销售篇 目录
第一讲怎样才能做一个优秀的手机销售人员
——优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态+扎实的业务知识+高超的销售技巧:
第二讲手机销售人员的工作职责
第三讲手机销售人员的工作目标
第四讲礼仪礼节培训:
1 站姿 2 目光 3微笑 4语言 5 举止 6 服装 7 让座 8 倒水
第五讲销售的原则
在满足顾客的需求,保证质量的前提下,销售人员必须遵循以下原则:
一:卖给顾客的,不一定是最好的,但一定是利润最高的。
二:永远不要只给顾客一种选择。
三:在销售中,不要动不动就反驳顾客,不要站在顾客的对立面。
四:注意观察,少说多问
第六讲顾客的分类
一、顾客(今天就买手机的顾客) 二、潜在性顾客(有买手机的意向,但今天不会购买)三、游客(没事闲逛的顾客)
第七讲正确的产品推介技巧
1 特点 2 优点 3 举例 4 证据第八讲手机销售技巧
一、收集信息
二、验证信息
三、传递信息
第九讲手机销售步骤
一、外形区 二、功能区 三、价格区 四、成交区
第十讲手机零售店工作流程
1、做好准备,开门营业。
2、主动招呼、建立联系、搭建销售氛围。
3、了解需求,有的放矢
4、满足需求,正确推介。
5、了解分歧,解除疑虑,要会转机,坚持价格
6、清点配置,唱收唱付。欢迎再来,为再次销售打好基础。
7、没有成交,不要灰心丧气。只要严格遵守手机销售流程,就是一次完美的销售。
8、按照工作安排,配合店面做服务和外场的营销促销工作。
9、空闲时间多学习,为销售打好基础,做好准备。
10、上下班手续交接清晰,数据化管理。
第十一讲手机销售流程
一:面带微笑,主动招呼,建立联系。
二:建立销售氛围
三:寻找话题,演示手机功能,搭建沟通的桥梁。
四:收集信息(外形、功能、价格、购买时间)。
五:满足需求,正确推介。
六:了解分歧,解除疑虑
七:讨价还价
八:确认价格,买单。
九:交接物品,叮嘱注意事项。
十:为再次销售做准备
第十二讲销售技巧实用108例
案例1怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。
案例2拦截顾客,让顾客停留在自己柜台前的技巧。
案例3顾客沟通的时机(13日修改)
案例4和顾客沟通的语言技巧1 –要学会赞美顾客
案例5和顾客接触的语言技巧2 —手机销售口头禅。
案例6根据顾客不同推荐手机的技巧—高端客户。
案例7高端客户转机技巧。
案例8根据顾客不同推荐手机的技巧—中端客户。
案例9中端客户转机技巧。
案例10根据顾客不同推荐手机的技巧—低端客户。(低端客户,穿着普通)。
案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。
案例12转机的技巧和原则!
案例13诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧。
案例14转机的技巧---逆向思维转机法
案例15根据顾客的价值、年龄和性别推介手机的技巧。
案例16打工族男孩顾客购机的应对技巧
案例17打工族女孩顾客购机的应对技巧
案例18快速销售的技巧
案例19快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。
案例20主导型顾客的应对技巧。
案例21融合型客户应对技巧
案例22潜在型客户应对技巧
案例23提防小偷!不要给坏人转空子
案例24让顾客的选择永远有利于我们。
案例25顾客还价时价钱低的离谱应对技巧
案例26对于顾客来说,不是买不买的问题,而是买哪一种的问题。
案例27讨价还价的原则
案例28讨价还价实用技巧---1
案例29计价还价实用技巧---2
案例30顾客和网上的手机价格做对比时的应对技巧
案例31顾客想要的手机,店里没有怎么办?
案例32应付意见不合顾客的技巧
案例33嫌价格高的顾客应对技巧
案例34如何在销售中和顾客保持一致的技巧。
案例35顾客一直说看看,销售人员分辨不出顾客还是潜在性的顾客时怎么处理?
案例36顾客说:你们的手机都是杂牌手机时关于品牌问题的应对技巧
案例37顾客关于手机质量的应对技巧---1
案例38顾客关于手机质量的应对技巧---2
案例39顾客关于手机质量的应对技巧---3
案例40顾客关于手机质量的应对技巧---4
案例41手机外形、功能的问题应对技巧---1
案例42手机外形、功能的问题应对技巧---2
案例43手机外形、功能的问题应对技巧---3
案例44手机外形、功能的问题应对技巧---4
案例45手机外形、功能的问题应对技巧---5
案例46顾客对手机外形不满意的应对技巧
案例47手机外形、功能的问题应对技巧---6
案例48手机外形、功能的问题应对技巧---7
案例49手机外形、功能的问题应对技巧---8
案例50手机外形、功能的问题应对技巧---9
案例51手机外形、功能的问题应对技巧---10
案例52手机外形、功能的问题应对技巧---11
案例53手机外形、功能的问题应对技巧---12
案例54三星手机价格应对技巧
案例55顾客对三星、索爱待机时间短疑问解答技巧。
案例56顾客不说话,只是一味的摆弄手机怎么办。
案例57对犹豫不决的顾客的应对技巧---1
案例58对犹豫不决的顾客的应对技巧---2
案例59对犹豫不决的顾客的应对技巧---3
案例60促进成交的技巧
案例61面面俱到,左右逢源的销售技巧
案例62观察成交率高低的技巧---销售人员和顾客远近决定成交率高低
案例63接一待二招呼三的销售技巧
案例64正在接待培养潜在性顾客,购机顾客来到的应对技巧。
案例65从无购机意图顾客手中收回手机的技巧。
案例66带宝宝的客户接待技巧
案例67来过多次就是不买的客户
案例68店面客流量少时的应对技巧
案例69组成销售组合的技巧
案例70融入团队的技巧
案例71 处理与同事在销售中因抢单产生矛盾的应对技巧
案例72 新店员快速入门的技巧:
案例73 销售中遇到顾客的问题不知道怎么回答的应对技巧。
案例74 态度差、蛮不讲理的客户应对技巧。
案例75 顾客买完单,又要这要那怎么办?
案例76 顾客出了高价,销售人员高兴的喜与形色。顾客马上就后悔了。
案例77 心理暗示暗示的技巧----体验式销售
案例78 手机销售中礼品促销的技巧
案例79 顾客不要礼品,只要降价。
案例80 应该给顾客那些承诺!
案例81 不应该给顾客那些承诺!
案例82 诋毁竞争对手的技巧
案例83 销售员说我们产品是正规行货,顾客不相信我们应该怎么应对。
案例84 找售后麻烦客户的应对技巧。
案例85 买完以后后悔要来退机应对技巧。
案例86 让顾客回头的技巧。
案例87 让顾客成为老客户的技巧。
案例88 应付店面突发情况的技巧。
案例89 顾客看中的手机店里只有柜台里摆放的一部。
案例90 都快接近成交了,顾客在打电话试机时,对方说(价格太贵、质量不好),顾客不买了怎么办?
案例91 顾客问这款手机怎么没有双摄像头?--应对技巧。
案例92 顾客问这款手机是否支持3G功能?--应对技巧。
案例93 顾客问这款手机是否可以上网?----应对技巧。
案例94 顾客问这款手机上网速度快吗?---应对技巧。
案例95 顾客问这款手机是否支持WI-FI上网功能的应对技巧。
案例96 顾客问这款手机内存卡可以扩宽到多大?---应对技巧。
案例97 送礼的顾客购机注意事项
案例98 送礼的顾客购机注意事项---1 送父母
案例99 送礼的顾客购机注意事项---2 送儿女
案例100 送礼的顾客购机注意事项---3 送朋友
案例101 送礼的顾客购机注意事项---4 代购的
案例102 手机销售人员犯得最常见的错误—1
案例103 手机销售人员犯得最常见的错误—2
案例104 把顾客留住的技巧—借用顾客的SIM卡。
案例105 把顾客无意识无目的的应答转化成销售机会的技巧
案例106 婉转的拒绝顾客要求降价的技巧
案例107 手机配件销售技巧-1
案例108 手机配件销售技巧-2
三大失误造成手机零售店80%的利润流失和80%的工作错误!
现在的手机零售店有80%的工作是错误的,这80%的工作错误又造成了80%的利润流失。很多手机零售商可能觉得是危言耸听,那么我们来看一下,是不是这样哪?
到底是哪三大失误造成这样大的损失哪?
第一大失误:用人失误是最大的失误。
手机零售店里请了太多不适合做销售、不会卖手机的人在卖手机。做销售,需要的有一个外向的性格和主动热情的精神,做手机销售,更需要有专业的知识和手机销售的技巧。但几乎每个手机店充斥这样的员工,每月卖个二三十部手机,创造个四五千元利润,你用她吧,达不到要求。不用吧,又无人可用。算一算帐,除去开支,每月还能帮老板赚点,于是听之任之,无可奈何。这是一个巨大的错误和浪费,这些所谓的“熟手”的店员,没有经过任何专业的培训,每天都在应付着工作,等着顾客上门来说我买手机,等着拿工资,同事聊天时眉飞色舞,表情生动,见到顾客摆着个脸,态度生硬,每天都在“赶走”顾客。还有一类店员,从顾客一进门,就寸步不离的跟着顾客,喋喋不休讲个不停,直到把顾客“赶走”为止。手机零售店里大多都是这样的销售人员,还还动不动不干了,炒老板鱿鱼。这样的员工,为整个店面的工作埋下了巨大的隐患,使工作效果大打折扣,工作制度形同虚设,分散了老板们太多的精力,耗费了大量的人力物力资源,严重阻碍着门店的发展,可以说是一切问题的根源。
二 管理靠的是感觉而不是数据。
可以说,现在很多手机零售店就没有管理,整个的经营管理靠的就是老板的感觉。什么感觉哪?就是老板的经验和习惯。这样经营管理的随意性太大,最直接的危害就是盲目进货,造成库存积压,滞销机充斥库存。再就是造成管理混乱,整个工作缺乏计划性、连续性,是边干边看的应急式管理和经营,没有科学、合理的决策依据是非常危险。手机零售店经营管理,靠的是就是建立以:销售为中心,以财务为中心经营理念,以:流程化、制度化、规范化、数据化的管理方式。手机零售商过于依靠自己的感觉和经验做判断,这是极其危险的!
三 要么不做,要么乱做营销活动
营销活动是客流量的保障,客流量是销量的保障,销量是利润的保障。这个道理,很多手机经销商也明白。但是,市场好时,大做乱做营销活动。市场不好了,怎么做营销活动都不管用了,就什么营销活动都不敢做了,踏入“做营销找死,不做营销等死”的怪圈。要么被动应付式的做营销活动,逢年过节,印些单页发发应付一些就可以啦。要么病急乱投医,拍脑袋激情式决策乱做营销活动,听到什么好点子、精妙的策划或营销活动有效,不加验证,马上付诸行动。然后钱花了一堆,效果不明显,于是什么营销活动又不敢做了。营销活动,不是一两个好点子好策划,什么四两拨千斤,那都是忽悠人的!不要把顾客当傻子,不要以为自己比别人聪明多少,你能想到的所谓好点子精妙的策划,可能别人都用过N十遍了。不做营销,造成销量和利润的流失;乱做营销,造成资金和精力浪费,踏入“做营销找死,不做营销等死”的怪圈。
手机零售店在用人、经营管理、营销活动的失误,直接造成80%的工作错误和利润流失!
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