开发客户的技巧培训
技巧一：与客户商谈前的工作
商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。因此，我们必须在商谈前做好
相应的准备。
1、 做好心理准备。客户的想法千差万别。教育培训机构很多，客户的选择范围很广，不一定每个目标客户都能开发成功。我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。我们要有这样的心理准备客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。
2、 研究客户的资料。我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。例如，学生家庭背景特点、从事职业、学历背景、求学经历、学生个性特点、来云教的主要目标、目前遇到的突出问题等。
3、 拟定商谈的方案及技巧。商谈之前应拟定几种不同的商谈方案，以备客户选择，不至于无路可走，而使商谈陷入僵局。同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。
4、 带好公关的辅助工具
a) 各种教育产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标记；
b) 目标客户的有关文件资料，例如学员档案、个性化学院专业计划、学院知名度（211/985）、学院专业优势、社会认可度、毕业学员的优势、其他相关材料等；
c) 纪念品或奖品，辅以公司阶段性的优惠制度；
d) 笔记用具、计算器等。
5、 做好访问记录。每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。
技巧二：树立良好第一印象的秘诀
在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。第一印象不管正确与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。
1、 微笑、开朗的表情。真诚的微笑客将自己的好一传达给对方，同时能够消除对方的紧张感
2、 寒暄与清楚的语言表达。寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言流畅、幽默，倘若支吾其辞，只会加深对方的怀疑，这点千万记住。
3、 诚恳的态度。诚恳不是咄咄逼人，而是一种热诚、友好的表现。只要在谈话时神情自若、态度从容，就可以达到诚恳二字的要求。
4、 要有干净利落的动作。不管行礼、递名片、接名片或是其他动作，都应避免忸怩不安。
5、 服装仪容的整洁。先正衣冠后敬人。衣冠是人的第一介绍信，一般人喜欢从表面判断别人，如果衣冠不整或蓬头垢面，将留给对方不好的印象。
6、 严格遵守时间。除见面准时外，在整个教育服务过程中，每一个环节都要注意守时，例如，按时通知学员课表，按时督促学员自习、完成作业，按时对客户进行回访，按时完成对客户的承诺等。
7、 注意打招呼、握手、道别等礼节。
技巧三：如何与客户商谈
商谈，作为与客户交流最主要的方式，对能否成功开发客户影响巨大。在与客户交流中需要注意以下几点：
1、目光艺术。人与人面对面交谈时，通常目光在对方的胸部以上，头顶上方5公分以下，两肩外侧10公分以内的范围。眼睛要注视着对方但不是盯着对方，要与对方目光时而交流，达到心灵上的沟通。
2、求同存异。与客户交谈时，尽量以双方同意的事情作为开始，以塑造良好的氛围。若是不可避免的谈到分歧事项，也要强调，双方都是为共同目标而努力为了孩子心智的健康成长，唯一差异只在于方法不同。
3、学会倾听。应尽量让客户说话，家长对自己孩子的问题了解得比我们多。他们的话含有大量信息，将给我们很多启发，这需要用心记下来。在聆听时注意，要让客户感到我们是在听他说话；虽然尽量不打断对方的话，但也要控制谈话内容，尽量是对我们发展客户有利的话题上；要尽量谈与学员心智成长相关的话题，谈能拉进双方关系的话题。
4、适时发表意见。我们与客户接触、交谈，搞好关系，目的就是要销售我们的教育服务产品。因此，在听完客户的话后，我们也要适时发表自己的意见，提供一个解决问题的方案。尤其是，要让对方和自己都感到，我虽然是在赚钱，但同时更是在帮你解决问题。这种感觉将大大有利于业务的开展。
5、营销时机。我们不要急于销售，否则十有八九被拒绝。切记，应在掌握客户情况，了解客户的真正需求，并且取得客户的信任之后，才能对症下药。
技巧四：如何应对不同客户
人的类型、品位个与不同，不同的人有不同的交往方式。我们必须懂得一些心理学知识。
1、 对沉默寡言的人。有些人说话比较少，只是问一句说一句，对于这一类型的人，我们要事先多准备一些话题，寻找合适的机会，能说多少就说多少。对这类人要有耐心，因为他们往往是最容易成功、并且消费忠诚度很高的客户。
2、 对喜欢炫耀的人。有些人好大喜功，总喜欢把我如何如何挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。所有家长都存在一个共同的心理孩子是自己的好，无论嘴上家长多么不满意自己的孩子，在心中都希望自己的孩子能够被肯定、被称赞。当家长本人属于喜欢炫耀这一类，这种心理更为强烈，尤其是那些成绩较差的学生家长，听了太多对自己孩子的批评，他们非常渴望有人能发现自己孩子的优点。
3、 对优柔寡断的人。这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定，面对这类人，我们就要牢牢掌握主动权，充满自信的运用自己掌握的专业知识与公关语言，不断地向他做出积极、中肯的建议，多运用肯定性用语，这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
4、 对善变的人。这类人容易见异思迁，容易做决定也容易改变决定。如果他已选择其他辅导机构，我们仍有机会说服他成为我们的客户。但要注意的是，除非我们能用强大的服务网络锁定他，否则他随时可能改变决定。
5、 对疑心重的人。这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类人的关键在于让他了解我们的诚意，或者让他感到我们对他提的疑问非常重视。比如：您的问题真是切中要害，我也正要跟您谈这个问题，要很好的解决这个问题我们还得多交换意见。
6、 对交际型的人。这类人很会说话，也很爱说话；城府很深，一般不会轻易表露自己的真实观念；善于做表面功夫；不注重信守承诺。这类人容易接近，却难以对付，令人往往只能得到表面印象。应对这类人的技巧在于，自始至终保持冷静机智；适时运用幽默技巧来旁敲侧击，点到为止；多拜访，找准突破口，以真诚之心和专业能力使他折服。
7、 对爱讨价还价的人。这类人往往为他们讨价还价自鸣得意，所以对这类抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的妥协，让他觉得比较占便宜，又证明了他讨价还价的本事。
8、 对慢性的人。有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事情不能指望他做出决定。对于这一类人，千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地的去证明、引导，慢慢就会水到渠成。并且，这种人的消费忠诚度也比较高。
技巧五：如何更好的利用电话交流
1、 要面带微笑。虽然不是面对面交流，但是，微笑可以奇妙的改变声音语调，它就好像见到人和他握手一样，可以为客户对我们的信任建立起一座桥梁。
2、 注意文明用语。每次通话第一句必须是您好！第二句必须是自报家门我是云教学院****，我叫****。第三句必须是请问您现在说话方便吗？如果对方用的是手机，可以问一句是否需要我打到您的固定电话上？最后一句必须是谢谢您！我们下次再联系。这种用语应该养成习惯，长期坚持下去。
3、 要掌握通话心理。在整个电话接触过程中，存在一个重要的游戏规则：我们要协助客户做决定。例如，当我们向客户提出：我能否利用您10分钟时间来跟您谈谈？或者在约见客户时，您是今天下午3点方便，还是明天上午9点方便？只有这样才能让客户同意我们的请求。
4、 要注意通话时间。打电话的时间一定要控制好，特别是新客户，没有人喜欢在电话中跟不太熟的人长聊。
5、 注意说话的内容。与客户接触的不同时期，通话内容要做调整。初期主要目的是建立信任，内容以向家长反馈学生的辅导情况为主，可以适当引导家长配合辅导机构；当我们对学生了解到一定程度，掌握其较多个性特点与家庭背景之后，可以在电话中给家长一些家庭教育方面的建议，尤其对于亲子关系紧张的家庭，与家长交流一些赢得孩子心的技巧，会大幅强化客户对我们的信任；当客户与我们的关系较为稳定之后，可以逐渐谈及孩子进一步辅导续单的问题，注意态度要诚恳，分析角度要切中要害。
技巧六：如何面对拒绝
1、 分析拒绝的真实含义。人都有自我保护本能，这个概念包括生理和生理、物质与精神等层面的意义，个人拥有的财物当然在自我保护的范围之内。除去生活必需品之外，客户在消费之前都会产生本能的抗拒心理，尤其在消费金额较高的时候。一般来说，客户表示拒绝，不一定完全不可能合作，而只是对我们提供的教育服务产品存在顾虑，可能是对我们本人不够信任，可能是对购买之后的效果抱有疑虑。因此，当客户提出拒绝之后，一定要分析出拒绝的真实原因，有针对性的加以解决。
2、 处理拒绝的心态。以平常心面对拒绝。听到客户的意见后，要保持同样的真诚与热情。冷静、客观分析客户拒绝的原因，计划下一步跟进的策略。
3、 处理拒绝的方法
a) 肯定否定法。要先认同客户的主张，消除他的防卫心理。我们应当养成说好、很好、非常好的习惯，要让客户感到你尊重并考虑了他的想法，而乐意继续谈下去。在认同的基础上，在适当的时候逐渐阐述我们观点，令客户不知不觉中接受我们的观点。
b) 积极思考法。听到客户说不，我们应该积极思考他根据什么说不。设法尽快找出他拒绝的原因。对方开口说不，或许可以认为这是一种提醒，告诉我们必须变换一种方式才能行得通。
c) 快速发问法。可以先接受客户的异议，然后快速把客户的异议转换成问题，向客户进行反问，主动控制客户的思路，让他顺着我们的思路来分析和回答问题。在教育方面，我们是专业的，要充分发挥专家的作用。例如，家长拒绝你对孩子的辅导建议，那么你可以立即反问他同样的问题。通常，如果家长真的清楚如何辅导和教育孩子，就不会坐在这里跟我们谈了。所以，我们要引导客户自己排除自己的疑惑，他提出的异议也不攻自破了。
技巧七：如何秒答难题
与客户商谈中，对方提出了我们未曾预料到的问题，应该怎么办？有许多应对的技巧，但是首要一点是，我们必须知道该说什么和不该说什么，而不是我们的答案是否精准。
1、 回答问题之前，给自己一些思考时间。其实大多数人都会这么做，借喝水、翻笔记、查资料等动作来延缓时间。但切记不宜太长，否则就会给对方没有准备的感觉。
2、 在弄清对方提问的目的和动机之前，不应随便答复。在对方动机复杂的情况下，应在准确判断对方用意的基础上回答对方，不能按常规回答，否则反受其害。
3、 有些问题只需要做局部答复。如果某个问题包括几个方面，我们可以选择其中的若干方面做回答，一时难以说清楚的，就不必勉强说。
4、 有些问题可以答非所问。这是一种在商谈中行之有效的方法，对问题既不能从正面回答，又不能不回答时，最好和对方讲一些既有关又无关的内容。
5、 有时可采取推卸责任的办法。面对毫无准备的提问，我们可以采用这种方法作为缓兵之计。例如说抱歉，您问的内容不在我的工作范围之内，我没有对此深入研究过，仅仅有一些听说过的经验。因此，我需要向负责该内容的同事请教过后，再给您确切、详细的答复。等等。
6、 有人打岔，就姑且让他打扰一下。有经验的工作人员在接待较为麻烦的客户时，事先会安排某人在节骨眼上来打岔，以赢得自己思考一时难以回答而又必须回答的棘手问题。
7、 有些复杂问题可以用采用安慰式来答复。即先肯定和赞扬对方提问的重要行，然后再合情合理的强调问题的复杂性，如果客户一定要一个现场的答复，那么对他自己是不负责的，承诺以后专门对此进行讨论。
技巧八：商谈中忌讳哪些内容
谈话是一门艺术，该谈什么、不该谈什么，什么时候坦、和谁谈，都有讲究。与客户商谈时要注意一些忌讳的事情：
1、 打断别人的话。客户发表意见时，要耐心听，听得越多我们得到的信息也就越多。这样轮到我们说话时，才会有的放矢。即便对方说的观点我们不同意，甚至对方观点不正确，也要听他把话说完，在采取适当的对应策略。
2、 抢着说话。抢着纠正别人的说话，或用自己的观点来代替别人的观点，都是一种不尊重别人的行为，很容易引起对方的不愉快。
3、 说话太多。该说的话一定要说，每一个字都有举足轻重的分量；不该说的话决不开口，或答非所问、或佯装不动、或偷换概念，转到我们该说的话题上去。古训言多必失，说话太多容易出差错。
4、 揭人短处。有些人经常在商谈时提到客户曾经的错误，试图削弱对方而赢得自己的优势。这是大错特错的事。商谈是双方合作的过程，不管客户过去有什么错，都不需要我们去教训他。作为提供服务的一方，我们必须明白一点客户永远是对的。
5、 带有偏见听人说话。偏见是影响我们和对方人际关系的障碍因素，它是我们不能客观的去听别人的谈话。因此，无论别人如何评价我们的目标客户，我们都不能带有偏见去商谈。
6、 谈话时做其他事情。听别人说话时，我们不要做其他任何事情，无论多么重要的事情；也不能显出不耐烦的样子。我们的表情、动作会直接影响对方的心情，会影响谈话效果
技巧九：如何应对僵局
当我们与客户就某些敏感、关键问题的商谈陷入僵局时，可以运用的商谈技巧：
1、 主动跨出一步。僵局出现后，在双方都犹豫不决或沉默不语时，我们最好主动跨出一步，勿使死结恶化。据调查，对方一般不会反对这一步的。比如，主动调整辅导方案；主动改变商谈的中心；主动寻找一个中间调停人等等。
2、 变换一种商谈方式。面对商谈僵局，可以变换一种商谈方式，如变正式商谈为非正式沟通；变集体商谈为个人之间的私下交流；变中层接触为高层接触，或变高层接触为中层接触。
3、 变换一下商谈话题。通过巧妙的变换话题，消除商谈双方沟通的心理障碍，可以缓解紧张的商谈氛围，使双方在和谐的商谈气氛中重新讨论有争议的问题，达成协议。例如，当我们与家长就学生的辅导效果谈话陷入僵局的时候，可以向家长介绍其他学员的成功案例，给家长分析他的孩子与这个成功学员存在那些相同的问题，可以尝试结合一些教育理论，逐渐缓和与家长的矛盾。
4、 主动给对方一个下台阶的机会。我们与家长商谈中最可能陷入僵局的内容，主要集中在：辅导是否有效果、辅导费用、孩子是否能够接受我们的辅导形式。与家长商谈这些问题时，一定要在我们充分掌握客户真正需求的基础上。客户的需求不一定是合理的，对我们来说首要任务是引导、说服家长接受我们合理的辅导建议。但如果谈话陷入僵局时，我们可以以退为进让家长提出他的要求。大部分家长都会将孩子的利益放在第一位，所以，只要我们能够让家长感到我们在教育方面的专业与诚恳，矛盾自然会得到缓解。
5、 请一位能影响对方的人出面协调。通常这种策略运用在，客户对与他商谈的人已经完全失去信任的情况下。此时我们要先了解，对方希望的谈话对象是哪一类人，他希望解决的问题在哪一级权限之内。如果是我们的直接主管可以解决的事情，请直接主管出面与对方继续商谈；如果权限的级别已经高出直接主管的范围，我们要如实向直接主管汇报，决定是否要申请更高级别的支援。最好不要逐级跟客户商谈，却都无法解决问题。这样会将客户慢慢逼出忍耐极限，导致无法挽回的结果。
技巧十：怎样做出适当让步
任何商谈都不是一锤定音的，对于双方，让步都是达成协议不得不采取的步骤。但要运用技巧，达到退一步，进两步的效果。
1、 一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段运用的策略让出全部可让之利。运用这一策略时，在商谈初期要做到寸步不让，向对方传递自己的坚定信念，在最后阶段一步到位，将达到让对方折服的效果。但如果客户是一个意志坚强、耐力持久的人，为了不使商谈破裂，我们要酌情顺势做出让步。因此运用这一策略的要求是：起初寸步不让，关键时刻一步到位；语言干脆利落，态度果断。
2、 分步退让，适可而止。这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。具体操作时有等额分步、 先高后低递减、 先低后高递增等不同形式。不同的使用策略，根据客户不同个性而定。例如，对于爱讨价还价的人，不适合运用先低后高递增，因为这会让他觉得自己还价的空间越来越大，刺激他讨价还价的欲望。
我们在与客户的商谈中，始终要把握一个原则随机应变。如今教育辅导市场竞争日益激烈，对客户的争夺更是到了白热化的地步。在客户所提较高的情况下，面对双方之间的讨价还价，应采取灵活多变的方式进行让步，在尽可能保证公司利益的前提下，赢得客户。
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