大客户销售如何做出高毛利润
俗话说万熟一则,车轮可以用不同方法、不同材质,做不同的样子,但是车轮所过之处留下车辙印记却是恒定的。
喜马拉雅的伙伴们,无论做什么形式、什么产品的销售,我们经常都会在工作中遇到一些cs,抱怨自己所销售的产品同质化严重,客户采购时对价格非常敏感,反复要求降价,甚至贵一分钱就买了。
对这样在意价格的客户,难免销售人员会感到有些气馁。
客情关系做起来觉得非常累,整个人都不好了,感觉自己不会再喜欢销售。
小伙伴们,闭上眼,放空自己,让自己的心静一静。
过个两分钟你想一想,销售是什么?
销售不就是我们销售人员想办法,大客户向我方的目标点移动,拉动的过程吧。
啊让客户移动起来、奔跑起来,突靠我方的目标点无非是我们销售人员用一点感情、利益、诱惑上面的手段。
阿姨,销售中价格是重要的一环,这是无需质疑的。
死在价格上的销售谈判,每个销售员每年都可能会遇到。
像一味只能买得起自行车的低收入人士,推销布加迪豪华跑车。
即使是一位销售大师,可能他这一辈子也完成不了这。
个销售任务,所以产品想卖一个高价格,我们要记住一个m i n法则,m i a在汉语是男人的意思,在销售的男人法则里,衡量客户是不是值得我们争取的,它的标准只取决于三个点的考量。
第一,客户有没有钱;
第二,客户有没有权利;
第三,客户有没有需求。
只有这三个点其中,在一起都能满足的时候,这个客户才是我们真正的客户。
做任何产品的销售,我们第一件事情就是要给自己找一个能买得起我们产品的高价值客户群,这叫价格定位。
所以想做高价的销售员们一定要记住m i a男人。
法则,要勇敢地把自己的那些垃圾客户,那些穷得一塌糊涂,天天追着你、喊着你,要让你降价降价再降价的那些最低价客户都把它删掉吧。
这些大量的垃圾客户注定只给我们创造百分之二十的利润,但是他耗费我们的是百分之八十的时间和精力。
所以小伙伴们可能会有点不舍得,社标还是劝你目光放在未来,把自己的精力放在那些有价值的且能产生高价值的客户身上,给自己选择一个高价值的客户群。
在这个高价值的客户群里混,慢慢的我们销售人员就会变得越来越有价值。
一九九六年到两千零二年。
色哥呢销售水泵,可以很明显看出客户的选择对自己的收入的影响。
一九九六年到两千年这五年,帅哥从事普通水泵在房地产行业的销售。
那个时候一台九十千瓦功率的空调水泵距离,帅哥当年把他从温州买,过来运到武汉,它的成本是九千元人民币。
但是帅哥在武汉卖出的时候,可以卖出人民币五万元,也就是说一台泵设哥自己做的话呢,一台九十千瓦的水泵设哥可以赚人民币四万元。
而空调泵客户呢一般都是买四台或八台,假设客户买八台九十千瓦的水泵,这么一个单子社群就可以赚人民币差不多四十万。
而那个时期呢武汉号称。
一年一变样,三年大变样,这是像上海学的一个口号。
那个时期武汉的房地产也是很疯狂的事,不断地在盖新房子。
一个销售人员只要不那么懒惰,只要勤奋一点,他随随便便做,一年都可以做几个、十几个订单,那么一年收入三十万、五十万、一百万是很轻松的。
正是因为有这么高的利润,所以吸引越来越多的人加入了水泵行业,导致呢水泵价格崩盘。
在两千零二年的时候,房地产的水泵销售的售价差不多只能卖到一万二到一万五了,有最初的五万元,一下子降到只能卖一万二。
毛利润虽然说还有三千、五千,但是扣除各种费用。
排放也赚不到多少钱?
差不多五百块、一千块钱这么一个利润。
有一台水泵,最初的一台我们可以赚四万到一台水泵,我们现在只能赚三百、五百、一千。
这毫无疑问,我们销售人员陷入了价格的困局。
既然进了困局,我们就必须思考如何破局。
那么行业内还有哪类客户愿意高价购买,谁卖呢?
经过分析,经过考量,帅哥呢决定做湖北省自来水公司这个市场。
那个时代呢自来水公司基本上都属于国有企业,对价格呢基本都不太敏感,对关系呢关注比较多一点。
于是呢社科就拜访和游说湖北省自来水公司去学习和引入上海市的自来水公司水泵的。
管理经验。
上海市自来水公司是国内第一家率先实行供应商准入制度的,经过考察和学习,最后湖北省自来水公司决定采纳上海市自来水公司的水泵转用制度,这样最后呢形成了一个自来水公司的共商网。
啊购物商网呢只有六个厂家在里面销售产品,也就是说整个自来水公司它下属水泵这么一个巨大的市场,他只有六个厂家才有资格在里面买卖水泵。
整个湖北省自来水公司管辖的市场对水泵的需求一年大约有两个亿。
这两个亿的市场呢是我们六家水泵品牌去瓜分的,一家是外资的,其他的五家呢是这个国产水泵,可以这样。
做这个巨大的市场,大家在里面活的都很好,销售额也很高,利润呢也还都比较满意。
喜马拉雅的小伙伴们,任何时候,客户总是会分为有钱的和没钱的。
所以我们销售员当发现自己的产品无法给自己一个很不错的利润的时候,这个时候你一定要去考量,这是一个偶然的事件,还是一个共性的事件。
如果整个的客户群都没办法给自己一个不错的理论,那么我们销售员一定要去学会舍得、学会放弃,放弃舍弃这些没钱的客户,去搜寻那些能带来更高利润的客户。
这就是做高价格的第一步,我们要会选择客户要选择那些更有钱的客户。
人性。
这呢都是追求快乐、逃避痛苦的。
一般呢我们都事不关己高高挂起,所以在我们销售员眼里,哪怕是天大的事情,比如说我的水泵能不能卖掉,这是一个天大的事情。
但是对客户而言呢,重要性就明显的不足。
客户认为一年我要买很多个东西,水泵只是很多个当中的一个,这是一个微不足道的事情。
同样一件事情,立场的不同,我们对它的重要性判断也是不一样的。
人们呢总是按照事情对自己的重要性、危险性来规划自己的工作,所以我们做销售要把销售就是我向客户推销这种思想转化成销售,就是我和客户一起去干某件事情,要把那种我向客户卖什么什么什么的。
思想转化为我和客户一起买什么什么一个思想。
比如,等到采购期之后,帅哥呢就会找一个合适的时机对客户说:张部长,你看看,现在快过年了,我们一起弄点事情出来,一起赚点钱,过个肥年。
在这样的一个建议客户购买的话术里,舍哥不说你帮我采购或者讲你要买我的产品这样的说法,而是建议一起做点事,赚点钱。
这样的话术呢就把我向你或者我要求你买什么什么产品变成我们一起做一些事情一起赚钱。
这样的话术呢能有效地提高客户合作的积极性,因为一起赚钱、一起做快乐的事情,谁不想。
这就是产品想做高价必须要做的。
第二点,有,我要卖。
什么什么,变成客户和我一起买什么什么。
因为重要,所以越重要,这是马太效应的一个理解。
如果这件事情对客户重要,那么这件事情就对客户而言真的非常重要。
重要性的不同呢,客户的采购模式也会是两样的。
假设说我们买一个面包,面包对我们的重要性不够的时候,我们的采购模式是简单的。
我们随机地到一个面包店,不看品牌,也不看价格,也不关注它的质量,所以说就买了味道不好大不了扔掉嘛,我们也不会可惜。
但是,假设我们请一个重要的领导吃饭,那么饭店是选择西餐还是中餐饭店。
饭店的标准是五星、四星、三星,那么菜品是价格控制在哪一个区间,这都是我。
我们要仔细考量和关注的。
这个时候我们的采购模式呢是严谨和小心的,想把一个普通的产品做一个高的价格。
第三点是大产品复杂化,然后呢显露出重要。
可能有的销售员会问帅哥了啊,一台水泵、清水泵,大家都在做产品原理啊、图片啊,所有的东西,几百个竞争对手和我们做的都一模一样。
如何把我们的产品复杂化来显得看起来很重要呢?
生活里面我们真的是说不是缺少美,而是缺少发现美的眼睛。
你看看矿泉水都一样,哪怕同一个品牌的矿泉水,比如说哇哈哈、娃哈哈在超市里面卖只卖多少钱只卖一块五好像一块钱,但是在火车上买地方不一样,矿泉水还是这个矿泉水,还是娃哈哈这个。
品牌,他可以卖三块。
假如说你到沙漠里面,你买一瓶这个矿泉水,你可能三千块钱、三万块别人都不会卖给你,对不对?
因为就那一点水可能会决定一个人的生命啊。
所以生活里面不是缺少复杂化,而是我们往往缺乏一种复杂化的思维。
一个口罩也就是三块钱、五块钱买一个,但是一些网站上打着什么隔绝雾霾有特效的口罩,他们居然卖三十元、五十元。
同样的一个道理,你看耐克鞋。
大家都知道耐克鞋的生产工厂是在中国,如果这个工厂生产出的运动鞋贴上其他的商标可能就是一百块、两百块一双鞋,但是贴上耐克鞋的商标,立马这双鞋就会变得七百块、八百块。
也就说同样一双鞋贴,不同的商标就可以卖出不同的价格。
啊价格最高的耐克鞋做了什么呢?
它只不过品牌上面宣传哎,我们不是单纯的一双鞋,而是有运动的情怀。
最后就把它演变成一个你穿过耐克鞋,这显得你年轻人有青春、有活力,是一种地位、有实力的一种象征。
所以说完全一模一样的产品,我们可以给他加入一些情感,加入一些其他的激素,使它变成另外一种东西。
武汉的江汉路实际上是个步行街,去武汉的人都知道,这也是中国最早的几条步行街之一了。
江汉路呢在以前有一个宾馆,帅哥当年做这个宾馆的销售的时候,价格呢是同行的市场售价的两倍。
客户宁愿买我那么贵的。
阿匹、阿趣圈,比我更便宜的竞争对手产品,为什么呢?
因为在交谈当中哈,帅哥发现客户对这个噪音的要求啊是非常非常关注,甚至来说是第一位的。
哎呀我就好奇了,我就去到现场去看嘛。
到现场看我才发现因为什么我们都知道宾馆是供人休息的一个地方,尤其是夜里面。
夜里面宾馆一定要非常非常安静。
但是呢武汉的江汉路它是一个老街,老街呢它的建筑呢普遍只有六层楼、五层楼、三层楼啊这么一个高度然后呢,五层楼、三层楼我们都知道它是没有地下室的,所以这个六层楼高的宾馆它是个老建筑物改造成一个宾馆,它的水泵安装只能安装在宾馆的屋顶,但是屋顶上装水泵,水泵一运转,比如说九十千瓦。
或四十五千瓦一通电,那水泵嘣就会震动,水泵的振动就会顺着这个钢筋向下传递,传递到楼板第六层楼的人呢就会听到这个声音,然后呢这个声音源会继续向下渗透,五层楼也能听得到。
所以呢客户就怕出现这种情况带来水泵的噪音,让下面一到两层的房客都听得到这种声音。
如果有这种声音,他这个宾馆就会很失败。
因为什么因为顾客睡不着觉嘛。
发现了客户这么一个情况之后呢,色哥呢心里面就有数了,因为知道了客户的痛点在哪里,我们呢只要满足他的痛点就能稳操胜券。
所以呢我就对客户说,像你这种圆圈的设计,水泵的噪音是不可避免的,任何人卖这种什么都会有噪音。
但是我公司呢刚刚研发出来第三代无噪音水泵,这个水泵呢是我们以前接收特殊订单给补偿的这么一个造船厂做潜艇用的。
大家都知道签名是不允许有噪音的,所以我们这个泵的噪音真的非常非常低,绝对不会有所谓的震动的声音要传递到客房。
总得来说,一堆解释,客户呢就理解也赞同。
而且在合同上也注明了,要求我在水泵运行的时候噪音不得超过七十二分贝,如果超过七十二分贝,将对我罚款巨额罚款。
我接受了。
我在合同中注明的,我的水泵一定会低于七十二分贝,然后我的价格是卖得最高的,但是竞争对手都不敢签这种合同,因为什么因为水坝的声音确实比七十二分贝要高。
我是怎么解决的呢?
竞争对手不敢接这个单子,我为什么敢做?
其实呢泵还是那个泵,只不过呢以前的刚性连接我把它去掉了,换成软性的一种连接。
也就是说我把那种本来这个泵下面要放那个u型钢的,这个结构呢叫刚性连接,我把它放成什么放成减震垫。
w型的一层减震垫呢是两百四十块钱一套,事隔多少年我仍然记得很清楚,两百四十块一套,我当时买了三套。
买了三层这个减震垫,减震垫就是橡胶嘛泵放在橡胶上面,泵一运转,那种震动呢会传递给橡胶啊w型的橡胶减震垫呢就是减这种震动。
因此呢我用了七百二十块钱就把客户担心的震动的问题解决掉了。
解决掉了以后呢,我不是说是减震电的功劳,我是说我们那是最新技术的水泵,捡的链。
多少钱,客户出这个钱花七百二而已。
但是我说这是我们新产品,新产品就不一样了,新产品我可以卖七万二一台呀,处的,所以呢差不多是正常产品售价的两倍,我就把这个产品就把它卖掉了。
喜马拉雅的小伙伴们,即使我们的产品和别的厂家的产品从外形到内里材料完全是一模一样的。
你也不要怕,起码来说你的人和其他厂家的人是不同的。
因为你想一下,世界上没有完全两个一模一样的人,对不对?
而且呢我们每个销售人员都拥有自己独一无二的大脑和面容,而且呢我们每个人都有自己独一无二的智慧和阅历,所以我们不要让自己的脑袋生锈,不要天天啊公司怎么培训我就怎么说。
色哥建议你。
一定要融入你的灵魂、一定要融入你的智慧、一定要融入你自己的生命的火花。
我们销售人员一定要把我们的智慧、我们的阅历、我们的想法、我们的思考、我们的勤奋,总之来说要把我们要把自己融入到这个销售里面去,融入到自己的客户啊、市场里面去,你就会发现差异无处不在,然后呢把这种差异放大复杂,诱惑客户高价购买。
发表评论 取消回复