客户拜访前的五项准备（二）

今天再来聊聊除了身体和精神准备外的另外三项拜访前准备。

3.专业知识的准备

A.要想成为赢家，必须先成为专家：要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；

B.逢会必到：一个经常不参加公司会议的人是很难成为专家的；

C.3000元以内的月收入：来自你的苦力加努力，3000元以外的收入来自你的专业能力；

D. 专业能力包括两个方面：

①对自己的产品或服务了如指掌；

②对竞争对手的产品或服务如数家珍；

E.面对面顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。

当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗？

就像我们生病了，或者肚子里长了个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上割一刀把它拿出来，还是愿意付几千元到医院找最好的医生来割一刀？

你肯定愿意花钱到医院去找最好的医生，因为别人是专家。做销售也一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成功是因为他们把自己培养成了专家。

当然，要成为专家是得付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须对自己的产品非常熟悉：它的功能、使用说明、适合人群、注意事项·····

你还必须熟悉竞争对手的产品，和竞争对手相比你的产品好在哪、不足的地方又在哪。只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。你想成为赢家吗？

4.非专业知识准备

A.顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓“天上知道一半，地上知道无数”；

就像古代的谋臣策士，需要上知天文、下知地理，你知道的东西越多对你的销售就越有利。

B.顶尖的销售人员像水，什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去；

C. 顶尖的销售人员跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦；

记住水无定性，但有原则，做销售也一样。

5.对了解客户的准备

出发之前，想想下面的话：

A.没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；

B.没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；

C.没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、快乐、痛苦·····

只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。

古代兵家有句话叫：“知己知彼，百战不殆。”因此，首先要知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么；你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”建议使用“麦凯66客户档案”来管理你的客户信息。