销售案例:如何做客户人情?我的亲身经历告诉你!不看要吃亏!
建议销售朋友看完文章,可能会有大收获!
(一)
细节决定成败。
H公司在北京,我办公在深圳,H公司陈总提及需要来深圳考察我们工厂,我知道,这意味着订单的事情,如果不出意外,应该八九不离十了,那么,这两天,我要好好抓住机会,争取把单子给签了。
客户北京8:55的飞机,早上6:30左右,我发了一条短信:陈总,深圳17度左右,有点微风,您可以带一点稍厚的衣服,大约10点左右,我就在宝安机场出口处等您。
7点左右,客户回我信息了,说了句:谢谢。
8:15分左右,第二条短信:陈总,你到机场了吗?是否过了安检?(客户回复:到了,到了,刚过了安检,呵呵),我回复:嗯,祝您旅途愉快
我比预计时间早了一小时到宝安机场,买了一些水,熟悉了一下机场环境,接着,就拿出纸和笔,开始想:客户到了,要说些什么?尴尬时聊什么话题?安排客户在哪里吃饭?按地区口味点些什么菜?客户这次过来,有哪些目的,如何签单?
(二)
积累知识的重要性。
见到客户,很开心,产品自然不多说,一路上聊的就是生活趣事等等,我庆幸自己提前做好了准备,也感谢自己平时看书的积累,这都派上用场了,读书,是世界上成本最低廉,最有意义的事,可能暂时付出感觉没有意义,但是,请相信,待时间流逝时,一定会悄悄给你留下一个礼物!所以,建议销售朋友们,平时多学习,作积累
一天行程满满的,又是开会、参观工厂、再开会、吃饭、休息,紧张而又忙碌之后,基本接近晚上12点了,我带着客户去酒店,待我离开时,已经凌晨1点半了。客户给我发了一条短信:蕊屹,回家注意安全!(我没有回复,主要考虑到不想打扰客户休息)
第二天早上,我很早就到了客户酒店,在大厅等着客户,并没有电话或短信告知,待接近8:30分左右,我发了一条短信:陈哥,我差不多到酒店了!(客户回复:嗯,好的)
(三)
吃饭谈心,客户说真话。
今晚,早早的忙完,与客户一起吃饭,这短暂的个把小时,很重要!
边吃的时候,与客户谈心,客户把他担忧的地方说了出来,而我又尽可能全方位的思考,去作细致回复。这个时候,感觉根本就没有采购与供应商身份之分,有的只是家人般的温暖。
我服务很好,客户对我很放心,顺其自然,单子给了我们公司。
后面,由于自身公司原因,产品出现了大的质量问题,而且接二连三,在这种情况,客户依然对我们公司不离不弃,一起共同面对困难,这给了我们极大战胜困难的决心,事态发展成这样,与我们面对问题积极响应,制定切实可行的对策,与我们之前的良好服务,密不可分!
最后,你需要知道:
1、这个客户我跟进了一年半,与上百个竞争对手赛跑,很庆幸,自己坚持下来了。
2、客户任何疑问,快速回复,紧急需要任何资料,我加班加点的完成,第一时间发送。
3、每周末短信发送,从来没有间断。
4、特殊时间(北京下暴--雨、下--雪等等),提前告知客户,并发送应对措施。
我想说:付出不一定会成功,不付出永远不会成功!不放过任何一个机会,当然,也不轻易出手。
在这里,提醒做销售的朋友在工作中,一定要形成一定的感知度,多些独立思考和判断,善于学着去区分,哪些客户是准客户,哪些不是,否则,盲目跟进,时间浪费了,到头来一场空!当然这是需要积累经验的。
当你感觉迷茫的时候,专注在当下,切记急躁,因为它是愚蠢的先兆!以不变应万变,这是我处事的一些原则!
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