教育培训机构销售案例分享-晋江英联

教育培训机构销售案例分享-晋江英联

唐莉-晋江英联

各位同事大家晚上好，我是广州销售三组的sherry，今晚很荣幸轮到我跟大家分享案例。

我分享的是晋江英联教育的跟进过程，因为这个客户跟进的次数比较多，跟进的时间也比较长。

来源：陌拜

过程：因为第一次跟着团队筹备招商会地推，时间也比较紧张，所以每天计划要拜访的家数是比较多的。当时英联是没有在拜访计划中的，因为在网上没有搜到这个机构的信息。在去拜访另一家机构的路上刚好看到了他们校区，装修还不错，所以就下车去试试。

当时去到校区的时候，感觉冷冷清清的，前台的老师也比较冷。 我跟前台说了来意，想邀请机构负责人来参加我们的互联网+教育的分享会，前台说校长不在，你留个名片吧。我就问那市场或者教学的负责人在吗？前台叫了声黄老师，有人找，然后就见到了他们的教学负责人Allen老师。大家坐下简单聊了聊，了解到他们是做成人和少儿英语培训的，也聊到了现在互联网+的趋势，但是ALLEN当时没表示出太多的兴趣，说他们也有一起作业，配合着学生学习。因为当时我并没有了解过一起作业，所以就没有沿着这个话题说下去。然后我给他介绍了我们爱乐奇的闭环系统，强调一个完整的系统对机构的教务教学和数据管理的的帮助和优势。刚好有招商会，就邀请了ALLEN老师来参加，当时也说可以抽时间去作了解的，我当天还有几家机构没有拜访，所以留了相关的资料，留了负责老师的电话，约了招商会上见，就走了。

此后的几天中也有在微信上面作一些简单的沟通，了解到目前机构有200多孩子，使用的教材是新世纪和剑桥英语，而且用得很一般，有考虑换教材（我一听，觉得有机会了）。招商会前两天我打电话给ALLEN老师确认时间，他问我，爱乐奇的教材相比起学校的同步教材，是偏难了还是偏简单，这个问题难倒我了，因为之前了解的都是爱乐奇符合什么标准。因为当时在电话上，我也不好请教别的同事，所以就问他们的教材是偏难还是偏简单，结果是他们的总体教材偏难，因为他们觉得教材偏难的话，对于孩子后期的提分效果比较好。我又结合的爱测评给孩子作测试后精准分班方面给了老师一个比较模糊的回答，大致介绍了我们课本的编写标准，总算给糊弄过去了。然后我也问了公司这边，确认了爱乐奇教材相比起同步教材是偏难的，然后再给到了ALLEN这边回复。

招商会因家里有事没能出席。

12月中的时候说有空了，可以的话可以去作个拜访，聊聊教材。但是当时在昆明，没能过去。刚好NIKKA老师去泉州和石狮，所以就拜托了nikka老师和江老师帮我作个拜访。江老师在去泉州资优星谈单的时候，无意得知资优星的校长和英联的校长是认识的，所以作了引荐，直接见到了英联的校长KEVIN。大家聊得比较好，KEVIN校长也比较想推进多媒体互动的教学模式。

但是因为突然的转换教材，还需要再与其他股东商议以及评估，所以第二天我就申请了样书寄出。

之后一直在微信上保持了不冷不热的联系，因为校长好像除了教育之外，还有其它的项目在做，信息也是经常迟了好几天才回复，一直都说再评估再评估。

我联系ALLEN老师，打算从教学老师这边入手，得知他已经离职了。问校长拿教学老师的电话，校长也一直没有回应，所以在教学方面的线就断了。

1月份的总部师训会邀约，校长抽不开时间。说是要去资优星再作下了解，nikka老师这边也一直在帮我跟进资优星的校长，试图从这边找突破口，觉得英联这边还是比较有希望的。后来得知校长要去浙江学习，力邀他到总部和昂立作参观，增强对爱乐奇的合作信心及对教务管理的学习，趁机拿下，电话微信都一直在联系，但是都一直没能约上，因为在聊天过程中，觉得这位校长是比较谨慎闷骚的人，所以在出差学习的过程中也不敢过于的打搅。

再后来跟nikka老师过单，因为马上年末，打算用春招的紧迫性逼一下校长时，他才松了松口说去资优星看了相关的东西，觉得不错。但是因为教材没有收到全套，老师没法做教研，能不能帮他寄一整套过去。我又立即申请的样书。然后说为了后期的相关服务，才加上了教学老师的微信，建立了合作群。

目前负责教学的老师对我们的教材还是比较满意的，正在商讨课时安排方面以及课件内容的问题。有望年后拿下。

对于这个单，我重大失误的地方有几点：

1. 对于跟进客户的节奏没有抓好，没有紧迫性，给自己设限太多，怕校长在忙，犹犹豫豫，直到最后才知道教材没有寄送全套，再寄送过去已经是1月末，导致年前没有机会关单。

2. 一直没有约再次上门拜访，遇到意向比较强的客户，一定要当面沟通，建立更深一层的信任感。

3. 没有学会问客户问题，让客户自己说出问题，而是被动地只为客户解决问题。

另外，对于从事销售行业的新人，在跟进这个客户的过程中，有几个建议给大家，也是我的体会：

1. 对市面相关的教材要有一定的了解，因为总是会有机构用别的教材用得比较顺手，会问我们与现用教材的不同之处，除了讲我们教材编写的标准和优点之外，希望能够跟现有的教材作下对比。也希望公司能给我们相关的参考资料，因为以我们的经验，比较难去研究到一些常见教材的优缺点。

2. 团队成员之间的互帮互助对于销售的成长促进是非常重要的。要习惯客户的冷淡，毕竟在没有完全了解你是否对他会产生影响之前，别人没有必要去浪费自己的时间精力来热情回应你。要怎样能让客户在最短的时间内了解你对他的重要性，这个也是目前正在学习的。

其实新销售在跟进客户的过程当中，可能并没有太多的销售技巧，没有办法去对客户的情况进行判断以及去找出他真正的需求点。所以都在凭厚脸皮，厚脸皮，以及厚脸皮，不断的去进行试探，一点一点地挖掘对方的需求，这是必经的过程。也希望有一天，我们能成长为像黄总，孙总，nikka老师，书敏那样经验丰富的销售。

今天的分享结束了，谢谢大家的收听！一起努力！给公司创造更大的价值，也为我们自己创造更大的价值。谢谢大家！