汽车销售顾问如何自己搜集、总结、提炼销售话术?
一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据。优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户,为客户解答所有的疑问,以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能,而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
那我们销售顾问如何在日常工作中搜集、总结、提炼销售话术呢?
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一、向修车师傅学习
去找4S店的维修师傅,他们太清楚每辆车的毛病了,你要对汽车专业知识了如指掌,那才能一谈一个准呢,结交几位修车师傅,先成为朋友,后拜师学艺,记住,不是真去修车,而是把他们说的做改编,变成你的销售话术,一开口就把客户注意力牢牢抓过去……
二、向销售冠军学习
可以关注公司的销售冠军,看人家是怎么邀约客户的和关心客户的。销冠之所以能成为销冠,一定有我们可以学习和借鉴的地方,三人行必有我师,更何况销冠的话术已经在实际工作中得到验证了。只要你用心你观察去体味去细品,你一定可以学到有用的东西。唯一需要注意的是:不要生搬硬套,要分析人家话术背后的思路,在转化成自己的话术。否则有可能会邯郸学步,适得其反。
三、向百度借力
其实,在接待客户时,一定要尽可能多的了解客户的信息背景,比如,在前期接待过程中,了解到客户是养牛发家的,能不能回头聊一聊关于养牛的话题?!不会,回去百度速成啊,下次见面就有话题了哦。就算你不懂能不能问他是怎样发家的,客户说起自己的发家史那绝对是滔滔不绝呀!也算是有共同语言呀!
四、去汽车之家等媒体去搜客户评价和口碑
(1)比如你是卖路虎揽运的,客户纠结是买揽运还是宝马X5,你一开口就做十项对比。例:X5的喇叭声音尖,不够厚重,那声音听起来不太像豪车的感觉,而揽运的喇叭声音浑厚,中气十足的感觉......
(2)最直接的办法是,你去汽车之家这类网站,搜一下你卖的产品的客户的用车口碑,把客户说的缺点和优点都记下来,每个车型都要哈!每个车型找上100多条,最后锤炼一下客户异议的解决办法。
或者在找口碑的过程中,你就已经找到答案了,因为每个人对同一项异议理解不一样的,例如有人说这个车油耗高,那有的人就说这个车本身自重就大,底盘稳,这个油耗接受,再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧!
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