如何抓住销售员的取款机:大客户

据说方向错了,你就到达不了目标。如果我们走在错的路上,除了到达不了目标,我们还可能会痛苦和迷茫。小伙伴们,你们好,我们从事销售都希望自己能事业有成,赚到钱。如果说事业有成,赚到钱是我们做销售的目标的话,那么如何实现目标的路就非常重要。如果我们走错的路,除了实现不了目标之外,我们最重要的是还浪费自己的宝贵时间和机遇。众所周知,我们销售员能不能赚到钱和自己的客户产生多大的销售额业绩有关系啊。根据二八法则,百分之二十的客户完成我们百分之八十的销售额。这个百分之二十的客户,我们行业内成为大客户。

百分之二十的大客户产生的业绩带来我们销售员百分之八十的金钱收入。所以我们销售人是想赚钱,想事业有成,必须要把自己的路或工作重点放在大客户身上。色哥的一位七弟,以前呢是开公交车的司机,交往很少,每次交往他的话语大体就是哎呀,我昨天喝哥们喝多了,现在头好疼啊。昨天那个出租车司机别了,我一下等等这类生活语言。喝茶呢也就是一个大塑料杯,装满了劣质的茶叶,每天一大杯。

但是后来警卫堂兄弟出钱办了一个小厂,专门给美林集团美的集团供应塑料原材料。由于这几位他用力都有自己的工作,于是呢就让这个七弟师资当起了这个小厂的厂长。过了两年,社哥呢有时路过他这个茶,于是呢就进去坐坐。惊讶的是这位七弟居然泡起了功夫茶招待我。而且呢泡茶的流程和礼仪哎都很正规,档次呢骤然提高。坐下的医疗,这位区域居然满口投资回报比啊蓝海战略看板管理人生,当舍得金钱乃至身外之物啊,人生开心就好。这一类的经典的老板语言要知道呢,在两年前这个家伙还为乘客有没有偷一元的硬币可以和乘客对骂半天,问起他的生意也没有什么秘密,就是一直给美玲。

和美的集团供货时间久了,其他的一些厂家呢也找到供货非常简单的商业模式,连专职的销售员都没有的。主要客户就是美林和美丽这两家。这两个工厂的需求呢是他们全年销售的量的百分之八十,其他的是那个合作厂家的需求加在一起,百分之二十都不到。这就是典型的靠大客户的生存和获利的案例。

一两个大客户们就可以改变一个人的命运,使一个人的财富跨越牺牲数个阶层,让一个屌丝瞬间变为一位高富帅。所以大客户的研究和抓取是每一个有心销售想销售,事业有成的草根销售员,都必须要用心去学的,用心去经营的。社哥不做水泵好多年了,但直到现在也保留一个水泵的大客户设备的这个大客户呢是一个化工集团建立的共产关系啊,差不多十四五年。每年呢无论适合做什么工作,有没有跳槽,是在原单位还是新单位,这个大客户每年都固定的在他的大修期间给我打个电话,让我去一趟。大修期呢一般每年都会有五十万到六十万的这么一个水方订单。

基本上帅哥每年去这个化工集团两趟到三趟,回来以后呢,就差不多会赚个四五万这个左右。解决了帅哥的衣食之忧,这就是大客户的好处。他犹如一个销售员自己的取款机,每年给你一个相对稳定的销售和业绩,让你有一个一定数额的收入,让你呢基本不太为家庭生活所需要的资金担忧。可以呢做自己想做的事情,这也算一个小小的财务自由。假设你有两到三个大客户,那么销售员就可以完全创业了。

设个一个大客户,比如说赚四五万,那么假如有三个就赚四十五万,那么每年有四十五万的两三个大客户就可以支撑我去看一家公司啊,做个代理商,当个老板。实际上呢无数个老板也是这样起家的,所以老板没那么神奇。其实呢就是这些老板在当幼儿园的时候抢占到了大客户资源,才能积累到人生的地头精。

才能成为老板,老板也有跳楼的,也有自杀的,也有论文平民的。我们认真分析一下,基本上也都是因为失去了大客户,使他没有血液了。我们讲铅就是血液。

大客户资源掌握在谁的手上,谁就是老板,这个道理啊,千古不易,大客户那么重要,我们如何抓住它呢?第一点,做大客户生意,我们销售员要有战略的眼光和战略耐心。

大客户之所以难抓,就是因为大客户是一个庞然大物。采购流程、管理、人际关系、历史渊源、采购习惯、采购标准都非常复杂,很多人呢也都参与其中。但每一个人呢表面看都有话要说,但是他都没有权利来选用你的产品。所以很多消费者面对这个怦然大悟,没有那么好的耐心。有时候呢事情做了一半就就觉得没有希望就放弃了,这非常可惜。所以呢我们去抓大客户的第一关,就是要用战略的眼光来命名自己必须在这一生当中最少要弄一个大客户为自己的循环期下定这个决心。然后呢不怕失败,不怕时间的流逝,要给自己时间要具备耐心,沉得住气,耐得住寂寞,耐得住呢。短时间的得失。不拿下这个大客户绝不罢休。只有用这样战略的眼光和战略的决心和耐心去做。

我们才能真正的承诺住住气,而不卑不亢的去做这个大客户。

几乎所有的公司老板、大款、巨富,他们的原始发家都是从先搞定一个大客户,赚取人生的第一桶金开始。他们的人生绘画的我的一个做发门的朋友是做一个销售员。在二零一一年搞定的金陵石化这一个厂一个项目签的阀门共用合同是两点六亿,一下子就成为强大富翁。

我的另外一个一位朋友姓林,在上海开个水泵厂,他的发家就是当年拿下了大庆油田哎,某一个水泵的这么一个供应。获得人生历程金的牛人们的起点。

都有自己的第一桶金,而第一桶金往往是来自大客户。

想抓获大客户。第二点是我们做大客户生意,要有专业知识,大客户吸收的人才基本上都是专业水平很高的人才。所以呢我们销售员别试图用那些无聊的吃呀喝呀去攻克大客户,也别用我们自己自学的那一些粗浅的知识去忽悠大客户。要知道大客户的管理层几乎个个都是名牌学校的毕业生,他们的智商不比你低。一亩两亩不比你差,诡计也不比你少。即使他们最初的原始的学历不太高,但是他们在大客户那个岗位都有培训,他们都有可能被选送到民法学校去读m b a 班,带工资去读书。所以我们呢别用那些卑鄙下流的招数去跟回答客户,我们还是要老老实实的用我们的专业知识,有品质的产品去征服我们的这个大客户。客户他可能阅历啊智商比我们高,但是讲专业知识,说老实话,我们天天都在卖我们的产品。

像过去所说的书都唐诗三百首,不会隐私也会尹。我们本来的专业知识呢就可能和客户能讲一讲。但是如果说我们天天卖天天卖卖了几年,加上认真专业,我们专业的知识的话,我相信很轻松的在专业知识这一块,我们的知识厚度就会超过大客户。当我们的知识超过我们的大客户的时候,又具备了搞定大客户的这个实力。

所以呢第二点,我们搞定一个大客户啊,必须要拥有远超客户的产品知识。

抓获大客户的第三点是智力和他力。一般而言,我们销售员想打进大客户有两个策略,一个呢是依靠自己公司的平台力量,自己的销售能力打进去,这个叫智力。另外一个策略就是借力,就是借助他人的力量打进这个大客户,依靠自己的力量打进去呢收益可能是最多的。因为我你没有找别人,所以呢赚的钱可能都是你自己的,但是呢比较慢,因为大客户特别难做进去。根据设备的经验,一个大客户你基本上要花六个月到二十四个月,也就是说半年到两年你才能打进一个大客户。而借助他人的力量打击大客户呢比较快。一般操作起来呢一个月就差不多了。这个以前做山东的某一个矿务局,大约花了三个月在摸清这个矿务局这个矿局是中国最大的矿务局。在摸清了它的组织结构,也明白了采购权利地图。但是呢想打进去帅哥也评估一下,你把各个方面的人都搞定了,你知道吧?他接受你到时候给你们。

就说最少还需要六个月。

我十二月就是半年和一年啊,那个时候呢正好有一笔大约五百万的瓦斯矿的合同就要招标。如果我自己去做这个客户的,当我做进去的时候,这个单子五百万的单子,可能花花扇子都凉了。所以呢我知道这个五百万的单子即将招标的信息之后呢,我就定下了策略,要借助他人的力量先打进这个大客户,抢下这个单子。客户的采购部呢在一楼是一个大厅的地铁办公,各部门呢都是格子间结构,它是一个开放的办公室,它不封闭。就像我们写字楼里面办公室的格子间结构站起来呢,我们就看到办公室呢所有人的动态。于是呢帅哥就坐在这个招标大厅观察来来往往的人,观察哪一个人看起来和这些采购部的科长都特别熟悉。因为按照逻辑,如果一个销售员和客户的采购科的科长能谈笑风生,能无所顾忌,该笑的笑,该说的说。那么这个销售。

也一定和他们的关系非常好,一定有背景和来历。他们能帮我带进去这么一个大客户,在观察的第二天,我就等来了自己想要找的人。第二天中午我在大科的招标这个大厅里面坐的那个地方休息,突然看到一个中年人去的就是一科的科长的一棵,就是这个通用科,就是水泵这一块有关的医科的科长办公室。然后呢,拿出一块玉给这个科长呢欣赏两个人在一起还有说有笑,其他的人呢中午也没睡觉,都跑过来看这块玉。哎,我看到这个情况,他一来很多人主动的围绕过来,说明这个人是有影响力的。我立即判断这个中年人和采购部的关系肯定非常寻常。于是呢我就在外面等大约等了一个多小时,就看到这个中年人呢从采购部的鸽子间走出来。我在这个采购部的外面来,我就喊住他啊,地上我那个名片和一根烟,我就在那说,我是刚来这个公司啊。

做这个煤矿的瓦斯泵的。呃,由于刚刚到这个矿务局呢,我啥也不懂,也不认识里面人。但是听说他们下个月将招标设备大约呢有五百多万。所以说看看呢哎你和他们有没有关系啊,或者能不能帮我这个忙。他一听我这样说也有兴趣,就对我说,我就是一个办事员,我就是个跑腿的马仔。他说我的老板是这个朋友圈领导的小孩,这个事我还没全身做主。不过呢我可以带你去见我的老板,能不能做看我这个老板的意思,他说我也不能忽悠你。因为你也看到了,我们是专门做矿机生意的,是做长期生意的。我不是说我今天做个单子我就走了我们家呀什么的都是在矿务局的这个工作人员,我们能到哪去呢?所以呢如果你真的想做的话呢,想和我们谈呢,我晚上我喊我们那个老板,我们店里面聊一聊,能做就一块做。我听他这样说呢,我就说哎,那行,那你安排一下晚上的事吧。于是呢我就在宾馆里等他,结果呢,这个晚上这个中间人安排他的老板见我。

就是就三个人,他的老板他我然后呢,见面地点是一个茶馆,三个人喝茶,喝到一百五十二块钱,就把事情基本上盘成了。这个领导小孩直接操作,把这个瓦斯办的这份合同就给我这个拿下来。当时我们谈的是什么条件呢?就是说他把这笔生意五百多万的瓦氏这个万的合同,把这个中标通知书拿到手。我呢,就把我许诺的佣金给他这样一手交钱,一手呢交中标通知书而操作这个合同的前期,他所有的花销和我们有半点关系,一切开销都是他的。做大客户呢就是这样,要么你自己去攻打他,攻打下来之后呢,利润哎你自己都想,要么呢你就去借助他人的力量去做。不过呢利润的一部分甚至来说很大的一部分你要拿出来给别人作为回报。就这两种玩法看你选择哪一种做大客户生意。第四点呢我们要多分享和客户呢多互动。

大客户因为求他的人特别多,所以呢这些大客户的工作人员给我感觉非常好,对人呢容易出现职业性冷淡。你去找他聊天,他都是应付式的,和你有意与没意义的聊天。所以呢如果你要是这样和他应付的话,可能两人聊天聊不出高潮出来。所以我们销售人员呢不要义务似的一种聊天,我们要和他互动起来,把感情的要做深。任何人哪怕这个人再膨胀,他也不会在他的朋友面前膨胀。所以呢我们呢要积极的主动的大事啊,小事啊都和他分享,都和他说,把他当做一个生活里面的一个朋友去对待。就是我遇到开心的,遇到不开心的,都跟他说,你的这种心态就影响到他了,他呢也就不把你当个外人。我们的人呢相处啊,他都是相互的。你真的是拿一颗真心不把他当做一个客户,就把他当做朋友看了一个好电影,吃了一顿好饭,然后和女朋友吵架了。

你不要觉得烦他,反正有什么话就跟他扯扯他了,他就觉得唉你真的把他当成一个朋友,当成一个自家人。

这样的时间久了,客户呢就会放下价值和你一起牵扯。所以呢我们一个销售中央要一定要勇敢的和大客户呢在一起互动。时间久了,客户就被我们同化了,客户被我们同化了,我们就可以和他通话了。这样一通话,我们就是成为真正的朋友,就是穿一条裤子的人了。喜马拉雅的小伙伴们,你眼中的大客户,其实也是你竞争对手眼中的大客户。你投入在这个大客户身上,竞争对手的投入可能比你会更大。所以我们做大客户的竞争啊,不仅仅是企业平台的竞争,更多的时候是销售员付出的精力和时间。在争取大客户的残酷的斗争中啊,我们销售员怎么付出都不算过分。因为大客户是真正的。

产生百万富翁、千万富翁销售员的阵地,所以用的什么手段都不为过。因为你一旦成功,你就一定是百万富翁、千万富翁。

小洞里面逃不出大螃蟹,销售员想成为百万富翁,千万富翁,你必须要在大客户那里成就自己,成为自己,卓越自己。所以。

小伙伴们,加油。

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