一个人想要成功就必须要有自己的特色,服装店也一样,想要店铺的货品卖得好,就必须要有店铺的“主推款”,这样才能吸引顾客购买。那么服装店铺经营中如何打造主推款货品呢?怎样利用主推款提高业绩呢?
一、为什么要主推?
20%左右的畅销款可以创造80%的营业额,也就是说,店铺80%的利润来自于畅销款。 这给我们什么启示? 充分发挥畅销款的潜力,畅销款主推做得好,也就抓住了销售的主体! 从销售的角度分析 主推不明确——卖什么缺什么,缺什么补什么——总在补货、总在缺货 主推明确——推什么卖什么,卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货 从库存的角度分析 主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少
二、主推什么?
主推款 = 畅销款吗?
主推款:推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的
畅销款:店里已经畅销的(经常缺货)——被动的、应急的、经常准备不足
三、怎么主推?
从货品管理的角度
1、主推从订货开始,畅销款预测、订足量,并记下您看好的理由,以便销售时突出卖点。 2、主推的重点在于店铺陈列与导购推荐,订货者需通过培训将主推信息传达给导购。3、及时关注市场反应,一旦发现畅销趋势,及时补货,不要等到缺色断码了才补货;销售周期长的畅销款始终不要断货,这是利润的主要来源。4、如果发现主推款实际销售不如预期,及时分析原因,采取补救措施或进行促销,尽量减少绝对库存。
从人员管理的角度
一个优秀的管理人员需要具备更加优秀的培训能力——员工培训、激励员工、树立员工对团队、对商品的信心;销售好的店铺一般都会具备这样的特点:顾客、销售人员眼里的产品优点多,信心足,销售多、退货少;而与之相反,销售差的店铺一般也具备这样的特征:顾客、销售人员眼里的产品缺点多,抱怨多,销售少、退货多,怎样由销售低迷向销售额高的店铺迈进?我们常说:“思路决定出路”,人员培训一定是关键中的关键。
四、怎么检验店铺主推
1、从陈列看主推
一看陈列了哪些主推款,二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来,三看展示的方式与搭配是否突出产品优点,四看款类是否均衡。
2、从销售报表看主推
一看主推款的销售比率,二看销售了那些主推款,三看还有那些主推款没有销售,四看销售的款类是否均衡。
同样,在货品管理中,你是否发现有些货品卖了一段时间以后,断色断码款增多,销售明显下滑。好卖的款,公司补不到货,不好卖的款却压了一大堆,既不能产业绩还占地儿,关键是影响心情。其实,我们同样可以通过主推款的销售管理来解决这些现象。下面就给大家分享如何做好主推款销售管理。
1、 搭配训练:给每个主推款做出3套不同的搭配方案,并且尽量将主推款和畅销书组合;
2、卖点提炼:提炼主推款卖点,让导购熟练背诵卖点以介绍商品,提高他们的信心;
3、改变陈列:做主通道陈列、重复陈列、成套陈列或改变成列方式;
4、竞赛PK:把店员分2个小组、把主推款分开,两个小组进行PK,并给以奖励;
5、店员穿版:没有明确要求一定要穿工服的店铺,可以让员工穿着,增加顾客可视率;
6、激励组合:要什么就激励什么,所以加大对主推款的激励程度,刺激店员多卖主推款;
7、促销清库:如果还没办法卖出主推款,就针对主推款进行适当促销,但务必趁早;
除了以上的黄金法则以外,还需要做到哪2点呢?
1、主推款的目标管理
我们建议以周为周期设定主推款目标,再把目标分解到每个员工、每个款。不论是分组PK,还是奖罚机制,都必须建立在目标基础之上。
2、主推款管理要趁早
我们认为新款上货十天左右,就要导入主推款。这样做的好处是导购有信心,顾客有动力,主推有空间,这样更容易推出去;而在销售一定时间以后,把不好卖的、断色断码的作为主推,反而会传递给导购一个信号:“这些款是不好卖的,所以要主推”,并且也失去了推销出去的好时机。
主推款管理直接决定店铺的利润水平,一个没有主推管理的店铺会推什么没什么,没什么补什么,补什么没什么,过一段时间发现库房里什么都没动,开始处理什么,所以工作非常被动,何谈利润呢?如果我们设定主推,我们推什么有什么,有什么我们就推什么,我们不用太考虑缺货补货,我们也没有过大的库存压力,这样的店铺货品可以做到最大程度的平衡,这是我们做营销最应该追求的境界。
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