如何有效抓住客户成交的时机？

如何有效抓住客户成交的时机？

问题：他说老师你好，我以前从事的是技术研究，现在开始创业。在这过程中第一件遇到的事情就是营销。一直以来困惑。我的就是很多话心里都有，但就是说不出这种情况，我通过哪些训练能有助于我职业的发展呢？

说很多问题让帅哥想起在读初中的时候，那时候我们学生们喜欢评价自己的老师，觉得哪个老师不行，觉得哪个老师肚子里面有货，有真材实学，但就是说不出，就好像茶壶里面装饺子，有货倒不出。

这种心里面有，但就是说不出的情况呢，在技术人员转销售的时候，初期会经常出现这个问题。发生这个情况主要是过去的工作习惯造成的。技术员一般都是单独的学习和创作，为主要的工作状况，和销售员不同，同事之间呢彼此交流较少，且交流的时候都是资本主题，有问题就交流，没问题就做好自己的工作。而销售员这个职业呢，他的工作就是找人聊天，找人说话，通过聊天把自己的信息传递出去。你要通过聊天收集客户言语中隐含的期待和欲望，从而用产品的功能去满足客户的期待和欲望，来引诱客户与我们成交。解决技术人员刚刚做销售员那种心里有话千万句，就是不敢告诉你的窘况，主要在两个方面去。

修正自己。第一，打消或降低自己的羞涩感。

有话不敢说，主要是感觉不好意思，主要是有种羞怯的心理。解决办法呢最好是买一个和真人差不多高的镜子，自己呢对着镜子去练背诵一些产品的知识啊。

唐诗宋词什么的，这样练多了就会形成条件反射，碰到别人说话。

到客户那边一聊天，一旦触动我们天天背诵的内容，或者讲，只要一打开画杂志，哎，我们天天在练这个东西嘛。所以呢话题呢就会喷不好出四个月前呢是一个结巴，不仅不敢说话，而且想说也因为口吃说不出。所以呢很多年前是给自己也买了一个镜子，没事的时候呢，就到镜子前面背背产品资料，然后他朗读一些比较分辟的文章，这样来锻炼自己的语言表达能力。另外我们去照镜子的时候，看镜子当中的自己啊会增强自信心。人都喜欢臭美，看到镜子里的自己，总是能找出优点，这样就会使我们在大脑当中建立一个很强大的一个自信心。当我们自信心强的时候，就容易说出一些话。这是第一点。第二点呢要多备多用f i b e 费比推销法去提炼出产品的特色，搞一个产品的固定的演讲话术。

这样去和客户交流，有时候我们不值得和客户说什么，或者讲知道说什么，但说不出说不好他的原因呢还是我们不太熟悉内容，还达不到条件反射。你比如说我们小时候去背诵课文，假如说我们倒背如流的话，只要提一两次，整天就会背下来。但是如果说我们对课文不熟悉，还达不到完全会背的程度。那么课堂上老师要求我们背诵的时候，我们会说话结结巴巴，断断续续啊，左思右想。主要原因还是因为我们对内容不够熟悉。因此呢我们还是要多去学习，想和客户说什么，最好把想和客户说什么，这些话都汇聚成一篇演讲稿，客户说有问题都在演讲稿里面去体现。我们会背着一个演讲稿，客服只要一问问题，我们马上条件反射啊，这答案就出来。而且这个演讲稿是我们用废笔推销法精心提炼出来的啊。

对客户有致命的诱惑。所以呢我们的谈话就会显得有魅力，有吸引力。我们掌握任何一种技能都要多练习，多复习。你看走路只要是个健全的人类，他不会走。但是如果是简单的事情，你想想我们小时候婴幼儿时期，我们为了需要去走路，一个是要有人教。第二呢我们还仍然要用半年或一年的时间才能学会走路。你看成年人觉得走路这还是问题吗？根本不是问题。但是我想象在自己婴幼儿时代呢，根本不会做，没有半年一年时间你怎么可能会走路呢？走路也是我们不断练习的结果呀。所以销售当中如何有效的把自己的意思表达给客户，让客户觉得我们很赞很不错，也是要经过大量的练习才能达成的。社科战士期待孙红英有多吃点，多练习，买一个镜子。

对竞争去背诵一些产品知识和客户的固定的销售话术。然后呢，用废笔推销法去把自己想和客户要说的话，把它汇聚成一篇一讲讲稿。由于是我们精心准备的，而且高度提炼的话术话题，我们呢就能有技巧的把自己的意思完整有效，有诱惑力的表达出去了。这样的话呢就能让客户听了过以后哎，心头一震，你觉得你说的确实有道理，从而支持我们的想法。

另外一名叫冯海超的听友提出关于成交信号的问题。他说，老师你好。如何有效的抓住客户成交的机会，在成交司机来临前，暗示性的话语或动作有哪些呢？这个问题呢说老实话，题目很窄，但是答案却像浩瀚宇宙一样。因为客户或他人的暗示性话语，是根据解读人的心情、环境、阅历、眼光等等原因，具有不同的解读，可以让因实制宜，因地制宜。我无法很完整的给你描述，在此，这个只能跟你说一些最简单最明了能直接判断出来的语言或者语言。

ok 客户想和你成交，我们常说相由心生。

客户的语言和身体语言总是会流露出一些特征。我们销售人员都从这个客户流露出来的特征，而捕捉到客户此时此刻的心理特征。人都是有共性的。有时候我们不知道客户怎么想，我们就想想自己，想想自己在那个环境下是怎么想的，换位思考，以己推人。

我们想的呢往往就是客户所想的。假设说客户想采购了，那么他首先会有一个很明显的信号是什么？他的语言会聚焦在产品的某一点，问的比较清楚。从这一个事件上我们就可以判断出客户感兴趣了，或者要准备购买了，这是第一个。第二个信号呢，客户会针对你的产品提出意见，会挑剔你的产品。说你这不好，那不好，这也是一个很明确的想购买的信号。这就是俗话说的挑剔的才是真正购买的买家。

第三点，他还会说其他人的好话，说我们的坏话，这是我们经常运用到的欲擒故纵的小技巧。

你比如说我们到菜市场去买菜，或者我们到服装店买服装，我们总不可能一直讲啊服装怎么怎么好。你肯定就哎呀你你有这个问题，那问题其他的品牌的服装面料比你好价格还比你便宜，我们也会这样去做。所以呢第三点就是当你的客户说别人的产品好的时候，这也是向你发出一个想和你成交的一个信号。d c 问题他还会问，唉，有没有促销啊，就是有没有优惠啊，有没有打折，这也是很关心。因为他关心交易之前的条款，那么他还会对你说，他认识谁谁谁看看哎，你能不能照顾一点价格上再便宜点。这也是一个很明显的一个信号。第五点。

他也会问一些产品售后服务啊、保修啊，如此的售后问题。当一个客户问到售后问题的时候，说明他确实是想买了。

如果说在这个时候，你观察到客户他去问，和他一起来的同行人的意见，征求其他人意见的时候，这也是他想购买的信号。因为他自己做决定怕上当受骗，因此呢他会问和他一起来的人，哎，你对这个是怎么看？如果和他一起来的人回答是正面。哎，不错不错，就有可能现场就会成交了。第七个就是说他会问你的付款方式能不能刷卡呀，能不能微信支付啊，定金啊或者全款呀付款类的问题。这也是一个想购买你的信号。我们可以从这八个点上面判断出客户是不是想买你的产品。一般情况下，客户如果说出上面类似我们列举的八种语言，说明客户一定关注我们的产品，这是客户在购买前的内心思想的流露。除了这些语言的流露，那么客户的身体也会暴露出客户的一些想法。

比如说客户的目光，如果说他目光停留在产品的时间上比较长，老是看这款产品，而且手摸摸它抚摸它啊，眼神呢就比较专注。那么我们讲眼睛是心灵的窗户，他越是关注他的目光呢，就会停留时间越长。所以说这也是一个身体语言，说明他对他感兴趣了。第二点，一个人的表情也是他心里面的思想的变化。如果他对我们没兴趣，他的表情呢是沉默的，是冷冰冰的。相应的，因为他和你没有关系嘛，他肯定是保持他的一种生硬的态度。但是如果说他的表情变化了，他的表情变得有点笑容了，语气呢也有点和缓，也和你聊天了，他也变得有点热情起来了。所以说明他被你说服。

他也想买产品型的面目，表情的变化也是一个很明显想成交的一个信号。那么第三点，当客户向销售员介绍和他一起来的人，他说啊这是我们公司的领导啊，这位呢是我的老公啊，这个是我的太太，这个时候也是一个很明显的发出想成交的信号。为什么？如果说我不想买你的，我根本不需要介绍啊，这是谁是谁。因为我想买你的，所以说我们你看这是我的领导。可能到最后你还要去和他谈哦，这位是我太太，可能我还要问我太太的意见。所以说呢他会把太太和领导介绍的这个是第三点。那么第四点，如果说客户是坐着的，他的坐姿发生改变，他也会反映出一个人的心理。你比如说我们身体前倾的时候，我们身体前倾就表示我们认真的聆听别人这两个，尤其是我们在职场里面混的人都会知道。当你一个小资源去拜见客户的领导或者讲。

见你自己公司领导的时候，你不敢坐沙发往后面靠，你只敢坐的很直，或者身体前倾，装作在认真聆听的样子。为什么？这就是小人物见大人物的一个很典型的坐姿。所以说你看客户坐沙发，如果他不想买你的时候，他身体是放松的，他一定是身体后仰或侧痒。但是当他和你交谈的时候，他的身体前倾，这是一个很典型的想购买的信号。

第五点，我们在和客户聊天的时候，客户老是拿我们的产品说明书啊再反复的看，或者是翻来翻去。有两种，一种是不耐烦了，还有一种呢他很感兴趣，他想从里面找出他想要的他想知道的信息。他关注某一点，因为说明书很多内容嘛，他要翻来覆去的找他，找出他关注的那一点，那一点就是他购买你的理由。这个时候基本上他也是想购买的一个成交信号。

第六点，他会现场打电话去问别人，就是说问他心目当中的专家对这个事情怎么看。这个时候就说明客户确确实实是想买了。如果说客户打完电话以后，放下电话还给你递根烟，不知道怎么还主动陪你说一两句话，这就说明他在朋友那边得到的信息呢是正面的信号，确定要购买了。如果他的朋友在电话里面说了一些不好的话呢，这时候他的表情一定是想和你疏远的。总之来说嘛销售员能不能做到上面帅哥说的八种语言的判断和行为，上面六种反应我们能不能捕捉到这些当中的任何一个表现。如果说我们能捕捉到了，然后呢我们结合现场交流呢互动的具体内容，那么我们基本上就能判断出客户是不是要购买这个产品了。非常简单的事情。