软装客户群体和消费心理分析

客户类型

A、分析型.理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素， 往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

B、自主型.控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型.冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

D、亲善型.犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。

消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量.服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

B、对于自主型.控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如:艺术方面.建筑方面等。

C、对于表现型.冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出一无所知，可以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求，通过公司的横向比 较，想其所想不到的，让他看清与我们合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

影响和客户合作的因素

· 价格、质量、服务、企业知名度。

· 消费者心理:喜好、收入。

· 社会因素:家庭成员、亲密的朋友、同事、邻居等。

整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

(1) 、完成一次交易的过程

客户拜访.谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

(2) 、电话应答技巧(咨询或反馈)

礼貌用语.语气.语调.语速，仔细聆听，回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性己确定的事项

(3) 初次接触的咨询和沟通

设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门

其次是对自己公司的特点，发展口标，工艺过程及其给客户带来的好处对配饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大我们的主要对手是谁，双方的优劣

势各在何处。交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如:姓名.年龄. 婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习 惯。尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找到答案。