项目销售跟单技巧,可让你少走弯路。
销售界有句名言:先有关系,后有销售。所以做好客情关系的重要性我想大家都心知肚明,那么,如果你遇到像下面这位朋友说的困惑,你会如何处理呢?
有网友留言道,需各个击破,这点我很赞同,在此基础上,我做些补充。
我们用力要用到点上的标准是什么?首先你需要确定:采购型号之类的现在定了没,我们自己的产品能否满足客户的需求?
想知道客户真实需求,最直接的方法就是问,问对问题,你就成功了一半!
例如简单相互认识,寒暄过后,我们就要直接切入主题:
陈总,你们有**产品需求,现在方案确定了没呀?
现在找你们的厂家多吗?
或者说张总,根据项目进度,你们公司估计什么时候采购**机械设备呢?
对了,到时候采购是哪个部门牵头呢?
如果产品某些重要考核参数不能满足客户需求,我们自己这边不好做修改的话,那客户那边谁有修改的权力,是不是负责这个项目的研发工程师呢?
所以,这样来说就要去接触这个研发工程师,要去做他的客情关系(如何做?可以看我销售聊天话术专栏),还要与他做好亲密无间的配合,要让他评估修改参数的可行性,并最终在下发的采购物料技术文档上面做修改。
销售高手有一条杀手锏:给客户设框,那么做项目如何设框,就是从源头开始,从产品设计之初,研发工程师这里入手。
你做客户关系要记得:咱们先付出,先为客户免费做点事儿,降低对方的戒备心理后,我们再来聊产品切入的事,会更容易一点。当直路走不通时,那就要尝试绕弯路到达终点。
当项目工程师指定用这款产品,性能各方面都已做了测试,没有问题,不出意外,那作为采购其实后面就是执行采购计划。
产品大概时候采购呢?这个我们做销售的必须要尽快知道,若在三个月后采购,那我们拜访频率就是要根据情况,可采用先松后紧,如果在近期采购,我们就要几乎天天或者隔一天到客户那里去上班,打个转。
你要分清楚当前什么事情是最重要的,先集中精力把最重要的一件事情做好,其它的能放就先放一放,这是一种做事方法。
做项目销售,我们需要在客户那边培养一位内线(老师),为你及时提供项目相关信息,这样有任何变动,也不至于你啥都不知道,而错失机会。
如何判定人家会不会帮你呢?
一位销售高手说得好:如果这个人愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。
那么实际工作中,你执行这一点的时候,切记你不能靠经验判断,你不能说我感觉他会帮我...你就笃定他真的会帮你,其实这样你会栽跟头的!
建议你应该找到合适的机会,向他主动询问一些竞争对手的情况,以及上级领导对于我们公司产品的一些看法等。
若得到肯定的回复后,那恭喜你!同时,我也建议你要敏感一些,你表面上是要相信任何人,实际内心你要存疑。
在订单没有下过来的最后一刻,你都不能大意,有些公司是产品出货前,付清尾款,那么尾款没到公司帐上的那一刻,你都不能掉以轻心,你不能自作主张做什么重要决定,这样其实是在损害公司和自己的利益。
再做个补充:如果你把项目基层执行者搞定了,可是关键人,拍板人你没接触,你失单的机率大得很;反之,如果你把关键人、拍板人都搞定了,下层关系做得还不错,你成功的机率至少80%以上。
以上,供你参考。
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