绝对成交笔记

绝对成交笔记：

同样的方法做同样的事情只能得到同样的结果，所以要修正；

没关系，继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，只有坚持到底，一定能取得胜利！

只有顾客才能保障你！

跟对人，可以跟到中南海！

成交人才比成交顾客更有价值！

找到自己的天才，一生只做一件事。

人摆对位置变天才，摆错位置变蠢才。东西摆对位置变资源，东西摆错位置变垃圾；用你自己的优点，用人家的优点；

销售=收入

世界上最难的两件事情：

把你的思想放进别人的脑袋里

把别人的钱放进我的口袋里

世界上最远的距离是把别人的钱放进自己的口袋里；

成交你自己

把推销推销给自己

1、准备：

a.为结果而准备：准备好问题，我要的是什么，对方要的是什么?要便宜还是质量还是服务，我的底线是什么?可能会有什么抗拒?（价格问题：最贵的也是最好的，通常最好的也是最便宜的，以免将来会次级品付出高的代价。因为好东西第一次就买对了，反而更节省更多冤枉钱和时间，你说是不是呢?）先在脑子里预演，为结果而准备。一个好的销售人员，在自己的头脑里先想到了成交的境像，最后再去成交的时候，他总是十之八九能拿下下他想要的这项结果

b.精神上的准备：1.我是开发新顾客的专家。2.我是产品介绍的高手。3.我可以解决顾客的任何抗拒点。4.我可以提供给顾客这个世界上最完美的服务。5.每个顾客都很乐意购买我的产品。6.我可以成交任何产品给任何人在任何时间。当你头脑充满积极振奋的时候，你的成交信念已经完全准备好的时候，你相想信成交一切都是为了爱，你相信顾客口袋里的钱是你的，你产品是他的，你相信，每一个顾客真的愿意购买你的产品了。这时候，你才能出场去做推销。

c.身体上的准备：体能上的准备。调整好身体状况

d.产品的准备，了解产品的所有的五大优点，五大好处，

e.准备了解顾客，对顾客的背景做准备，要了解顾客的来龙去脉。哈维麦凯66，做客户档案

2.让情绪达到巅峰状态：调整情绪

a.想像力（关了13年的钢琴家的故事，都是在头脑里想像钢琴）想像力等于

b.你要做出很兴奋的动作，假装很快乐，做的多了就成真了。假装很自信，先假装你的成交高手 ，先假装你是销售冠军。假装久了，你就成了高手了。不会假装的，假装你会假装。

3.建立信赖感：

a.当我不信任你，你谈再多也没用。当我信任你，你谈那么干什么。

b.做一个善于倾听的人：每个人都认为自己是世界是最重要的人，每个人讲话时都希望被人重视，有人听他说话。

c.真诚的赞美，找他的优点出来赞美。 找出他有而你没有而你很羡慕的优点，赞美这个优点

d.不断的认同他；建立亲和力，才会有信赖感

e.每个人都喜欢像自己的人，找到共同点。LIKE 相像才会喜欢。刻意的制造共同点。原一平，跟踪了解顾客，做一样的事情。模仿客户，让客户事事觉得都是一样的。

f.视觉型客户：视角向上，回忆时视角向右 模仿客户的习惯动作，语言及语气。带客户进入自己的频道，让客户跟你走。千万记住不得模仿客户的缺点。而且千万不得马上模仿，不能让对方察觉，慢30秒再做

g.听觉型客户：喜欢听对话，回忆时视角左右转

h.感觉型客户：喜欢感觉，回忆时视角向下

i.第一印象没有第二次机会，90%由衣着，外表来决定。得体的衣着打扮，做什么要像什么，外表占别人印象的55%，

j.彻底的了解顾客并准备。

k.顾客见证，名人见证。最重要的建立信赖感的方法，不得不用的

4.找出顾客的问题需求与渴望

a.不是有需求，而是有问题要解决

b.问题是需求的前身，问题决定了需求。

5.塑造产品的价值

a.要有一个独特的卖点，只有你有，别人没有的的东西或服务。而且是唯一的；不要讲成分，要讲对顾客有用的利益，顾客要买的是能带来利益跟好处产品；大量的形容词表达产品的利益跟好处；大量数据表达产品的利益跟好处；钱是最好卖的东西

6.分析竞争对手

a.了解竞争对手，

b.千万不要批评竞争对手

c.要表现与竞争对手的差别

d.提醒顾客竞争对手的缺点

e.拿出顾客从竞争对手转过来的案例，顾客见证

7.解除顾客的抗拒点

a.挑毛病的才是买主

b.先发制人，先自己提出顾客可能的抗拒点

c.如果已经提出抗拒了，要见招出招；不买的理由正是你在买的原因

d.套出顾客不买的真相；考虑考虑（你到底是考虑哪方面的问题呢？让我们一起来解决要考虑的问题吧，如果想到什么，我们一起来处理，这样可以吗？）

8.成交：成交是自然发生的，不需要特别的过程

a.解除抗拒后，进入自然的成交。只需要站起来跟客户握手说：谢谢你的理解与支持，谢谢你给机会让我为你服务。请问要不要开发票?请在这份授权书上授个权

9.售后服务

a.了解顾客的抱，

b.解决顾客的问题；

c.满足顾客的需求；

d.超越顾客的需求；设想在顾客的前面

e.