空降到新公司，如何管理现有的销售团队

空降到新公司，如何管理现有的销售团队

这一期回答一位听友咨询的关于销售团队建设和管理的死难问题。

这个问题是听友黄建国咨询的。

他问：帅哥，你好，我是做奔驰卡车的管理人员，我以前是做奔驰轿车的，没有做过卡车业务，也没有客户，可以说是空降。

请问色哥，我应如何来管理现有的卡车销售团队？

谢谢。

从黄建国听友的描述里，我们知道他是一个空降兵，去一个成熟现有的销售团队去去做销售管理。

新空降兵在新单位的领导岗位绝大多数都活不过两年，这几乎是一个定律，就连以前打工皇帝唐骏，每到一个。

公司基本上两年就被辞退，就被老板给干掉了。

原因无非是新空降兵的命令，下属执行不顺畅，导致业务完成不好，和公司销售老人们对新空降兵的强烈反对。

还有更奇葩的理由可能是老板想清洗他的老部下又不好意思自己亲自动手，怕留下过河拆桥的骂名，所以借新空降兵的手去铲除那些老板不喜欢的老部下们。

一旦这个目标实现，老板也会卸磨杀驴，把空降兵给干掉。

社科宣描述了新空降兵这个职业的风险，就是希望黄建国听友能吸取前人的教训，不要一道任。

就新官上任，三把火，急急忙忙地去表现自己。

阿四、到一个新的单位要宣责，服自己仍浅深渊。

我们知道中国是个人情社会团队成员都喜欢拉帮结派新空降兵，一定不要太心急，要改革、改善、改改变公司固有的一些东西。

当你去改变一些事物的时候，一定会触动一部分人的利益。

这些人势必要和你对着干，或阳奉阴违，这样呢使你陷入一个被动的局面。

所以对对空降兵的黄建国色哥第一个建议是先潜伏观察新单位一到两个月，这一到两个月自己可以设定为到新单位学习和思考的时期。

学习什么呢？

黄建国听又不是没有看。

是客户吗？

不是不熟悉卡车的销售套路吗？

这就是你要学习的，具体的学习内容最少有两点。

第一点，把公司的新老客户资料和销售员的工作报表都收集出来，每一个报表上的客户信息都认真阅读，看看其中的奥妙，找出其中的共性。

这样做的好处就是能把公司的客户记在自己的脑海中，而且呢找出这些公司客户的共性后，知道自己的客户为什么买我们的产品啊，不买竞争对手。

这就是我们产品的最真实的卖点。

我们可以通过阅读这些报表能找出我们产品最好的、最大的三卖点，这是第一点。

第二点呢，我们通过阅读销售员的工作报表，能快速了解团队中销售员。

的特性。

有的销售员报表写得详细说明，销售员工作认真、服从管理，有的销售员报表写的只言片语、轮回凤舞，这反映。

销售员要么销售水平低，写不出有价值的东西，要么反映销售员对公司啊有戒心，隐藏有效信息。

总之，新空降兵可以通过阅读过去的销售员的工作报表，去了解销售员，从而管理上做到心中有数。

不同的销售员，我们用不同的方法去管理它。

通过学习新空降兵，掌握新单位客户的基本情况和销售员的基本特性和销售能力之后呢，我们还要去思考怎么样让自己在新公司、新单位签。

一到两个月能站住脚，这个是最难的。

怎么样在这一两个月内站住脚得到销售员的信任、尊敬和服从，这个做法呢实战中啊也非常简单。

色哥主要说两个思路。

第一点，新空降兵要真正地关心销售员的个人情况，针对销售员个人可能的困难予以帮助，这样去收买销售员的人心。

比如色哥以前在做销售总监的时候，看到一个新入职的销售员的工作包有点破烂，有的地方都裂口了，还是自己用透明胶把它粘上的。

色哥呢恰好有一个新的电脑包没有用，所以就送给新来的销售员。

一个新电脑包东西不贵，但这正是新来的销售员他想要的他需要的。

因为。

可以设想一下，一个新入职的销售正好需要别人信任的时候，结果呢他背着一个破破烂烂的电脑包去拜访客户，那么他会很自卑的，他会感觉到他很落魄。

所以呢新电脑包是销售员想要的，瞌睡的时候送个枕头，这就是雪中送炭。

所以一个小小的电脑包，我就能收获这个新来的销售员的尊敬和爱戴，甚至这一生他都会感激。

真正的投入性价比产出最高的不是锦上添花，而是雪中送炭。

在别人有需求啊，而靠他自己又无法实现需求的时候，我们空降兵力所能及的情况下，帮助他收获的不仅仅是尊敬，还有未来的无数可能。

七八年前，色哥有个销售员很窘迫，有次展览后。

就需要他去参展。

当时我们公司是统一要求所有的人员一定要穿白色衬衣、穿黑色的西裤，但是这个销售员呢很窘迫，他没有就他的白色衬衣扎西西的，他没有很干净的，他也没有钱买。

我知道以后呢就随手给他一千块钱，当然也没让他写借条什么的，在他的眼里他只是知道他缺钱，结果呢我随手给了一千块钱，因此呢他对我是感激的。

这个销售员对我的感情从那个时候就接下来的。

虽然以后呢他换了很多单位，但是每年呢都会寄点家乡的特产来。

我在今年呢，就是二零一四年二月份去了一趟深圳，这个销售员呢现在已经是深圳一家做显示器的公司的销售总监了。

我到深圳以后呢给他打个电话，他知道以后就开车带我到深圳玩去玩。

我在深圳开会期间，他车接车送。

我就说不用你那么麻烦了，你看我来一趟深圳，结果你都不工作了，你早就把当年欠我的一千块钱还清了。

他说在我最困难的时候，你借给我一千块钱，我这辈子都不会忘。

因为那时候谁借钱给我呀？

没有人只有你那一千块钱，我也不还你了。

就当做是我要和倪总你相处一辈子的桥梁。

所以想获得销售员对你的信任和爱戴，空降兵要真心的关心、关怀。

销售员啊不是嘴巴上说说这个社会谁是傻子啊，谁分不清真心帮助还是口头上扯扯。

你看我们现在校长为什么不相信自己的老板？

因为这些老板天天给你洗脑，我爱你们我爱你们。

结果呢销售员没有感受到老板的爱，所以现在员工也不爱老板。

收买销售员人心的第二点是空降兵还要有能落地的带。

给公司带给员工好处的销售方案。

换句话说，我们空降兵要能给销售员一种印象就是你很强，跟着空降兵我们混就能发财的这么一个梦想或希望。

经过一两个月的观察，这个学习期基本就结束了。

可以这样说，空降兵入职一两个月属于展示空降兵个人素养的时期，这个时期对业务上面不作为是情有可原的。

但是两个月之后，空降兵必须要拿出前哨、专业技巧、高人一等的职业素养出来。

对销售团队建设和发展能落地的、实战的改革的改良的方案，这个时候也要拿出来。

因为你是被别人聘请的空降兵，别人对你是有很高的期待的，我们不能辜负别人的期待。

设格在二。

第一年被猎头年薪百万，入职一家新能源公司的时候，短短三个月就连升了四级，最后呢成为这个公司的副总裁兼电器事业部的总经理。

当时呢猎头把我弄到这个新能源公司是做北区的销售总监，这个新能源公司获得软银赛弗，就是那个孙正义的这么一个风投，说有钱，然后就把我挖过去当他们的北区销售总监。

我呢在入职这个公司的第一个月，做了一件震动公司的事情。

我在这家新公司入职的第一个月，梳理公司的老客户资料的时候，发现一个行业内特大客户，和我们公司呢以前来往很密切，但最近三年没有任何一笔交易。

我就很奇怪，我找老员工一聊啊，原来这个特大客户呢以前想三个亿收购我们的软件子公司。

本来呢双方的董事长都同。

同意了。

相关的省市领导也都知道，也都关注和赞同这个事情。

但是最后我们公司的董事长变卦了，我们公司的董事长觉得三个亿有点便宜了，它可以包装一下，把我们这个软件公司单独拆分出来，拿出来说不定还可以上市呢。

因此呢在被别人收购的前一天夜里面，他突然就变卦了，拒绝了这个行业内特大客户对我们公司软件子公司的收购。

结果呢这两家公司的董事长就为这个事吵了起来，因为这个事都上报纸了，省市领导都知道，结果签字的前一天晚上变卦了。

两家董事长都觉得很没面子，然后呢就互相不往来了。

我知道这个情况以后，决定去拜访这个行业的特大客户。

因为这个特大客户呢一年产值大概有七千万的样子，所以说就不要再去跑其他客户了。

在。

我决定去拜访这个行业内特大客户的时候呢，我就去找以前跑这个项目的相关的销售员和当时的销售领导。

在我去做信息收集的时候，不知怎么搞的这个信息呢就传遍了整个公司的销售部门和公司的高管们。

他们觉得我是个空降兵，新来的可能只想表现自己，所以去跑这个死掉的客户。

我们公司的高管不赞同我去跑，南区的销售总监也找我聊天，我们公司的事业部的总经理，还有技术总工，其他事业部的总经理、其他副总裁开会的时候就在一起聊哎你要去跑某某客户，那客户不要去跑，太难了。

最少有五、六个高管同事都劝我不要去拜访这个客户，说这个客户太难，万一失败了，你很没有面子。

他他因为我那时候人缘好，他们是很关心我的，胖我栽跟头，没面子损害我的生意。

但是人都贪婪时我恐惧人都恐惧时我要贪婪。

我当时还是坚决要去拜访这位客户，在我第二天要去拜访这家客户的时候，出乎我的意料，我们股份公司的总裁约见了我，把我叫到他的办公室，以前我都没有机会到他办公室去聊天的，因为我当时的位置和他差得非常远。

总裁说听说你要去拜访某某客户。

我说：是的，总裁说：不错，我就欣赏你这样敢闯、敢干的落实的精神。

我去了那家和我们公司已经断交的行业内特大客户，本来因为去这个历史上有矛盾的公司啊，等待我的是客户对我的拒绝和羞辱，我甚至都做出被他们赶出来的准备。

但出乎我的意料的是，我到了这家公司，走访了他们的采购部、技术部、生产厂长、技术院的。

院长等相关业务部门，我所到之处啊这个客户对我都是开放的、尊敬的和坦诚的。

在聊天的时候，他们说我们两家公司的董事长确实是吵过架的，确实是相互看不顺眼，都在一起骂来骂去的。

但是我们是打工的呀，我们对自己的事情负责。

说你董事长的事情和我们没关系，只要你的产品好，我们有需求，我们为什么不考虑你呢？

这个特大客户的态度啊确实让我冬天里面能感受到春天的温暖，于是呢我真的是很认真做了很多的客户的需求调研，很认真地和他们聊。

由于以前两家公司呢有合作，而且呢还有以前的所谓的收购的蜜月期，高管们也都非常熟悉，所以采购部到最后直接就拿了一个小项目的产品让我去报价。

最后呢我还把这个。

所以谈成交的。

我把这个死掉的客户重新开发成一个有新订单的客户。

这个行业的特大口，一年采购量在七千万，最少要有五千万，这对一个公司的业绩是非常大的一个比重。

这件事情呢在我入职这家新公司引起轰动，因为我第一个月去干成了这么一件大事。

我呢也因为这件事情，从北区的销售总监迅速的就第二个月就被任命为公司的销售总监，享受集团公司的副总经理这么一个待遇。

色哥又在后面的数个月解决了公司里面看似解决不了的一些人情世故的问题。

比如说我们研究院的院长叛变，他要带着他的团队注册一个公司，然后呢去拿风投。

我们董事长就认为他解决不了，他解决不了就让我去，我反而犯这个问题解决。

掉了，我解决了公司几个看似都解决不了的问题，因此我最后被董事会选举为这家新能源公司的副总裁，可以说三个月跳了四级，创造社跟自己职业生涯的巅峰。

销售员升迁有时候就是看你解决问题的难易程度和解决多少问题做决定。

讲了那么多，喜马拉雅的听友们，帅哥对空降兵到新单位管理销售团队的观点，主要是以下四点。

第一点，要蛰伏一两个月，不要急急忙忙的去改变公司的原销售政策和销售方向。

这样急于表现自己可能会招惹很多敌人。

第二点，在入职的前两个月内，要熟悉和掌握公司的客户信息。

和销售员过去的工作报表，阅读和分析报表，找出对自己有价值的信息。

第三点，在入职的前两个月，是空降兵展示自己做人和社交能力的时期。

在这个时期，空降兵要关心销售员和其他同事，对有需求的人雪中送炭、收买人心。

总之在这两个月内，要在新单位树立一个好的口碑。

因为老板说不定就会问一个同事哎，你看这个新来的空降兵怎么样？

当我们空降兵有个好人缘的时候呢，同事们就会在老板面前不说我们的坏话，甚至还可以帮忙美言几句，这对我们的职业前途是有巨大帮助的。

第四点说到底空降兵还是要靠实力征服老板和同事，用实力去征服市场和客户的。

所以在入职的两个月之后，我们就必须要展现自己的业务能力，要策划整套销售目标和实现目标的方法，加强管理、以身作则，自己带动整个销售团队前进，实现公司引进我们的时候他想要的战略目标，实现自己和公司和销售员的三方共赢。