客户逼你让价，如何防守？

客户逼你让价，如何防守？

导语：汽车销售过程中总会遇到客户各种各样的问题，销售的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。

话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术，了解如何取得客户信任是非常重要的。

特别是在谈价的过程中，客户一味的要求我们降价，如果只是和客户在价格上进行谈判，显然对我们销售是非常不利的。众所周知，谈判时谁的筹码越多，谁就有机会控制谈判的节奏，影响谈判结果。

所以，在谈判之前，取得客户的信任，增加谈判的有利条件。再学会在谈判中谈价格、谈价值、谈感情、谈分享、谈情绪等谈判话术，对于销售来说，是重点。

如何做好建立信任，训练自己的谈判话术呢？要掌握以下三点。

寻找客户不信任的原因

（1）自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精；

（2）自己急于求成，没有得到客户的认可。没让客户感觉到在替TA着想。

掌握销售主动权

客户杀价，我们讲故事

（1）我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？

（2）客户不听这套，咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数……

（3）客户不听这套，咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户。（提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。如何搞到这些信息？）

去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，你要对汽车专业知识了如指掌，那才能一谈一个准呢，结交几位修车师傅，先成为朋友，后拜师学艺，把他们说的做改编，变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓过去……

提炼销售话术

向竞品学习，向公司高手学习、搜索借力、研究消费者。

（1）比如你是卖XX的，客户纠结是买XX还是宝XX，你一开口就做十项对比。例：XX的喇叭声音尖，不够厚重，那声音听起来不太像豪车的感觉，而揽运的喇叭声音浑厚，中气十足的感觉......

（2）最直接的办法是，你去汽车之家这类网站，搜一下你卖的产品的客户的用车口碑，把客户说的缺点和优点都记下来，每个车型都要哈！每个车型找上100多条，最后锤炼一下客户异议的解决办法。

有时在找口碑的过程中，你就已经找到答案了，因为每个人对同一项异议理解不一样的，例如有人说这个车油耗高，那有的人就说这个车本身自重就大，底盘稳，这个油耗接受，再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧！

（3）可以关注公司的销售冠军，看人家是怎么邀约客户的和关心客户的，其实，在接待客户时，一定要尽可能多的了解客户的信息背景。

比如，在前期接待过程中，了解到客户是养牛发家的，能不能回头聊一聊关于养牛的话题？！不会？去百度速成啊，下次见面就有话题了哦。就算你不懂能不能问他是怎样发家的，客户说起自己的发家史那绝对是滔滔不绝呀！也算是有共同语言呀。

结语：交易是否成功是信任感是否建立和汽车销售话术质量高低最直接的证据。优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户，为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户，被客户信任。