美容院销售技巧:怎样让静态顾客动起来

每个美容顾问都有很大销售压力,导致无论对象、时机、场合,高频率的销售轰炸,不管是有钱的还是没钱的顾客,不管顾客是在家还是在美容院,不管顾客是在做疗程还是在休息,不管顾客是坐着还是走着,不管是在大堂还是房间里,拼命的推销,一次不成来二次,二次不行再来第三次。频繁的销售,最容易中伤顾问与顾客建立起来的感情。

顾客产生这个抱怨的主要原因有以下三个方面:

1. 超出顾客消费能力

2. 顾客好说话你欺负

3. 无法接受频繁销售

逐个分析:

1、超出顾客消费能力

为什么推销不成功,顾客总是说我再考虑下,有一部分顾客并不是对效果怀疑,而是自己的经济能力无法承受,但顾及面子又没明说。每次销售,事前都要做详细的分析准备,最基本的是对顾客消费能力、消费时间、消费频率、消费上限的分析判断。基于此再设计针对性的A、B两个疗程方案,让顾客根据自己的消费能力进行选择。

2、顾客好说话你欺负

有些顾客消费能力强,只要觉得有益的产品一般不会拒绝,还有的顾客不善于说“不”,不善于拒绝,对于这些好说话的顾客就成了每次销售的靶子,绝不放过。表面上的不拒绝,不代表着心里的认同。好说话的顾客就是你的优质顾客,但不能因为“一两只羊的羊毛产量高,你就一直拔这一两只羊身上的毛”,优质顾客需要享受最优质的服务,给她最佳的体验,制定更加详细、系统的疗程方案。

3、无法接受频繁销售

不是你的产品、服务不好,而是很反感赤裸、高频的销售,从内心厌恶销售行为。

销售高手如同精明的猎豹,要么不出击,一击则中。何时出击,如何出击,出击前需要了解哪些信息?出击时需要做哪些铺垫?出击时需要营造怎样的营销氛围?出击时需要同伴做哪些配合?这些方法在销售与成交的章节会具体讲述。

我们要感谢那些把自己的不满当面告知,让我们知道自己哪里存在不足。追销追怕了,当顾客告诉你这句话时,要根据顾客不同的语境采用不同的应对方法。

(1)跟随法

根据顾客表述时不同的语言环境、语气语调,采用对应的话术应对,向顾客阐述原因,纠正观点。

【开心说】当顾客开玩笑对你说:“追销追怕了”

哎哟,王姐,这个真的对你很好我才会对你说的,您看,我哪次给您推荐的不好啦?你以前做的那个不也是很好吗?姐,您是个很直爽的人啊!看来我们的关系已经到了可以直话直说的地步,真的很开心。那我就直话直说了,我之所以向您推荐那个疗程,是因为….

【严肃说】当顾客很严肃认真对你说:“追销追怕了”

(冷静很淡定)您说的也很正确,我也在反思我们怎么老是在跟您推荐服务项目呢?只有一个原因,因为你太有需求了,有的客人想叫我去说我还不会去说,我有个***姐,她老是想让我给她设计胸部疗程,但她我10万块钱我也做不到,因为她根本就没基础,已经到了更年期,怎么做胸部啊?她叫我们来做我们也不敢做啊。

【生气说】当顾客很生气对你说:“追销追怕了”

(耍赖皮)啊,好啦好啦你以后会感谢我的,你现在不会明白(然后弄点水果)

美容师配合说:陈姐啊,你对我们陈顾问有误会的哦,她昨天还跟我说,你看陈姐身体这个样子,她想到都头疼哦,想到您的问题她都睡不着觉了,怕您都不能理解我们。

(2)反问法

您可能她觉得我在销售您,跟您讲疗程,但是说实在的您来到我们美容院我不跟您讲疗程、讲美容,我跟您讲什么呢?您叫我去跟您讲理财,我真的是不在行,您叫我去讲楼市我又不懂,您来到这里我们有责任有义务为您介绍服务项目,您来到这里我们什么都不讲您就觉得我们不重视您,所以我们只能跟您讲美容,这是一种沟通,而不是销售。

(3)直述法

其实我觉得首先刘小姐,您要去理解我们的工作,我的职责就是要让您认清楚您的需求点,要告诉您哪里需要改善,哪里是亚健康的,但是接不接受,是您的抉择,但是您千万也不要因为不好意思是说我再看看吧,我再等等吧,就因为您这一句话就会令到我们认为您是有需求的,是因为解释的不够清楚您一直在,当您觉得不需要的时候您就应该直接说您现在不需要,当我们发现了您的需求之后,而漠视,这是我们的失职,但是请您不要把我们的当成销售人员,请您把我们当做您的私人医生,您的心就会很坦然了。

我相信她们销售您是因为您是有问题的,像我皮肤这样白,您有没有机会来销售我呢?因为您有这样的问题,但是您接不接受是您的权利,首先我们要摆正,我觉得这是她的职业,如果您觉得她说的对您就做,您觉得她说的不对您就不做嘛。

(4)变身法

以后我就是跟进您的顾问,那可能以前她们的销售给您带来了困扰,可能您不是很了解我,我是一个很实在的人,您过到来了以后呢,我会让您放松享受的,以后我们会根据您的身体 建议您一些疗程,您觉得合适的话您就选择,不合适的话就不买了。不管怎么样,您现在卡里也有疗程啊,但是您把这个做完也好啊。

(5)铺垫法

一开始就说清楚,是什么导致您肥胖的,有****原因,你的朋友做***,但是,我现在先让您只做纤体,就像医生一样,如果你病了先开国内的药,医好了就不用更好的药了,但是不好的话,医生就会马上开更好的。在医院里医生最有权威性,在美容院里顾问最有权威性。


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