第四章 ：「可愛法則」的 印象洗腦術
一比十更強
包天包地的產品
上一章我提到利用細節法則來在面試時帶出自己的優點，但我們
要提出多少個優點呢？如果你的產品有十大優點及十項優惠，偕你拜
訪顧客時，你會否將這十大優點和十項優惠全部都告訴你的顧客？
大部份的人會說：「當然囉！可以的話，你最好將這十項都說出
來是最理想的。」
我發現很多銷售員拜訪顧客，展示產品時，就像萬里長江的流水
滔滔不絕，把產品的優點全部傾說出來。他們的理論很簡單，也很理
性：人就是貪心的，優點越多，價值就看起來越高，而且最好的產品
就是能包山包海包天地。
這個方法在理論上是對的，但事實上卻不是這麼簡單。
優點多寡的迷思
寶馬 BMW 曾經在德國的海德堡大學做過一個試驗，心理學家首
先派第一組研究人員將寶馬的十大優點與十項優惠向一百六十個人
解說；第二組的研究人員則只是將一個優點與一項優惠告訴同樣的一
百六十人。
結果所得到的答案，和理性行為大相逕庭。
這一百六十人對第二組「只說一個優點一項優惠」的研究人員印
象比較深刻，也比較容易記得銷售重點，甚至會比較喜歡，還產生購
買的衝動。
權謀法則
理倫上我們認為越多優點越好，感性上的反應卻相反。
理論上我們知道越多的資訊，應該就會越容易做出好的決定實際
上這個研究結果也和目前電視節目的製作模式有關。
客戶只給你很短的銷售機會
以前的電視節目，所採用的鏡頭視角會比較少，現在一些低製作
節目或影片，若資金不足的話，所用的攝影機數量也會很少。一些所
謂的「爛節目」會很悶，是因為它只用一個鏡頭來捕捉很長的情節。
今天的電視製作，是採用很多個鏡頭來捕捉一個情節。有人統計
過現在的電視節目中，平均是每三到六秒就會換一個鏡頭。鏡頭中的
情景若過了六秒還不換的話，觀眾們就會開始覺得悶了。
另一個相關的統計就是報章廣告的效應。科學家們發現一個人翻
閱一份報紙時，廣告商只有六秒的時間去捕捉讀者的注意力。也就是
說讀者會給你六秒鐘的時間，若你捕捉不到他的注意力，他的視線就
會遊走他方。
權謀法則
所有的人類都有注意力缺乏症（ADD，Attention Deficit
Disorder），包括你的客戶、老闆、孩子、追求對像。
在法庭之上，如果辯護律師提出十個很強的論證點，最後法官可
能連一個也沒辦法記得。所以，如果你想打動人心的話，即使你有十
大優點，你也只是重點式的說一兩個優點就足夠了，因為聽眾的注意
力和記憶力始終是有限。所以在面試的時候，不需要列出自己的百大
優點排行榜，你只需要重搥的打出一兩個很強的優點，面試官反而會
牢牢的記著你。
但，除了為自己的優點打廣告以外，你還會面對一個兩難的問題。
面試時需不需要講缺點？
有一個廣告界的企業家曾經分享過他面試他人的經驗，他說當他
叫對方講自己的優點的時候，通常稍微有工作經驗的人都可以面不改
容的講出十多個，但叫對方講自己的缺點時，通常講不出超過三個。
這不難明白，就如卡內基訓練機構的人所講的：「出來社會就要
講些人喜歡聽的話嘛！我的缺點講多了會有甚麼後果？」
而且當別人叫你講一講關於自己，你只是講優點嗎？會不會有點
自吹自擂，老黃賣瓜，自賣自誇？若你講多了缺點的話，對方此而看
不起或討厭你，怎麼辦？你不可能老老實實的說「我的缺點是喜歡偷
懶」吧？
若優點缺點參雜一齊而講，又加分，又減分的，最後會不會不上
不下呢？面試時真的要講人家喜歡聽的話嗎？
這是一個兩難的格局，講也死，不講也死。
完美者第二，瑕疵者第一
如何推測誰是第二名？
因為自己對觀察他人細微的肢體表情反應有過人之處，我多次被
電視台的監製或導演邀請到他們的節目中為嘉賓做性格和肢體語言
分析專家。而最過癮的就是導演要我躲在演播控制室裡，偷看在製片
室內受訪的選美佳麗。
導演要她們在明，我則在暗「奉旨看美女」的分析她們，因為若
我在現場的話，恐怕會給各位佳麗過多的壓力。
做了數年後，我還是沒有辦法預測出哪一位小姐會得美后之冠，
通常結局都是出乎我的意料外（可能是我沒有做過選美裁判的原因
吧）。但對於誰是第二名，我應該是有辦法看出一個模式，有信心作
出百分之九十準確的預測：她們通常是所有佳麗中最完美的一位。
我所說的完美是包括了外在和內在，通常是又美麗，又聰明又心
地善良，講話又最圓滑的那一位。
完美的代價
在我們的《財色戰場》中的《所有的魅力都是假的》一篇中我有
提到一名很完美的佳麗，能夠把介紹自己的對白，一字不漏的背兩次
（為甚麼我知道她能背兩次？因為第一次是綵排，第二次才正式錄
影）。她說：「我是來自有美食之鄉之稱的 XX‥‥」，父母對我來說是
最重要的，我的性格和我的一切都是家人所塑造，他們就像是我生命
中的維他命．沒有了他們就沒有我‥‥」
我聽到這裡忽然就好像男人尿尿完畢後會「打尿震」一般。
當她介紹自己完畢後，輪到第二位介紹自己，這次我聽到「犧牲
小我來完成大我」這句話，我就如全身被水淋濕的狗般，大力左右搖
擺的抖動全身，才能清醒過來。
（不要怪我孤陋寡聞，那是我第一年參與電視台的選美節目。不
過後來我也開始明白，我不能怪她們。她們始終是入世未深的年輕女
子，把她們捧上一個萬眾矚日的舞台上，面對比職場上的面試更大的
壓力，不能怪她們在壓力下而講些不負責任的話。）
佳麗們講的盡是超完美的句子，盡量的把自己說得像一個又愛家
鄉又愛自己又愛家人又愛人類的佳麗，當然最後她得了亞軍。
我不排除她就是她所講的那種人，不過當你把自己包裝得如此完
美，又不把一個瑕疵也包裝進去，做裁判的就會對這個人的印象有所
保留了。（之後的某一年又有佳麗講她可以「犧牲小我來完成大我」 ，
一女裁判就在電視上揶揄她說：「不如你這一次就犧牲自己，輸掉吧，
讓其他的佳麗嬴！」 ）
廣告資訊
如果你有朋友要參加選美的話，請買我們《奸的好人》
系列書送給她。
我在想，若節目主持人如面試般問這些「完美」佳麗：「你覺得
你的缺點是甚麼？」她們會怎樣的回答呢？
應酬式的缺點
每個人都希望給人良好的印象，尤其是第一印象更為重要！所以
為了維護自己的形像，為了隱惡揚善，很多人企圖將自己的缺點掩
飾，再不然就是講些「應酬式缺點」 。
我曾經問過一位女學員：「你覺得你最大的缺點是甚麼？」這位
學員很認真的說：「哦，我最大的缺點是很純真囉！所以很容易相信
人，容易被人欺負。」
（因為她講得太認真，我手臂上的毛孔「全體立正」。其實她並
不是在講缺點，而是想間接講自己的優點－－她想告訴我她人品好，
而且沒東西隱瞞。我也聽過多個選美佳麗講這一句很公式化的「我太
容易相信人」來形容自己。）
我譏笑女學員說：「很純的人與很蠢的人的分別是甚麼？」
以缺為傲
她聽了有些醒悟，轉了話題，然後就很嚴肅認真的說：「我做起
事來要求一定要完美，所以我會因此而很痛苦囉！」
不過從她的表情來看，我知道這不是她的缺點，反而是「引以為
傲的缺點」。我在教課當中，見過一些學員在上了課後，不斷的重新
設計話術、對白等，好像是想設計到有一個萬試萬靈的話術後，才肯
見客戶試用之。
權謀法則
通常用完美主義來形容自己的人是弱者，他只是把無膽
量重新定義為完美主義。
而男人也會講類似的「引以為傲缺點」，如：「我這個人很注重事
業，有時候會沒時間跟家人在一齊」或「我比較沉迷於工作，所以沒
時間跟女生約會」。而男人的這種缺點通常都不會跟自己的男性朋友
講，一般都是與女子約會時，才講這種我覺得我會「毛骨悚然」的答
案。
在職場上或公司管理層中，若有人坦然又輕描淡寫的跟你講他的
缺點，你千萬要小心。這是一招管人法則，通常都是上司在休閒的時
候跟下屬講自己的缺點，他們所講的缺點都離不開描述自己的脾氣不
好、不能忍受愚蠢的人、會亂罵人等。他們的目的是要先「播種」舖
排，以期望將來可以奉自己之旨來狂罵下屬。
權謀法則
做上司的要如預告片段般，笑盈盈的透露自己的罵人怪
癖。做下屬的要先接受在職場上，被罵是你的工作之一
大多數的人認為在職場面試或在情場約會時，只要將自己最美好
的一面展現出來，人家就會尊敬你，接受你。事實是如此嗎？
完全不講自己缺點的話，可能人家會更懷疑你。那麼要怎樣講才
能達到印象洗腦的效果呢？
遠古時代的公信力策略
一般的人都認為最沒有缺點的就是「神」 。
祂是完美的，所以古代的領袖就常需要用到假傳神旨的方法來號
令天下，自稱為天命所歸的「天子」 。（註：自稱為上帝之子，耶穌不
是第一人，當時只在耶路撒冷就已經有不少人自稱是救世主） 。
西藏轉世活佛的制度創辦人，就是因為某祖師爺去世後，其後人
開始爭廟產，後來就有人想到一個方法，把這個人追封成上一代的祖
師，然後再把祖師爺追封成某菩薩的化身。所以，大弟子們就不需要
爭了，在下一代祖師還未轉世來到前，他們只是暫時的代理人，祖師
降世時，全部廟產都得歸還。
在民智未開的環境時，這種奉神或佛旨的策略，就可以讓人民（信
徒）對某個人心生敬畏，認為這個人是完美的。同時在文明智商末成
熟時，人們對好壞的分別是用簡化的黑白來分明。越成熟的思想就對
於「灰色地帶」的了解越來越深入，並開始品嚐出灰色的味道。
童話故事裡面的人物永遠都是黑白分明，有完美的結局。但成人
的故事就開始不能過於黑白分明，不能過於完美，不然就會沒說服
力、公信力和吸引力。
題外話
日本的動畫大師宮崎駿（Miyazaki）的早期作品會有較
明確的壞人，但在他後期越來越賣座的作品中，你會發
現他的壞人角色不是完完全全的壞。
《幽靈公主》的一個壞人角色，除了做壞事，還庇護著
一批痲瘋病人和從妓院逃出來的女人。百分百的奸人只
有在電影世界裡面的「超英雄（Superhero）」奇幻故
事才會出現，奸角會奸到極點，做出要毀滅整個世界的
行為，就算毀了自己也在所不惜 。
而且，在一個最賺錢的行業裡面，最完美的人，就好像選美般，
是上不到第一位的。
「完美美女」Vs「不完美美女」
這一個全世界最賺錢的行業就是電影業。若某個國家的電影業比
較不成熟的話，你會發現他們採用很多的俊男美女明星，你也會看到
較多的偶像派明星當道。做明星的一定擁有完美的臉孔身段，其中一
個例子就是印度的寶萊塢（Bollywood）。
若各位想看俊男美女的話，看寶萊塢製作的興地片就可以了，影
星們可以漂亮到你不需明白語言、不需了解劇情，你都可以很享受的
看下去。我甚至很疑惑不明的問過我的印度朋友：「為甚麼印度電影，
每一套一定要有幾幕歌舞劇？」
印度朋友回答說：「劇情需要。」
但在好萊塢，這個電影業成熟發達的地方，最漂亮的女人反而很
難做到大明星。Drew，Barrymore 的下巴有點大，Merryl Streep 和
Helen Hunt（兩位部是奧斯卡影后）都不是大美女。就算是最商業製
作的《蜘蛛俠》電影中，蜘蛛俠的愛人 MJ（Kirsten Dunst 飾），她
也不是一位完美的美人。Julia Roberts 更是一笑起來的時候，她的
嘴巴可以從一個耳朵連接到另外一個耳朵。但這些都是第一線的藝
人。
在電影業裡面，只有一個領域的第一線人物是極度需要完美臉孔
和魔鬼身段，就是色情電影。
在這個行業裡面，越天使臉孔和越魔鬼身材就越適合。而我們男
人的想法也很簡單、幼稚，我們會呼籲色情電影業的思維模式永遠不
要像好萊塢般成熟，而且要越幼稚越好（我不是為了自己，而是為了
其他男人才呼籲的） 。
所以，當一個人去面試時，若其他的候選人都相信「出來社會就
一定要講些人家喜歡聽的話」，就會好像寶萊塢策略般－－展現最好
的一面來給人看。
但試想想，每個面試者都這麼完美的時候，你認為老闆會相信誰
呢？
唯一可以讓老闆留意到你的方法就是，你是有缺點的。
可愛法則：如何有瑕疵美
面試時如何講缺點
在我們的課程當中有提到若在面試時被人問及「Tell me
something about you」要如何答。與其不斷講自己的十大優點排行
榜，不如用我們常給的例子：
我從大學出來工作時，發現到一個很重要的事實，原來學校所教
的理論若百分百跟著做的話，通常會死得很慘。
課室裡面聽的可能很有道理，但到了現實的戰場上，很多理論是
行不通的。由那時候開始，我明白到如果我要在職場上生存的
話，『效果』才是最重要的。
所以，一直以來，我的工作態度都很注重效果，若我們的團隊決
定了一個效果是我們所要的，我就會好像鬥牛犬（pit bull）般，
咬著不放，直到我們達成目標為止。所以一些時候，我在人際關
係上會有些問題，可能會不太顧人情，特別是辦有期限的工作，
可能會得罪一些同事。
各位職場新鮮人和想轉職的人請好好、好好的分析以上的這段
話。
求職面試時的印象洗腦分析
還要注意一下，整段話裡面是沒有用到「優點」和「缺點」這四
個字。若你用「我的優點是注重效果，我的缺點是不顧人情」時，就
跟「疑犯報告」沒分別了。
當你講「我從大學出來工作時，發現到一個很重要的事實，原來
學校所教的理論若百分百跟著做的話，通常會死得很慘」時，這裡就
能夠製造一點勾魂的效果。
從講「課室裡面聽的可能很有道理，但到了現實的戰場上，很多
理論是行不通的」這句話，你的面試官就會認同你，因為你所講的是
事實，而且他能夠在他的職位來應徵你，就表示他肯定有經歷過課室
理論在現實上行不通的難處。（註：此處可加一個「學校理論在市場
上行不通」的細節故事，可以參考《財色戰場》的《成功者最失敗的
地方》一篇。）
當你講「由那時候開始，我明白到如果我要在職場上生存的話，
『效果』才是最重要的。所以‥‥（中略省）‥‥咬著不放，直到我
們達成目標為止」，此處，你基本上間接告訴他，你是「成熟」的社
會人和表達了一個很重要的優點－－重視效果。
這是非常重要的，你只是重點式出擊的帶出一個優點，而在講這
個優點之前，你所講的「學校理論行不通」，是讓聽眾的頭腦準備好
接受你即將要帶出的優點－－重視效果。這就是用陰來突顯陽，從對
比之中把你的優點變得更鮮明。
權謀法則
要推銷一個重點之前，先推出相反的背景。
接下來，你就開始講所謂「為期限內達效果而不太顧人情」的缺
點了。記得你要坦然微笑的講缺點，但不需要把太多的細節加諸於你
的缺點上。也不用怕講了這個缺點後，對方就可能扣你的印象分，因
為你將從另外一個角度獲得加分。
如何運用誠實來提昇價值
在老闆眼中，當一個人為了得到工作而把自己講得盡量完美，（又
重效果，同事間的人際關係又很好），他是不會馬上相信的。
另一個情況是：你雖然想得到這份工作，但你卻很坦然的講一個
缺點出來。因為正常人大多數不講對自己利益有衝突的話，更不會講
些會傷害到自己受聘機會的話，所以老闆只可以下一個判斷－－你這
個人誠實。
為甚麼對方會有這一個很機械式的人性反應呢？
請比較一下以下的三個人：一，把自己的優點坦然告訴你的人；
二，坦然告訴你他沒有優點；三，坦然告訴你他的缺點。
你覺得這三個人中，誰最誠實？
要記得，這三個人都是很誠實的告訴你他對自己的看法。但是，
對於第一個人你可能覺得他有自信，對第二個人你可能覺得他自卑。
只有第三個人，你會判斷他是最誠實的。
大部份的人都喜歡接受能坦認缺點的人，因為：一，每個人都盡
力的不讓人知道自己的缺點，當你在他的面前坦認自己缺點時，你讓
他覺得會鬆下一口氣，他會想「呼！原來不只是我有缺點。」基本上，
你的坦認提醒了他可以做回自己。二，人喜歡能夠「可憐」他人的感
覺，因為這感覺告訴他，他比別人好，他同時也隱隱約約覺得應該要
給機會你。
權謀法則
坦認缺點會先使對方覺得大家都同在一條船上，然後再
讓對方覺得應該幫你。
所以，沒經驗的銷售員在做推銷時，通常喜歡把最貴的配套推銷
給客戶，不斷的說這個最貴的配套最好。但客戶聽的時候，免不了會
想：「你當然講這個配套最好，因為你可以賺更多的佣金。」
但比較有經驗的生意人就會製造多一個假配套。譬如說我本來只
有兩個配套：一百元和三百元配套；我可能就會製造一個五百元配
套，但我的目的其實是要推銷三百元配套。因為我沒刻意的推銷最貴
的配套，客戶就比較難認為我只是一位眼中只是想著佣金的銷售員。
在上文所述面試話術，當你自稱是一個很重視效果的人，本來對
方可能還會懷疑你，因為始終只是「你講」而已。但，你講了優點後，
順便的加上一個無傷大雅的缺點時，對方因為覺得你誠實，反而會傻
傻的認為你之前所講的優點應該是真的。
這就是我們的《心魔行銷》中所帶出的一個觀念：人是犯賤的。
（註：各位讀者請自行把上面這段話做「個人化」的改變，我們
不希望忽然間每位經理在面試新人的時候就想：「媽的，已經第六個
人用鬥牛犬來形容自己了。最近那一個明星用鬥牛犬來形容自己？下
一個講鬥牛犬的，我就跟他講我小時候被鬥牛犬咬傷住院，我最討厭
像鬥牛犬的人‥‥」 ）
借罵媽媽來收買人心
那麼，上文所提到的選美佳麗的那段「完美的話」應該怎麼講呢？
她還是可以用回自己準備好的對白，但要加多一句話：「‥‥家
人是我生命中的維他命，但是有時候我會討厭我的媽媽趁我不在家
時，幫我收拾整理我的房間。她永遠不明白其實我的房間是亂中有序
的，若被整理過的話，我就需要花時間去找我要的東西。」或「‥‥
每次我媽催促我要快點結婚時，我就會覺得她很煩和最難忍受。」
記得在坦認缺點時，不可愁眉苦臉或面目猙獰，反之要大方微笑
的講出來。我稱這種嘴臉為美國電視上的春藥廣告嘴臉。
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如何告訴男人吃了「春藥」會變盲？
美國的消費法令會要求電視上的藥物廣告把所有可能性的副作
用，都要在廣告中講出。我印象最深刻的是 Cialis 的廣告（Cialis 是
類似「威而剛」 （Viagra）的藥），廣告中有一個英俊「有份量」的男
士，臉上展現大方的笑容來講解藥效。然後當他講副作用時，他用坦
蕩蕩、很陽光溫馨的笑臉說：「如果勃起超過四個小時的話，請馬上
諮詢醫生。若在服藥後，某些人可能會發現視力衰退、失明或失聽等
症狀，請馬上停止服用‥‥」
當然廣告商不可能用一個雙眼灰白的人來說：「若視力衰退請停
止服用」，不過這種大方講副作用的嘴臉確實不會讓你有過度的擔憂。
這種印象洗腦的方法就叫做「策略性瑕疵」，因為每個人都知道
人是不可能完美的，所以，當我們遇到一個人嘗試展現他完美的一面
時，我們反而會更懷疑，會更小心的去找出他的缺點。當我們發現了
對方的一個小小缺陷時，我們就會把它放大。如果是花了很大的精力
都找不出對方的缺點的話，我們唯有下一個判斷：對方掩飾得實在太
好了。
所以在推銷優點時，要連缺點也一齊推銷，對方就會很機械式的
判斷你這個人應該是在講真話。最起碼我在美國看到所有的藥物廣告
時，都很武斷的認為美國藥物法令注重保護消費者，我會對該國所售
的藥物有信心，若我在中國的電視上看到藥物廣告，我就不會那麼有
信心了。
（註：中國在幾年前推出一種增高樂，在電視廣告上用了一個老
外醫生來講解藥效，還用了 Michael Jordan 來講幾句話認可此藥，
當然所講的話全都是配音成普通話。後來藥商證實賣假藥被捕，
Michael 也不是代言人。不過該藥已經銷到上億的盈利了。中國對品
質監管還未提昇之前，我不奢望他們的藥商明白這個推銷缺點的方
法。）
講缺點的最高境界
推銷缺點的最高境界就是講了過後對方會開懷大笑。因為只要對
方一笑，你的那個所謂缺點就不再是缺點，而會變成能夠為你魅力加
分的「可愛」 。
可愛在英文叫做 Cute。而 Cute 在英文的一個解釋是： 「Ugly but
adorable」（丑而惹人喜愛） 。
權謀法則
沒缺點的人「可疑」，有缺點的人「可愛」 。
曾經有一個身材稍微豐盈的選美佳麗在進入決賽時，被問及為甚
麼她可以代表馬來西亞到國外去參加國際環球小姐（Miss
Universe）的選美，她給的理由是：她是混血兒（西方和東方），她
做空中小姐的職業讓她的見聞增廣，同時每天接觸不同的文化和種
族，所以她絕對能夠代表馬來西亞到國外參賽。
好了，她講到這裡時，就跟我們上一篇的那位卡內基訓練師在面
試時所講的話沒分別。但這位小姐在讚揚了自己一輪後，再加一句：
「‥‥and, On a lighter note, I am international size, I think I am
up to it.」全場即刻爆出一大片的掌聲和笑聲，所有的觀眾、主持人
和每一位裁判都很開心。
最後的勝利者就是她，她真的得了冠軍，代表馬來西亞到國外參
賽。
她這句話是很難從中文翻譯去領會的。
（我也不相信中國大陸用網上翻譯：三文治→Three Text Cure；
KFC 的標語 We do chicken right！→我們做雞是對的！）
所以她的這句話，在這裡我們給你一個勉強而負責任的翻譯：
「‥‥同時要在這裡給大家『輕輕』的注解一下：我的體型是國際尺
碼的，所以，我應該能夠代表國際。」
她很成功的運用自嘲來為自己製造了一個很強的「可愛」 。
權謀法則
適度的自嘲讓你本有的魅力上再加多一分可愛。
當然取笑自己是不能過度的，最好能像冷面笑匠般的取笑自己。
這會讓別人覺得你的自信心到了「滿而洩」的境界，完全不怕自嘲而
損自己的魅力。
你內心有沒有自信，是沒人可以看得到的，不過如果能夠大方的
講出缺點來製造「可愛」，別人就會認為你應該還隱藏著很多其他的
優點。
所以很厲害的辯護律師都非常明白講出缺點的好處，而且一定在
法庭上會極度變態的運用這一招，把自己的客人罵得狗血淋頭
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