亲身经历:跟客户关系差?看高手如何改善!
今年春节后,从老家四川回到深圳上班,早了2天,于是去了一趟香港,买了很多的零食,打算送给重要客户。
我们有一个客户是系统集成商,相关联的项目决策人是一个40多岁中年男人,公司在行业内知度很高,有些销售上门陌拜,两句话就打发别人了,想想也真是可怜...,不过俗话说得好:这种客户谈成了,才有忠诚度!于是,我们公司的销售一波又一波的上门,兴致勃勃的出去,灰头土脸的回来的,也想过很多计谋,通通无效。
实话说,我也见过两次,但都因工作忙,而没有深聊,想想,这种表面的寒暄,如果不能破冰,想要开单,难哦!
当时,心里有一个原则:从客户的各种角度去想突破对策。于是我浏览他们公司的网站、官方微博、官方微信公众号、也重点看这位决策人的朋友圈、QQ空间,我没有与他常聊天,因为没有用,倒搞得人家也烦,别人没有信任你,你说什么都是无效的。
后面,在他的朋友圈发的一条动态入手的,我一方面评论,精辟的评论,一方面跟他微信单独聊这个话题,我们俩针对那个话题,聊了大约一个小时左右,因为是周末嘛,又是下午,所以有时间。
后面,我又陆续的看他的朋友圈,然后有针对性的跟他聊他感兴趣的话题,比方说:补贴呀、出租车罢工呀、股票呀、没钱娶不到媳妇等等话题。
慢慢,关系开始有所改善。
再后来,相互见面,就热络了,没有以前那种格格不入的感觉!
我看他朋友圈的内容,推断他可能喜欢吃开心果,这不,去香港带几罐原味的过来,打算春节后上班,寄给他,为什么寄呢?很简单,倒不是距离的原因,主要是直接提着上门去,对方不好收呀,你想想办公室的人还是会有说闲话的吧!直接寄,主要是方便他接收,方便客户接收了,那就方便我们送礼了!
春节后上班的第三天上午,我带着资料、样品等上门拜访客户,估计昨天收到我寄的东西了,双方一见面,真是特别亲切:
王总,新年好呀!...去年11月7号,第一次见您,您也穿的这件衬杉,太有品味了!...
......
双方你一言,我一言,从穿着聊到生活、生活聊到公司、公司聊到产品、产品聊到项目、项目又聊到生活,好不热闹...
后面,自然订单我们公司占了大头,这个案例,还送了几次淘宝小礼物,不过不花什么钱的,典型的花小钱办大事。
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这里跟朋友们说几句知心话:
吃个饭、唱个歌要不要1000块?如果咱们把1000块钱变成10次小礼物、小零食,可以请客户吃10次。这笔钱花下去,3个月时间我们就混熟了,大家可以勾肩搭背说话,你说客户公司的总监和经理愿不愿带你玩儿? 但如果是请客吃饭,一次可能是没有任何效果的。
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