凡是从事过销售行业的人都听说过“金九银十”这个词,金九银十实际上是一个时间概念。

在过去,这个时间段正好是农作物、水果等经济作物收获的季节,这时人们通常会享受收获的喜悦,在消费方面也会更大度,家庭开支会明显增多。
换句话说就是:到了该花钱的日子了!!所以商家就利用消费者的心理在九、十两个月加大促销力度刺激消费。

就化妆品行业来说,金九银十则和气候与皮肤问题有着密不可分的关系。这是因为立秋后空气湿度明显下降,早晚温差大,而紫外线威力依旧,导致皮肤较夏季出现明显干燥、粗糙、反黑、敏感的问题,所以人们必然会在9月10月根据自己的肌肤问题更换护肤品。

那么问题来了,作为销售人员,此时消费者们既然要换护肤品,怎样才能抓住金九银十的大好时机,做好销售服务呢,有几点还是很值得借鉴的,我们一起来看一下:

首先,将你的微信通信录、手机通讯录统统整理一下,什么人是购买过的,什么人是没有购买过的,哪些是潜在客户,哪些是意向客户,要有明确的清晰的标注。做好分类,这样你在销售时才能够有的放矢,面对不一样的人说不一样的话。

对于老顾客,重点放在“嘘寒问暖”上,主要以引导消费为主,问封闭式问题,可以通过这三个问题来挖掘需求:

01. 换季了,您的皮肤是否感觉到干燥?

因为是老顾客,对你销售的产品已经有了一定的了解,这个问题主要就是提醒顾客,你该换化妆品了!

02. 如果顾客感觉不干燥,接下来你该问的问题是:

看来您的皮肤在夏天护理的不错,如果我没记错的话,您用的是***系列的产品,那么您有加强面膜的护理吗?

首先表明你很重视她,能够准确的说出她使用产品系列!也是在提醒顾客,秋冬季保湿护理很重要,即使您不更换护肤品也需要加强保湿护理,为肌肤过冬做好准备!

03. 如果顾客感觉干燥,那么接下来要问的问题是:

看来目前您使用的产品满足不了您目前的肌肤需求,肌肤状态在不同的季节会有差别,您在家里的护理流程是什么样子的呢?

这个问题主要告诉顾客,产品是要随着季节更换的,不是一款产品一直用,并且通过询问护理流程,来为顾客补充缺失的产品,从顾客角度出发找出干燥的原因,正所谓冬季护理秋打底,秋天要为肌肤过冬做好充足的准备,保湿补水是非常重要的!这里要注意,如果不是顾客要求,产品以补充为主,而不是成套推荐!

对于新顾客,重点放在“了解”上,多问开放式问题,可以通过这三个问题来挖掘需求:

01. 您目前使用的是什么品牌的护肤品?

这个问题用来判断目前顾客的消费能力,或者说对于肌肤护理的重视程度!如果比较舍得投资则可以考虑推荐“内外兼修”、同时养护。

02. 这个牌子不错啊!您使用这个牌子的哪个系列呢?

先对顾客使用的品牌表示认同,后面的问题则用来判断顾客最在意的肌肤问题是什么?使用美白系列则很有可能最在意肌肤色斑晦暗的问题,如果使用紧致系列,则表明比较在意松弛细纹......

03. 结合观察顾客肌肤状态与上个问题的答案继续询问,看来您最在意的问题还是美白|紧致|淡纹......是吗?

此问题的目的是再次确认顾客需求。并结合天气情况、护理流程等进行产品推荐!

销售的过程实际上就是建立信任的过程,没有好的销售话术,只有对的销售方法,祝所有伙伴们在金九银十的季节里,业绩节节攀升!

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