​销售=聊天

销售=聊天

     一个懂销售的人一定是个聊天高手。

      如果把销售看成一次愉快的聊天过程，那么作为销售的你，不再会从客户一进门就开始介绍项目，说得口干舌燥，客户却不买账，最后甩出一句“随便看看”而感到头疼；也不会一谈到家庭收入、工作单位等个人信息时，客户立马戒心十足，一副拒人于千里之外的架势而无法继续……

销冠的“聊天经”，教你聊出客户的真实需求。为何客户不愿直接讲出真实需求？

01、害怕被纠缠

我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购推荐这个推荐那个，你都会说“随便看看”。

在销售中，你可能从客户一进门开始，最后问客户想买什么样产品时，他还是坚持那句“随便看看”，真是分分钟就要吐血了。为什么说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，你们陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，只要客户不买账，你还是失败者。

02、对套路反感

很多销售想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定、SP。别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。

03、有戒心

销售时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。

04、客户说的需求不一定是真正的需求

需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。

如何让客户说出真实需求

01、从过去开始提问

针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。看一个常见案例

一个年轻的刚需客户来到售楼处

房产经纪人A∶您好，您想买什么样的房子?客户我想看看三房的。

房产经纪人A∶您是想要哪个区域的呢?客户∶XX区附近

房产经纪人A∶刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看客户∶好。

房产经纪人A∶您有孩子吗?这套是标准的学位房。客户∶哦。

房产经纪人A∶那我们再去看另外一套吧。看完房回到门店

房产经纪人A∶您觉得怎么样?比较喜欢哪一套?客户∶都差不多吧。

房产经纪人 A∶那我帮您算算价钱吧。（算完价钱月供）您觉得怎么样?

客户∶单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑房产经纪人

A∶我们物有所值，并且这一套还是有学位的。

客户∶暂时不需要学位，我再看看.

解读看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。成功案例

房产经纪人B∶您好，您想买什么样的房子客户我想看看三房的。

房产经纪人B∶哦，方便问一下，您现在住的是两房吗客户∶嗯，是啊。

房产经纪人B∶嗯，所以是想换一个大点的房子对吗客户∶对。

房产经纪人B∶这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗客户∶哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。

此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。

房产经纪人 B∶我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。客户∶哦，是吗?那去看一下吧。带客户去看房，期间介绍小区及周边。

房产经纪人日∶您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。客户∶嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。

这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮

助客户提供了解决方法。达到这一步，正是通过对过去发问实现的针对“过去”提问，更答易展开互动（上），超一江湖使客户卸下心防。

02、针对变化，但出预测，对于未来发问，挖掘真正雨求

问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法·这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的讨话。比如上面那个客户，看完房子之后

房产经纪人A∶那我帮您算算价钱吧。（算完价钱月供）您觉得怎么样?

客户∶单价有点贵·比我之前看过同小区的要贵·我再考虑考虑。

房产经纪人A∶我们物有所值，并且这一套还是有学位的。

客户∶暂时不需要学位，我再看看。

房产经纪人B∶学位房现在贵一些，但升值空间大，张得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。

客户∶哦?是吗?那还是学位房比较划算。

本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。

尤其对于“您将来总要生孩子买学位房的吧”这一对未来的形到，就问出了客户隐藏的深层需求。强化这个深层需求，调整销售策略，就能让客户更容易接受. 03、不要一上来就问未来，让人压力倍增

从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问∶

房产经纪人C∶您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧?

客户∶是啊，同小区都看过几套.

房产经纪人C∶对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀?客户∶一期二期都看过几套的。

房产经纪人C∶嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来客户∶不是户型不太好，就是面积稍微小了点。

由此，你就问出了客户对房子的期望。因为回忆过去比想象未来容易得多，这两种方式用的是不同的大脑回路。回答有关过去的问题，不会带来太大的压力，而突然问未来的问题，会让别人思前想后，大力倍增

如何活学活用？

销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。

01、提问前先给客户热身

进行销售提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。

比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。

02、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户

多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。

03、连续提问时，要给客户及时的反应

长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。

04、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题

不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。

05、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求

很多客户优柔寡断，一会儿觉得这个好，一会儿又觉得那个好。这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。

06、最重要的是，用真我待人

大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，很多是以真诚换来客户的信任。因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑；刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。