就没有管理，整个的经营管理靠的就是老板的感觉。什么感觉哪？就是老板的经验和习惯。这样经营管理的随意性太大，最直接的危害就是盲目进货，造成库存积压，滞销机充斥库存。再就是造成管理混乱，整个工作缺乏计划性、连续性，是边干边看的应急式管理和经营，没有科学、合理的决策依据是非常危险。手机零售店经营管理，靠的是就是建立以:销售为中心，以财务为中心经营理念，以：流程化、制度化、规范化、数据化的管理方式。手机零售商过于依靠自己的感觉和经验做判断，这是极其危险的！
三 要么不做，要么乱做营销活动
营销活动是客流量的保障，客流量是销量的保障，销量是利润的保障。这个道理，很多手机经销商也明白。但是，市场好时，大做乱做营销活动。市场不好了，怎么做营销活动都不管用了，就什么营销活动都不敢做了，踏入“做营销找死，不做营销等死”的怪圈。要么被动应付式的做营销活动，逢年过节，印些单页发发应付一些就可以啦。要么病急乱投医，拍脑袋激情式决策乱做营销活动，听到什么好点子、精妙的策划或营销活动有效，不加验证，马上付诸行动。然后钱花了一堆，效果不明显，于是什么营销活动又不敢做了。营销活动，不是一两个好点子好策划，什么四两拨千斤，那都是忽悠人的！不要把顾客当傻子，不要以为自己比别人聪明多少，你能想到的所谓好点子精妙的策划，可能别人都用过N十遍了。不做营销，造成销量和利润的流失；乱做营销，造成资金和精力浪费，踏入“做营销找死，不做营销等死”的怪圈。
手机零售店在用人、经营管理、营销活动的失误，直接造成80%的工作错误和利润流失！
卖手机一定要学手机销售，技巧本文出次：
1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。
2.要问客户需要什么功能的。
3.什么价位的。
4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。
5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。
6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注重事项再说明一下，
1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。
2是说明注重事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。
手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？
1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣****向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，15天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、 假如客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：
C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机形状、功能、质量与其它手机的区别。 E、 要耐心且暖和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
机销售技巧案例五：顾客为几个人一齐时：
A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
手机销售技巧案例六：客人太多时：
A、 不可只顾自己跟前的客人。
B、 同时和其他围观的客人打招呼，
如： a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
b、 请随便睇睇，有也帮到你
c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
d、 或通知其他店员先招呼。
手机销售技巧案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。
A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、 讲清晰代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
手机销售技巧案例九：销售时碰到客人投诉：
1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度暖和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
1.作为销售人员，在销售前应当做好相对应的销售准备，例如销售情绪的调整、台面的整齐化、形象的调整等，这会为你后面的销售做好铺垫。
2.在作销售的时候，应该观察每个顾客的动作，当顾客在商品前挑选的时候，说明顾客有购买的心理，所以这时候你应该及时上去和顾客交流，比如介绍一下：这是**年的最新款，你可以看一下，没关系.这样可以拉近顾客间的距离，给顾客亲切感，更容易让顾客接受你的介绍。
3.作为销售人员你必须把你的专业知识发挥到最佳状态，同时，你应该抓住顾客所喜欢的特点，例如：比较喜欢音乐音质好点的机子，那就应该将该特点做最合理完善的介绍，让顾客的需求满足，这样你的成交率就有可能有提高。
4.当顾客掏钱买之前，你应该告诉顾客该机子的售后服务以及一些基本故障处理，这样让顾客能够感觉到你的周到服务，这样顾客会给你做广告的。
关于台面的陈列，我可以告诉一些基本要点，、
1.新品或有独特功能的产品，摆在最显眼的位置，这样最能够吸引顾客的眼球，为你的产品增加人气，这样会增加更多成交的机会
2.功能区分化，将入门机、商务机、智能机、娱乐机等，按照功能分区摆放，这样让顾客一目了然，又能在同区域内比较，给顾客最简单化的购机流程
3.价格段区分化，按照不同的价格段，摆放机型，给顾客最直观的感受，减少目标的模糊化，提高成交效率
4.适龄区分化，例如：年轻阶段、中年阶段、老年阶段等，由于不同阶段对手机的需求点不一样，合理的区分能够提高工作效率。
上面的办法你可以都试一下，因为不知道你的具体情况，所以没有办法确认哪种办法是最适合你的。
我开始的时候也卖手机，也想知道销售的技巧，怎样才能卖的好。可是现在做商务了，才知道，这种东西是学不来的，因为每个人的销售模式是不一样的
首先我们要以顾客的身份来考虑：每个人都希望花最少的钱买到最好，最能适合自己的东西。
那我们在卖货的时候要先了解一下顾客的需求，记得我卖手机的时候有一个销售四步曲，你可以上网找一下，你可以和LG的促销员沟通一下，他们有个网站是专门交这个的
当然你要是想做好的话也可以按个步骤
一：问
1。了解一下是个人用还是送人[送什么样的人，很重要]
2。购机要求[价格，是要滑盖的，还是直板，翻盖的呢？]
这样你就可以根据他的喜好来介绍你的机器，记住不要连续问题。要给对方回答的机会，而且，问题不能超过三个，因为这样会让他反感，觉得你很麻烦。
二。主动
你可以根据来到你柜台的人来主动的推些你的产品，比如性价比高的，功能型的，价位好的……总之要因人而异[相信你也不会把3000元机器介绍给老农]
三。有的人喜欢不被打扰，比如我这样的，就烦别人介绍，呵呵。对于这要的人你要沉默，但不是不管他，要注意他看到哪个机器，然后拿出来介绍相关功能。
不管怎样去做，都要保持诚恳的态度，这样他会觉得托底。其实有很多在介绍功能的时候都很好，就是在成交上面有些不理想，有些人要慢慢来，如果一下子把价格降到最低，他会觉得利润空间太大，水分太多而多想，倒至成交失败，这样的人要一点一点儿来，如果话赶到了，你可说我问一下店长，或是问一下上级，就能好一些。而有些人适合一降到底，这要看性格，我们做销售的，应该可以平几句话来断定的。对吧
一个好的销售人员，要有一颗上进心，工作中的细心能帮你很多的。
有一句话叫：师傅领进门，修行在个人。别人的使终是别人的，只可以引荐，不能强行。只有自己的才是最好的。
在销售中，一定要保持笑容，因为你笑着对别人，别人又怎会给你白眼呢。态度是我们做服务行业最重要的品质。
希望可以帮到你
答案补充
忘了说 呵呵，你能让顾客在你的柜台前比别人多停留5秒钟，你的成功率就是别人的一倍
手机销售技巧
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这个牵扯到作为一个销售员的语言功底和察言观色的能力，不是一朝一夕或者列举个办法就行的通的。平时多看看营销之类的书会有帮助。 比方说察言观色，从客户的神态、衣着就大致可以看出对方的消费水平。自己在心里提前就可以了解客户要购买的产品的价位，这是其一。从客户的言谈之中也可以了解到客户所需求的产品的使用类型等等，这是其二。从这两点出发，就可以很好的为客户服务，赢得客户的信赖与好感。这是一个成功营销员的基本。 再就是语言功底，好的语言技术不单单可以为你赢得一次利润，更容易招揽回头客。一方面要学会把握客户的心理，比方说有的客户是为产品而来，而大部分客户则是为了逛街而站在了你的柜台前面。前者比较简单，关键是如何搞定后者，这时候就要搞清楚后者的心理活动，加以适当的语言引导，让客户对产品引起求知欲，从而引发购买产品的欲望。比方说可以拿出刚刚推出的有特色功能的新产品让他们去了解，或者跟他们讲解最近的产品资讯或者优惠活动等等.. 能做到以上两点，你的业绩将大幅提升。 另外，不要急于求成，对于到手的订单切莫“心理激动”。因为顾客往往在这个时候会因为销售员的态度而拒绝交易。无论你是喜是忧，切勿“言行溢表”，对客户的服务要做到始终如一。 再有就是服务态度，我是做市场调查的，也经常伪装顾客光顾手机柜台等类似的场所，发现很多销售和导购无论是在态度、肢体语言、对于产品的专业知识上做的根本就不够。有的时候对产品功能有疑问，导购或者销售员都跑大老远去问经理，好久才回来。这样很大程度上影响了顾客的购买欲..认为销售员不够专业，从而对产品质量引起怀疑。这一点需要引起重视。 好了，就先说这些吧，还是那句话，要做好一名优秀的销售员，急于求成是不可取的，需要慢慢锻炼和学习。多看看书。这里给你推荐几本，可能会有帮助。 戴尔卡耐基的《人性的弱点》《人性的优点》、佛洛伊德的《日常生活的心理分析》
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电话销售技巧
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答:
电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： ?预约与关键人士会面的时间。 ?直接信函的跟进。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： ?潜在客户的姓名职称； ?企业名称及营业性质； ?想好打电话给潜在客户的理由； ?准备好要说的内容 ?想好潜在客户可能会提出的问题； ?想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机... 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三： 接通电话... 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专?的?话销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二： 接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是xx，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一．单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二．头十五秒该说什么？ 三．寻找可能的买主 （1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：a. 你该问你们部门是谁负责采购。 b．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 （3）下面是错误示范 a．铃…铃…铃… 接线员说话：xx公司你需要我转接电话吗？ xx说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说：好的，我将替你转接至该部门。 联接电话：你好，请问您找谁？ xx说：我不知道，挂断电话。 （4）正确案例 b．铃…铃…铃… 接线生： xx公司，请问您需要我转接电话吗？ xx说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？ 接线生：是xxx先生，需要我替您转接给他吗？ xx说：麻烦您 铃…铃…铃… xxx先生接电话：喂 xx说：请找xxx先生？ xxx说：我就是。 往下进入正题： 如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四．打给可能买主的第一个电话 铃…铃…铃… xxx接电：喂 xx说：请问您是xxx先生吗？ xxx先生说：我就是。 xx说：我是天津成竹兴公司，我叫xx。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？ xxx先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？ 洞察买主的采购动机： 以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？ 在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五．建立对谈 1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏： a．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。） b．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！） c．你投回去（你的订购量多少？） d．他投回来（通常进货xx件。） 2．销售中的头三个难题： a．找出买主是谁，并且和他交谈。 b．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 c．抓获买主注意力。 总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣
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可以到这里去看看,有许多的案例参考和学习借鉴哦：
http://hi.baidu.com/%CA%D6%BB%FA%C1%E3%CA%DB%C5%E0%D1%B5
手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的
常见应对
1．这么多款，还少啊!
(口水话。在这里没什么作用)
2．您还是仔细看一看再说吧!
(没有说服力，难以让顾客留下来挑选)
3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。
(与顾客赌气地说话。显得导购很不专业)
引导策略
顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没
什么好看的。
面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。
话术范例
话术范例一 导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化)
话术范例二 导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)
话术范例三 导购： “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地领着电脑回家了。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)
导购：“说真的，电脑的款式是要比服装、手机的花样少。因为电脑注重整体性能，而且电脑使用周期长达数年，款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以款式不能像手机那样花花绿绿，几个月不到就过时了。我为您推荐几款质量好、功能强大、款式又经得起时间考验的品牌电脑吧。您对品牌有什么特别的要求呢?”
方法技巧
化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧：
1．认同顾客的意见，给足顾客面子。
2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。
3．运用经验给顾客介绍具体的款式。
4．巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。
更多的例子可以去：http://hi.baidu.com/%CA%D6%BB%FA%C1%E3
案例一：客人问手机可不可以便宜？
1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：
C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
案例五：顾客为几个人一齐时：
A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
案例六：客人太多时：
A、 不可只顾自己跟前的客人。
B、 同时和其他围观的客人打招呼，如：
a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
b、 请随便睇睇，有也帮到你
c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
d、 或通知其他店员先招呼。
案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。
A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
案例九：销售时遇到客人投诉：
1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：
A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。
案例十四：同事之间要相互密切配合。
A、 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。
B、 在做销售资料时，要相互配合。
C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。
C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。
案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时：
A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
案例二十：送别客人：
A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、 目送顾客别离。
C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
1目标消费群的定位。
必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
2产品
竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？
手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
3价格
我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。
4渠道
渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？
他们是否有积极性去主推。
5终端促销
店面的布置和宣传品的发放。
对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？
对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动：
例如:市报上做广告宣传
强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。
2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。
还有其他的活动等等^_^
浅析手机促销员的培训与管理
一、促销员工作的重要性
促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。
二、手机市场促销员队伍的现状
在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些“排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其掩盖着的不足之处。
1、缺乏相关的促销技能 缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置；缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。
2、缺乏相关的监督管理措施 据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多10小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波动性较大；因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于手机厂家对促销员认知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生；
根据本人于海南省所作市场调查显示，03年2月份主要国产手机公司的促销员的薪资大致如下:
项目\品牌 TCL 波导 厦新 康佳 迪比特 南方高科 熊猫
基本工资(元) 450 400 500 500 450 500 600
提成情况(元/台) 15~20 10~20 10~30 20~50 10~20 20 10~30
月平均工资(元) 1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000
三、加强促销员的培训与管理工作
1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神 一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。
2、充分培养良好的心理素质 充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。
3、培养观察力和洞察力 充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。
4、培养适应力 每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。
5、培养引导力 似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。
6、规范促销员的仪表、用语 促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在通讯市场交锋中取胜。
7、强化工作纪律 一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到如下几点：1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗； 2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、不得以任何理由与他人发生争吵；4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等； 5、不得坐、靠着待客； 6、不得兼职；7、就餐时间严格遵照卖场规定（在中晚餐期间实行轮岗制度）；8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。
其他答案
卖手机是要看买手机的人的衣着穿得好的就推荐高档点的穿得不好的反之。卖手机时用你买的那款和别的款作对比衬托出你的那款好要多说手机得优点介绍手机是说说手机的行话但切记不能说太多。
能说会道 懂手机 是内行 有销售经验 面善 礼貌 态度好 把好手机和一般手机作对比 诚信经商
1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。 2.要问客户需要什么功能的。 3.什么价位的。 4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。 5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？ 1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？ 2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣****向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）： C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。 机销售技巧案例五：顾客为几个人一齐时： A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。 手机销售技巧案例六：客人太多时： A、 不可只顾自己跟前的客人。 B、 同时和其他围观的客人打招呼，如： a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 b、 请随便睇睇，有也帮到你 c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。 手机销售技巧案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。 A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。 b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。 c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。 d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。 手机销售技巧案例九：销售时遇到客人投诉： 1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。 2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。 3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。 手机销售技巧案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题： A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。 B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。 手机销售技巧案例十四：同事之间要相互密切配合。 A、 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。 B、 在做销售资料时，要相互配合。 C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。 D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。 E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。 手机销售技巧案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。 A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气） B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。 C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。 手机销售技巧案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。 A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。 B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。 手机销售技巧案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时： A、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。 B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。 C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。 手机销售技巧案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时： A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！ B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 手机销售技巧案例二十：送别客人： A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。 B、 目送顾客别离。 C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。 D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！ 1目标消费群的定位。 必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的 放矢，避免盲目性和浪费。 2产品 竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？ 手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3价格 我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？ 手机作为新上市的机型，比如摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。 4渠道 渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？ 他们是否有积极性去主推。 5终端促销 店面的布置和宣传品的发放。 对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？ 对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动： 例如:市报上做广告宣传 强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机 的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。 2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。 还有其他的活动等等
手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的
常见应对
1．这么多款，还少啊!
(口水话。在这里没什么作用)
2．您还是仔细看一看再说吧!
(没有说服力，难以让顾客留下来挑选)
3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。
(与顾客赌气地说话。显得导购很不专业)
引导策略
顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没
什么好看的。
面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。
话术范例
话术范例一 导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化)
话术范例二 导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)
话术范例三 导购： “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地领着电脑回家了。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)
导购：“说真的，电脑的款式是要比服装、手机的花样少。因为电脑注重整体性能，而且电脑使用周期长达数年，款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以款式不能像手机那样花花绿绿，几个月不到就过时了。我为您推荐几款质量好、功能强大、款式又经得起时间考验的品牌电脑吧。您对品牌有什么特别的要求呢?”
方法技巧
化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧：
1．认同顾客的意见，给足顾客面子。
2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。
3．运用经验给顾客介绍具体的款式。
4．巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。
胆大、心细、脸皮厚”在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？
一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？
１、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。
２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？
３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。
二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。
那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？
１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的３、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。
那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢１、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。
２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。
３、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。
４、要正确认识失败。失败是成功之母。
５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者
终端销售的黄金成交法则
我之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则，是因为我发现，在我们的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。
终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。
通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售的几个黄金成交法则总结如下，供大家探讨：
法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础
作为一名企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。
例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了（愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重）。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。（一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪）。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。（边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比），我看过之后说，的确不太一样啊，是的！（再次肯定）先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。
法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交
从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。
我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品；品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务；最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。
当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦！原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。
法则三：让顾客在最短时间内信任我们
顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么？顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。
在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。
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