揭秘美容院的销售技巧与话术_美容院

美容师对于美容院来说,重要性不言而喻。一名合格甚至优秀的美容师,不仅要有专业的美容知识,娴熟的美容既能,还要有丰富多样的销售话术。因为美容师在给顾客服务之前或者是服务过程中,都免不了要向顾客推介一些美容院的特色产品或者服务,只有沟通到位,才能促成顾客消费。所以美容师的沟通话术要有一定的技巧,能够应对不同的顾客类型。在美容院,为了实现销售业绩,每个员工都或多或少有销售业绩要求。想要顾客购买服务,那么就需要一些专业的话术与技巧。

1.美容院销售技巧第一步,热情

热情永远是销售的敲门砖,换位思考一下,如果你是客户:进店感受一副蔫蔫的态度,还有什么心思进去消费呢?

做到热情是必然,还需要恰当。与客户接触的时候,面带微笑,切记不要:大开大合。不要因为自己的热情吓到了客户,或者让客户觉得:非消费不可。

微笑也是上天赐给我们最重要的肢体语言,所以见到顾客首先就是要微笑和热情,一切的热情都要围绕两个字:尊重。

2.销售技巧第二步,不要和顾客争辩

美容师在与顾客介绍沟通时。顾客不了解产品的情况下,或对产品有误解,这是很正常的事。

顾客说出理由时,一定有他们认为正确的道理,这时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你成功的案例让他们体验,而不是争辩。

不要距离顾客太近,过于热情,当顾客第一次进店时,若靠得太近,顾客心里就会觉得很压抑。

第一次与顾客接触时,最好保持在一点二米以外的距离,这样沟通起来会很轻松,不会有压力。

一点二米以内是人们为自己的家人、亲戚、朋友预留的距离,除非顾客主动靠近你,否则请与顾客保持一定的距离。

3.销售技巧第三步,走在客户想法之前销售 

长期从事销售的美业人,在跟客户交谈两三句之后就知道这个客户到底会不会消费。而这个时候,销售人员只需要将客户即将要消费的项目说清楚,帮助客户下一个决定即可成交。

注意:帮客户下决定之后,就不要刻意去再强调“消费”了,可以转头向客户介绍一下产品功效。

很多美容师非常了解自己的产品市场情况,这是件好事。

但如果一直都在跟顾客谈自己的产品如何好,如何出色,很容易就会忽略顾客真正的需求。

有句话讲得好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人更容易。所以在美容师推广自己的产品时,一定要想到自己也是顾客的顾问,我们是来满足顾客需求,不是单纯推销产品的。

4.销售技巧第四步,站在客户之上想问题

销售,切记不要牵着客户的心思跑。一些销售总喜欢说:客户的心思就那么几样,很好拿捏的,设套他们自然会进来。

但美业不同于快销品。美业服务周期比较长,更应该交心,成为了朋友之后其实就等于拥有稳定客源了。

所以看待客户的想法时,应该站在客户的需求端进行营销,而不是为了“业绩”而销售,将一些不算对口的产品服务给到客户。

而且美容师在不了解顾客真实的情况下,千万不要给顾客下结论。很多美容师跟顾客沟通后或看一眼顾客的表情就下结论,这家伙一看就是没钱,多半不会买,只是随便问问而已。

或者他是不是来打探消息的。美容师若是有这样的想法,就算顾客非常想买,也一定不会买你的产品。

所以在日常工作中,不管顾客到店是否有成交项目或购买产品,都一定要认真对待,不能只是从。顾客的行为或外在,就给顾客下定论,而要多方面的了解顾客。

5.销售技巧第五步,一定要耐心

美容师就是需要耐心对顾客的皮肤和身体状况进行分析,并针对性地给顾客介绍适合的产品。美容师的神态、表情、讲话方式等等,都是有可能成为顾客拒绝购买的理由。

对于这类顾客,美容师的主要任务是给他们留下好的印象,并与其建立良好的关系,一旦顾客对美容师产生信任感,产品和项目的销售也就水到渠成了。

6.销售技巧第六步,寻问客户反馈

销售过程中,美业人应该更耐心地去了解寻问一下客户的反馈。很多时候,客户在听取了第一次推销之后,不一定能直接准确地建立起消费意愿。很多客户需要一遍又一遍向销售人员寻“确定”。

确定好价格,确定好效果,确定好周期,确定好服务等...

这个时候,耐心等待客户下一次“提问”,用心解答,那成交的可能性大很多。

美容师应该明白,顾客之所以决定达成交易,因为她对产品已经有了足够的了解,认为产品符合她们的需求才会购买。

面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,顾客常常会怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买物有所值,然后才会做出购买的行为。

顾客会通过与美容师的交谈,对环境和美容师的言行举止的观察,来判断自己是否应该做出购买决定。

以上几点是美容院销售最常用的销售技巧和话术,美容师只有赢得顾客信任,才有可能促进购买。


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