遭遇瓶颈,怎么做才能在行业里突围

在这一期的快问快答中,我回答三位听友的问题。

第一位是听友大卫的问题,他说帅哥,我想请教一下,我一直在做建材这块,主要是做工业地屏,过百万的单子和几万块的单子呢都接过,但是一直是个业务员,也没挣到什么钱。

我就是老感觉我做的单子啊都是靠运气似的,我没有钱操作,就是努力的去跑,拼着给客户分析公司的优势和自己的实在近。

从来没有像你说的用什么手段去搞定啊,提前知道自己能不能做下来。

我们这块呢一般不招标,所以做到现在我也挺茫然的。

我现在的情况是自己弄了一个空壳,公司挂着跑。

因为地平这一块现在都是自己干活,小给公司干呢,根本挣不到钱,也没有钱去操作,你能不能指导下我现。

那应该怎么做才能够在这个行业内突出重围,多接点活干呢?

谢谢。

我想告诉这位大卫的听友,在销售里有钱有有钱的打法,没钱有没钱的打法,主要是要自己清楚怎么去打。

你的现状是没有钱搞前期的活动,这没有关系,因为在我们后续的音频里会讲很多前期不怎么花钱如何去维护关系的,到时候可以多听一。

我的一个销售朋友最近做的单子,就是前期啊仅仅请客户听了一场相声,两个人就花了人民币一百六,这点钱相信你应该拿得出来。

大卫朋友的这个问题呢我们简单的讲,第一,你要找对人,你要找到客户当中能够和你促成生意的关键人物去谈、去对接。

第二,你要让这个关键人感受到你的公司是正规的、有实力的,你的微。

人也是比较优秀的,这很重要,因为所有的人都愿意和更优秀的人在一起打交道,只要物以类聚人以群分。

第三,你要约他出来吃饭。

可能你会讲哎我约不出来他出不出来不重要,重要的是你通过约他出来吃饭,穿列出你对他的关心、关爱和期待,这就可以了。

至于他出不出来吃饭都不是很重要。

第四步,你要判定或者讲你要向这个关键人询问他们的采购标准,然后你按照客户的采购标准去包装自己符合客户的采购标准,这样的话你就获得了入场门票了。

这些招数基本上就可以让你不花钱去搞定一般的客户了,祝你好运。

另外呢根据大卫朋友的描述,我个人感觉到你应该采取壮士断腕的打法,多跑些。

潜在客户,然后锁定一两个能做出高价格、高利润、赚钱的单字的客户,这一两个单字呢你预判他能够让你赚到人生的第一桶金。

至于如何赚第一桶金呢你可以考虑两点,第一,把关系做扎实。

第二呢,圈标或维标,甚至来说邀标。

邀标呢就是说你和客户串通起来,邀请三家厂家去投标,因为你这个是不投标嘛,实际上就是一标这个部分,就是邀请三家一标,你自己拿两个品牌,所以呢三家去一标,你自己拿两个品牌,无论说你都会中标。

如果你成功了,你就是一个自由自在的一个小老板。

什么叫壮士断腕打法?

就是凶悍一点、凌厉一点。

我个人感觉到,与其憋憋屈屈的活,不如这样去搏一把、拼一把,说不定就打出了一片天空出来。

第二个问题是亲友林壮壮的提问,他说在发。

但客户的时候,他一定是存在一些潜在客户,这些潜在客户呢是需要进行评估和分析的,不然全部当作主要客户去维护。

一方面浪费精力和时间,另一方面呢也可能付出很多,最后回报很少。

我如何去评估这些潜在客户呢?

这个朋友的提问实际上是一个销售新人刚开始接触客户这个庞大群体的时候,不知道如何在这个客户上面分配自己的时间和精力。

我的建议是我们对待客户每个客户的重要程度肯定是不一样的。

就好像一个公司有低层、中层和高层一样,原则上也分为三层,一般客户、重要客户、大客户,三个等级。

如和划分他们也是很重要的。

当然每家公司每个人的理解不一样,划分的标准呢也不尽相同。

但是原则上客户的划分有销售行业的几个理论可以用来指导。

去进行客户的划分的。

第一呢是二八黄金法则,百分之二十的客户贡献百分之八十的业绩,所以销售人员要关注自己行业内的特大客户,这是重点。

第二个法则是慢法则,我们简称叫男人法则。

作为销售人员,可以从三个方面去考虑这个组织或个人是不是我们的潜在客户,第一个判断标准就是他有没有需求。

第二个标准呢,他有没有决定权;

第三个标准,他有没有钱,需求、权利、钱。

这是卖法则,就男人法则的三个考量。

客户的依据需要指出来的是,任何情况下都不是一成不变的客户的情况,也可能在随时变化。

作为销售人员一定要以发展的眼光去看待客户,要多跟客户沟通,以便随时掌握客户的最新情况。

比如。

我停工很久了,工地又有钱开工了。

比如说一个老厂突然要上新项目了,这个老厂我们可能会认为他没有需求,但是他突然上新项目了,他就有需求。

所以有需求和没有需求是随时在变化的,甚至客户也是这样,客户他有权利和没权利,他也是随时在变化的。

因此呢我们销售人员啊一定要多打电话、多和客户沟通,这样的话我们就能随时随地掌握客户的变化情况,客户也可能从不是我们的目标客户转化成我们的目标客户。

所以我们销售人员要随时留意捕捉每一个机会,这样才能成为工业产产品销售上面的高手。

第三个法则是适合自己原则。

销售人员呢应该根据公司的营销目标,结合市场范围及市场特点,并考量自己的公司啊和个人的竞争实力,这样去。

选择自己的客户群,不一定客户越大越好,客户如果很大,但是你的竞争力不够,哪怕单子也是白费功夫。

简单的说,假如说你是一个小厂,你又想做你中石油、中石化这样的中国最有名的央企,你可能把你的工厂里面的所有的销售上面的费用都扔进去,你也进不了中石油、中石化的大门。

甚至来说,你好不容易把工厂的一半资金都扎进去了,你进去了。

但是三五年你拿到单子,又被别人从那个名单里面帮你提出出去。

所以有的客户虽然大,但他不一定是你的客户,要根据适合自己的原则,就说你有多大的胃口,能吃多少饭,千万不要把自己撑到了。

第四点呢,我们要有颗平常心。

并不是所有的客户通过拜访他有需求我们就能签合同的。

事实上几乎所有的工业客户。

都是拜访六次以上,七次才会有机会签单的。

所以初级销售人员最好要有一颗平常心,别给自己太大的压力,要抱着混个脸熟的思想去拜访客户。

因为你不要想啊我这趟去就签合同,目标性太强,你的思路会越大,就是你的希望越大,你的失望就会越大。

但是战略上面轻视,但是我们战术上要重视。

出门了一定要认真准备。

每一次拜访客户,一定要给下一次拜访留下余地,增加一次好感,这样随着你的拜访次数的增加,你拜访的深度也就会增加,这样的话才有可能成交上面的四种原则仅供。

我们划分客户的时候呢做个参考。

最重要的还是销售人员根据自己的公司、自己的能力和市场的情况去做客户的拜访。

划分。

第三个问题是回答一个叫肖腾的亲友提出来的,他说舍哥第一次拜访客户的时候,我要注意哪些细节?

第一次拜访客户的时候呢是很微妙的,因为第一眼印象在销售里面非常非常重要。

有一个著名的七秒钟定律就是说产品的买卖成交与否,事实上就在最初你看到这个产品的七秒钟之内对他的感觉。

如果说你对他感觉是好的哎,你会拿出来看,观察他。

如果你对他没有感觉,你直接用盐扫描他一遍你就走过去了,这种产品这销售就失败了。

所以说第一眼印象非常非常重要,我们的一个不小心的细节就很容易被会留下一个不好的印象,这种不好的印象想扭转过来就非常难了。

我的建议呢是从敲门的时候开始,到告辞的时候离开,任何细节都要注意具体的方法。

啊是第一,到了客户敲门的时候,声音不能叭叭叭,也不能有气无力,也不能叭,叭就是正常的叭叭叭。

这敲过门以后呢我们还要往后退一步,为是吗?

因为我们站在门口的话,假设客户的个子矮,他一拉开门,看到一个很高大的人堵在门口,客户的眼光看你的是胸部,那么你给客户的印象就非常不佳。

所以说我们想给客户留下一个第一印象呢,我们敲了几下门以后就要往后退一步,让客户拉开门,他看到的是我们友善的笑容,客户的感觉就比较爽,这是敲门时我们要注意的。

第二点呢,宁露一催不少一个。

你进了客户的办公室递名片,你比如说我只给某一个人定名,其他人不给定。

那么其他人啊这小子是谁啊?

怎么那么没有礼貌啊?

你给他名片为什么不给我,你看不起我。

完了,当客户内部的人认为你看不起他的时候。

你说你这个销售还有可能成功吗?

所以宁露一春不少一个,我们进门递名片要给每个人递一张,哪怕不递名片,你要给每个人那卫生好,或者是用眼神看别人用眼神向别人问好,否则的话那些没收到你名片的人、没接收到你友好态度的人会感觉到你在轻视他,你在看不起他,这些客户内部的人就会在暗地里使坏。

我们在递名片的时候一般会正面朝上,而且呢要双手拿着名片递给客户,这样的话呢客户就能看清我们名片上的单位和姓名。

另外我们要微笑的注视对方,我们的眼神不要像个小偷,左摇右晃,一个有涵养的人我们讲是坐如钟,站如松。

一个腿不停的抖啊,身体在不停的晃呀,那种给别人感觉的不是一个有成就的人。

第三点呢,如果找的人不在,我们又没有。

办法在那个地方等我们走的时候要留张名片,为什么呢?

因为当你不留名片走的时候,危险人会说哎有个人在找你,这个人会说谁在找我,别人说哎呦这个人就没留下名片,不知道这样的话就显得有点唐突。

如果明确你下次再拜访就是你还可以讲哎呦张哥,我上次来找你不在我走的时候呢我还给你留了一张名片哎这也是一个开场白嘛,我会下一次拜访他留下一个话头。

我们第一次和客户见面的时候,一定要善于寒暄,也要说一下客套话。

比如说你办公室布置的真不错,比较优雅。

或者像张工啊,你穿的这件上衣很好看,一定很贵吧,是什么品牌的可以这样寒暄一下。

你比如说还可以跨两年。

年轻啊、年照有成啊,李总啊,你这么年轻就能独立地负责这一片业务,真正的是年轻有为啊。

你说你这样夸别人,别人心里美滋滋的,这样的客套话、客气话我们销。

人员,一定要多多准备,见客户呢要多多说,见面的时候客户会让你做,也可能不让你做。

不过他让不让你做都不重要,重要的是你要善于自我检查和灵活多变,他不让你做,你自己拿一张桌子,你自己坐下来,并用赞美你的画打开灯塔。

比如说哎张工啊,你真厉害,你看这么大的企业也是你设计的,佩服佩服。

你这样一说,你那个椅子一坐他也不会说什么了。

寒暄之后,我们就要把话进入主题我们的拜访目的。

千万别一个劲的寒暄,你一个劲的寒暄,不扯主题的话别人就很烦了。

寒暄呢一般两三句就够了,然后我们就开始主题主题我们就要敢于问问题,通过问他的方式把我们要了解的信息问出来。

比如说寒暄过以后啊,张工听说厦门某某项目是你设计的,这就会是不是他设计就问出来了,假设他说这个项目是我设计的,那么你就问哎你看。

我们这个产品你有没有设计,关于工作的对话就可以展开了。

另外我们告辞的时候,告辞也是一门学问,销售当中有句话说,即使栽倒了也要抓把沙子起来。

所以我们拜访客户的时候,千万不要空手而归,我们把问题问出来,让客户对我们有好感。

我们了解客户的基本情况的时候,就是我们该告辞的时候,我们千万不要话题都讲完了,你还坐在客户的办公室,那客户到最后也难受,甚至来说到最后还是得把你赶走了,这就是细节。

以上的这些细节我们再重复一遍,就是敲门的时候后退一步,留下一个好的印象,要面对微笑和自信在敲门的阶段。

第二呢,我们定明确的阶段,让每一个人第一张如果没碰到要见的人呢,走的时候要留一张名片,这是第二点。

第三点,我们第一次和客户见面要善于寒暄,说下客套话。

这不我们客套话,寒暄过后一定要进入主题,进入主题我们是要问答的形式,我们去问为主,但是不要到瞎扯。

简单的寒暄过以后,我们就要进入主题,要敢于问问题,通过问问题的形式把我们想了解的信息问出来。

第五步,问题问出来了,就是我们告辞的时候了,告辞的时候一定要注意不要让客户赶紧走,而且还要回下一次的拜访优化一些。

比。

这就是第一次去拜访客户,基本上五点这五点做到了,我相信你就能够给客户留下一个好的印象,并且能够得到你想要的基础的信息了。

销售是一个行业,也是一门学问,更像一套组合拳,了解其中的任何招式都不一定能促使你成为真正的销售高手。

只有你学会了一招一式组合起来,形成一种思维,并且学会了深。

这多是合理运用在实战当中,你才能成为一个真正的赢家。

祝愿小伙伴们在新的一年内都能够成为销售领域里面的真正的大赢家。

ok,感谢你的聆听,今天和大家的分享就到这里。

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