行销课件：权利定律第八条：仅根据业绩来支付报酬

行销课件：权利定律第八条：仅根据业绩来支付报酬

如果幸运的话，你可以从任何聘请的外部专家（包括律师、顾问和广告代理）那里获得75％的业绩。事情就是如此。如果你预先支付了他们所提出的“费用”或“价格”或“提成”或“报酬”，你可能已经肯定不能从他们身上获得100％的效能。他们为什么要竭尽全力为你工作？他们已经拿到钱了。

我的建议是：告诉你的外聘专家，你会根据他们为你创造的业绩，按直接的比例来支付他们的报酬－一个“可变量”。告诉他们“你为我做的越多，你就可以得到越多！”

你可能会对这种方法还有一些怀疑，但是我已经看到它非常成功，在许多情况下，不仅仅是为支付的企业，还为那些获得支付的专家带来了巨大的回报。

你不是在欺骗某个人，降低他或她的基本工资；你正使他们能够获得远远超过基本工资的报酬！实际上，如果你立刻同意给每个服务提供商支付他或她提出的价格，那么你在外部服务上的支出很可能会超过这种方式！（对人来说，好的方面是，你几乎可以肯定能够获得你所需的和你应该获得的一流服务。）

“按客户问询情况支付费用的广告”（ Per-inquiry advertising）便是执行“按业绩支付报酬”原则的一个例子。一个地方的电视台在夜间播放你的商业广告，那么规定根据广告带来的客户查询或订单数量按直接比例来支付广告费用。这样可以降低你的风险。如果电视台经理（Station manager）手中有空闲的广告时间，那么他至少还有机会获得一定的收获！

对于企业的任何所需，都应该通过谈判尽力争取到更好、更低的价格我不希望你们表现得羞怯退缩。

让我告诉你我在《企业家杂志》是怎么做的吧！他们拥有20万订户；按照整个名单进行直邮需要花费10万美元，你所能期望的结果就是不赚不赔。但是，我以低于直邮成本22,000-78,000美元的价格谈判下了一个八页空间的广告——我所带来的销售额几乎正好是10万美元，与租用《企业家杂志》直邮名单并实现收支平衡的其它人相同。但是，这样做不但实现了收支平衡，我在这笔交易中还获得了将近6万美元的利润。

“按客户问询情况支付费用的广告”非常的微妙、很少被了解，但它是降低广告风险经常使用的一种方法。关键是让广告媒体成为一个投资合作伙伴。

常规广告在很大程度上是不会成功的。如果我是一名杂志出版人或者广播电台的经理，我对你说，“嘿，花5万美元购买100次班车时间或黄金时间商业广告”，不管广告是否会有效，你都会被束缚住而进退两难。

这里的奥妙是将风险从你身上移开，并由另一方来承担。你越这样做，便越能够刺激他们做得更好，可以肯定他们与你或为你所做的任何事都会富有成效。

所以，这里的诀窍是说服媒体去播放广告，并根据带来的订单或查询，或者带来的总销售额来支付广告费。

如果你向他们展示他们的媒体很可能会带来大量的订单，那么他们便会愿意这样做。如果你能够承担他们的不利成本，那么他们也会愿意这样做。

对于电台广告，不利成本通常只是场所的成本。对于印刷广告，价格会比较昂贵，因为除了印刷以外还有内嵌的成本，如纸张和墨水。对于比较好的杂志，每一页的广告必须具有一页或两页编辑内容的价值。它需要打印10,000或110,000或100万份这些页的成本，支付撰稿人稿费的成本，以及进行排版的成本。

但事实上是你可以去拜访这些出版社，你可以说服他们做“按查询”或“按订单”的广告，尽管他们不喜欢这些字眼，共享收入可能会是好一点的词。你可能需要使他们确定一个保证的销售额。不要说：“你们承担所有的风险”，你可以创新地将它颠倒过来，说“我会支付你们所有的广告成本，只要你保证广告能够带来一个最少数量的销售额。”

你还必须非常谨慎，因为一些自诩的专家声称了解你的市场或情况所需，提出一些广告或法律策略，或产品推销或促销计划，他们通常不会考虑到你的信念，你的企业和你的资金。

很少有专家会承担因他们给客户提供的建议未能奏效而导致的结果。例如，我结束了一桩麻烦的离婚诉讼，我在法律咨询上花费了65万美元，而这些建议中最好的也只能算一般，最差的还不正确。

即使大多数的意见被证明是错误的，但我还是要支付帐单。与会计师打交道的经历也非常相似。我获得的意见可能不尽如人意，但我还是不得不支付昂贵的费用。

我决定再也不给那些轻率或不合格的专家们支付报酬了。这也是我为什么要强烈建议你们反醒一下自己与所有广告专家、顾问、会计师和律师之间的关系，在适当的时候，将固定薪酬制度转变为我称之为“胡萝卜加大棒”的薪酬制度。

如果可能并且法律许可，尽可能多地签订完全基于业绩的薪酬协议。如果有人导致你受到经济损失、或衰落、失去市场地位，那么便拿那位专家开刀！

为了使这类原则能够有效地发挥作用，它必须基于可能性非常高的业绩奖励制度，除非实现你的目标的有利因素非常明显，否则没有人愿意承担不利的风险。但是这一切的概念非常好，因为只有非常自信、非常有能力的专家才会考虑接受根据业绩支付报酬的交易。而这正是你想要和应该要的最优秀的人才。

请不要误解我的意思。我相信你应该对那些为你赚钱或为你省钱、或为你增加利润、或帮助你避免了眼前大问题的专家们进行奖励。但是应该让你的那些顾问时刻面临不断的挑战和检验——并且在任何时候也不要以为他们正在为你追求最高的利益。

在很多情况下，我们的企业家把命运交给了那些在给我们带来灾难时而不受惩罚的人。我说换掉那些不承担责任的专家们，让那些愿意并且有能力为我们带来巨大业绩，同时在他们的意见没有奏效时，完全愿意接受惩罚的专家来做这些工作。

我们应该将同一务实的观点延伸到直接为你工作的全职员工。按照业绩来支付薪酬，发挥那些有动力打拼的人的才能。

让我告诉你们一个关于我自己的故事，希望能够有所启迪：我曾经聘请过一个秘书。她的工作能力很强，经验也非常丰富。她的履历材料上没有任何缺点。但是她将近1年的时间没有工作。她的丈夫非常富裕并且很独立。她说她想“重新打造”她的职业生涯，我本性中理想化、信赖的一面希望相信她。所以我以非常这几年来薪水聘用了她。

但是，经过一周的时间之后，我知道我出现麻烦了。她在5点之后从来没有留下过。她从来没有主动阅读过去的信件或我的行销报告。她所做的一切是上班、打几个字、接电话、1小时午餐，然后在5点时消失。

还有更令人悲愤的事。

我开始对她进行培训来输入会计数据。当然，培训非常严格，但是第一周的严格培训之后她便来找我，说她的丈夫希望她多些时间在家里，她只能做些兼职的工作。

这全是我的错，我应该请一个身无分文、有着强烈的欲望要求成功的人－也许要抚养2个或3个或10个孩子，也许还要再赡养父母。

除非一个人从项目成功中获得的利益超过了你，否则你便不会得到全部的努力，而项目的命运也注定不会令人满意。这同样也适用于供应商。我学会了使用一些小的人物，他们的薪资要求合理，但是我的企业对他们来说却非常重要。我需要对我的供应商为我企业的担心甚至超过我自己。

如果你不和你的供应商以及你的员工谈谈，你可能马上会损失3万美元。

大多数的企业所有者或专业人士不会尝试将相同的观点灌输给他们的团队伙伴中。他们不能分享他们的愿望、他们的梦想、他们的目标、他们尝试去做的一切，以及他们努力这样做的原因。

只有这样做了，你才能够一步一步靠近最辉煌的成功。

几年之前我进行了一次调查，发现未能共享远景的公司在潜在销售和再次销售方面，每位客户每年的损失超过3万美元。

你的供应商也同样如此。如果你的供应商违背了你的远景、如果他们没有尽最大的努力来帮助你以最低的成本和最高的价值来生产最出色的产品或服务、如果他们没有一直为你保持创新，那么你便会逐渐失去竞争的潜能。

所有这些都会导致你的销售减少。非常坦白地说，3万美元只是一个笑话：它可能是30万或300万！