在平常接触的创业者中,常常看到一些人总是在业绩不佳的时候临时抱佛脚。时常期盼找个大神帮忙策划一个轰动性事件,一下子把一年的业绩都给完成。然而,却忽视了大神看似有效的策略背后是系统的规划与完美的执行。





 




阅读本文之前,请您思考以下问题。




1、为什么有些创始人想法很多,却执行不起来?



2、为什么公司销售业绩起伏不定?



3、为什么市场广告投放低于预期?



4、为什么经营成本高过所得利润?



初创公司如何做年度计划,是每一位创始人都需要面临的问题。制定合理的年度计划,不仅能理清经营思路,而且能做到经营推演,还是企业未来经营思路与实施路线的指导。



它不仅能纠正公司经营方向的偏离,检视团队执行效果,控制经营成本的上升,对照年度经营计划还能找出我们犯错的问题点。





 




为什么许多创始人不去制定年度计划,飞哥认为问题归总大致可以分为以下几点。




1、问题:创始人对公司经营策略缺乏系统的规划;障碍:我行我素的工作作风习以为常。



2、问题:创始人对计划制定与目标检视重视度不够;障碍:不知道年度经营计划对于实际经营的重要价值。



3、问题:创始人不知道如何制定年度计划;障碍:缺少自我学习的成长机会。



年度经营计划涵盖企业经营的战略、战术指导思想,能够帮助企业理清达成经营目标可能遭遇的障碍,换而言之经营计划就是一本克服所有障碍的葵花宝典,利润达成的北斗导航系统。





 




制定年度计划是应该遵循的几个标准:




1、目标具备可执行性。如果计划超出实际情况大大,反而让团队一开始就否定计划的实际效用,也会让自己缺乏挑战的乐趣。



2、设定目标的SMART原则



Specific 具体。例如,我服务的客户群是那类人群。



Measurable 可衡量的。例如,不好打官腔,拿出具体的数字,给自己可衡量的执行标准,方便检视。



Attainable 可实现的、例如,不能像王健林所说的定个小目标,先赚一个亿,而是需要结合你实际情况,需要经过努力就能达成。



Result-based 重视结果导向,而不只是过程。例如,很多公司每月都有客户开发任务,也分解到每周去事实,然而实际业绩却并未达成。



假如,年度计划是实现1200万销售额,每月应该成交额是100万,需要把100万换算成实际的成交用户数量。按照成交一个新客户,需要开发多少数量潜在客户进行推演。然后,围绕所需要开发的潜在客户数量,寻找最佳引流获客策略。



Time-based 有时间性,在某段时间内完成计划。



3、重视计划的优先等级。例如:重要、紧急;重要、不紧急;紧急、不重要;不重要、不紧急。



下文将附上年度销售计划的模板,供初创公司创始人参考,结合企业自身情况去做规划。码字不易,好东西记得与小伙伴分享哦。





 



一、概要:概述年度经营计划的总体目标,经营策略,以及执行规划;对行业、市场、运营作出指导性意见。



二、市场分析 。



1、可行性分析:检视市场环境、发掘市场需求的真实性。



2、产品分析:找出伪需求,验证刚需;找到产品的核心卖点。



3、宏观环境分析:从宏观政策趋势、市场环境、行业发展现状,预测未来的整体趋势判断。



三、SWOT分析。



1、机会与威胁:寻找适合自己的切入点,预防潜在的风险。



2、优势与劣势:发现自身优势,规避自身短板。



3、对策分析:找到独特的市场切入手段,如何与非常规手段那先现有的市场。



四、目标战略:给团队一个明确的方向,未来的一年我们要做到怎样的一个位置,采用哪些差异化、创新性、颠覆性的战略。



五、产品定位



1、市场定位:服务那类人群,这类人群中高、中、低那类人群是我们的核心客户。



2、经营理念:计划用怎样的策略来撬动该市场。你会选择低价、特色、产异化、性价比、小而美、大而全、单品突破还是、还是免费策略;希望给用户留下一个怎样的口碑印象。



六、市场营销策略



1、目标市场:谁是您正在应该服务的人群,将用户画像更具像化。



2、定价策略:在价格策略层面,我们计划于什么价位区间的展开竞争。



3、产品定位:在该价格区间内,我们的产品与服务需要做到哪些特色。



4、销售策略启动期:如何快速获取增量用户数据,(客户在哪里,谁有我想要的用户,招谁借)设置批量导入机制,用怎样的代价以及诱惑吸引精准用户采取行动。



5、销售策略成长期:如何将用户的需求充分挖掘,升级迭代产品与服务,扩大老用户的满意度做好持续性增长的障碍清除,开发老用户的分享、转介绍机制。



6、销售策略稳定期:怎样创新升级,提升服务效率,相应速度,加强用户满意度。



7、广告投放预算及活动落实主线。



七、 财务计划



1、产品成本:计算出产品的综合分摊成本,帮助企业及时掌握经营利润及预期。



2、租金成本:计算水电、卫生、物业、房租等租金成本,掌握自己储备运营情况。



3、人员成本:计算企业的人力资源配置成本,为企业的长期发展做好规划。


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