第一通电话打法培训

第一通电话打法培训

电话销售的三态！

我们的坐姿，一定要端正，不要歪七拐八的！

保持愉悦的心情去呼出，就当是给你的热恋中的情人打电话，每一通电话都可能是现场！

想要到单先自嗨起来，激情高昂得告诉客户，我们的促销活动，现在做有什么好处！

                 第一通电话流程

开场白：简洁明了，表明去电目的！（因为，所以！）

话天地：倾听、PMP、总结客户的话是最关键的；

挖需求： 3-4句话，一定要学会帮客户总结需求并引入服务介绍；

抛卖点：FAB服务介绍

测水温、试缔结：敢于缔结，敢于帮客户做决定

布置作业：帮客户安排时间看邮件，约好下次跟进的时间

解决异议、促销：倾听并总结异议再处理，最后上促销收单

                             开场白

信任感和专业度从开场白就开始了

1、喂您好！是XXX公司的熊总是吧！我是互联网诚信认证的，我叫尼大爷！因为在网上看到您这边有做了个网站，备案也做好了，怎么官网加V认证还没做起来啊？

2、事件刺激：最近有没有关注新闻吗？互联网现在存在很多欺诈行为，都上新闻啦！在网上做生意有出现纠纷如果您是网民您这边知道怎么去找赔偿损失吗？

3、同行刺激：最近有没有关注您的同行啊？他们很多网站都已经加V成功了。（具体到哪个公司、哪个网站报给客户）

                          话天地

核对基本条件，了解背景 

明确KP；

做什么产品？

有专人负责网络操作吗？

目前做得如何？有没有遇到一些困难？

您做这个网站主要是想达到什么样的效果？

（切忌不能连续问三个以上问题，问问题要有技巧，有目的性）

                          挖需求

顾总式销售多提问，用产品串联,多互动。

1、您的网站现在能被客户搜索到？是不是很大一部分客户都只是看了下就走了，并没有转化成订单，无非就是担心产品，担心可靠不可靠是吧？

2、分析客户现在的网站，有排名有流量但是效果不好，原因是不是客户在选择的时候进行对比！（网民更加愿意选择有信誉的企业合作）

挖需求注意的三点：

1：互动，一定要得到客户的确认，绝不能单喷

2：要不断帮客户去总结，帮客户理清思路

3：需求确认后一定要在缔结环节去应用，这是缔结是否成功的关键

                          抛卖点

卖标准：网上生意三步曲

1、能不能找到您（流量问题）

2、愿不愿意相信您（V对于企业网站是在互联网平台上的一张营业执照，保证真实性，有效性）

3、凭什么选择您（V对于网民消费者来说是同等于买了一份保险，网站都是在百度运行，走的是工商。在合作有纠纷情况下，百度公司会例行现行赔付，有保障）打比方事件教育旺旺贷、粤利通事件

服务介绍 注意点：FAB（特征+优点+利益）

总分总、多打比方，根据客户具体需求来展开。

                    测水温+试缔结

【测水温】X总，我们通过百度平台和第三方认证公司针对您企业网站进行认证，给网民传达您网站的信息是合法有效，值得信赖，有保障，您觉得对您的生意有没有帮助呢？

【试缔结】1、X总，600块钱您买的不是产品，是给您自己企业的保险，是给您客户买的保险，可能让您自己去买个平安，买个人寿您会觉得贵，但是百度V一年600您还在考虑哪些问题，现在就把这一块给做起来吧。

【试缔结】2、（您很多同行都做了）给信心，现在无论实体还是互联网生意，客户看的就是信誉度，有百度那么大的企业作为您坚强的后盾，给您做担保，还用担心吗？

                        布置作业

1、现场，直接收割

2、高B类，当天下午跟进（最迟第二天早上），B类第二天跟进，做好小记，针对客户的疑义做好，下次通话解决疑义。

3、要QQ、邮箱发邮件，帮客户安排时间看邮件，约好下次跟进的时间（详细到时间，让客户有这个意识去做）

4、明细客户的具体问题，做好跟进小记，下次来电进行解决！

                    异议处理及促销

如果客户确定合作，就马上切入促销

如果客户要考虑，进入解决疑义流程

解决疑义后再次缔结，再走促销流程

             服务介绍注意点

总分总介绍，多打比方

总结客户需求，根据需求报价并介绍服务

FAB（特征+优点+利益）

满足 并超出客户的期望

                       回顾下金字塔

给你们发挥的空间

                               现场演练说辞