转介绍 营销渠道挖掘

如何实现转介绍

转介绍的商业本质

美誉度

知名度

忠诚度

品牌的价值（小故事分享）

转介绍分享目录一

 转介绍的定义

 转介绍的优点

 客户做转介绍的心理动机

 影响客户转介绍因素分析

转介绍分享目录二

 转介绍客户类型

 客户转介绍的最佳时机

 怎样才能顺利完成转介绍

 转介绍在工作中如何操作

 西分转介绍图例

 学员转介绍案例分析

转介绍的定义

   转介绍就是通过亲戚、朋友、老客户收集准客户的基本情况和信息，然后在介绍人的大力帮助下发展新客户的一种开发市场，扩大销售的方法。

你家孩子都

在哪里补课呢？

在学大啊！

转介绍的优点

成功率高

耗时少 

成本低

质量高

 客户转介绍是销售人员最有效的开发客源的主要方法之一，是世界上最容易掌握和最方便应用的销售方式。 

客户做转介绍的心理动机

 希望朋友们都能够从自己的经历中获益，分享自己找到好东西的感觉。

 推荐一些产品、服务或者资讯来炫耀自己的能力，让别人知道自己是多么的聪明。                 

影响客户转介绍因素分析

怎样才能让客户乐意为我们做客户转介绍呢？

影响客户转介绍因素分析

服务比客户预期的还要好一点                                                        满意了才愿意给你介绍

客户对你的产品和服务价值了解多一点  

 客户转介绍出去的价值也多一点

让客户在转介绍中得到的利益多一点                                                   有钱能使鬼推磨

转介绍客户类型

  转介绍的客户可以分为以下四种类型：

1、虚荣型

       2、现实型

              3、互助型

                       4、友谊型

转介绍客户类型

虚荣型：他愿意给你转介绍而且不要任何好处。

现实型：要回扣要好处金钱交易。

互助型：他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，他需要你帮忙。

友谊型：他没有任何要求，他跟你是很单纯的友谊帮你转介绍。

客户转介绍的最佳时机

你的产品和服务表现不错，得到客户认可之时

你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时                                                                   

客户因其它原因，心情特别好之时

怎样才能顺利完成转介绍

你是最棒的

  接纳和认可的力量

趋同心理

  来的都是客

深挖洞，广积粮

  一个客户背后还有无数个潜在客户

做事认真，真诚为客户负责

  和家长建立深厚情感，关注孩子成长每一天，用真诚打动家长与其成为朋友。

怎样才能顺利完成转介绍

全程关注客户

报过名的家长，仍然要不断跟进，关心学生

学习的进展情况，定期给家长意见和方法。

节假日、关键日子回访

与学生建立起良好关系

多与学管和老师沟通

转介绍在工作中如何操作

结合每期的促销活动，做好转介绍工作。

凡事亲友介绍的家长报名后，奖励介绍人两张世园会门票，或价值100元200元左右的超市购物卡，以此鼓励家长转介绍。

会销大力邀请，扩大学大知名度。

增值服务：要求咨询师定期回访家长学生学习情

  况，帮助家长解决孩子学习中经常遇到的问题。

  咨询主任会跟进回访家长对学大以及团队老师的

  满意度调查，让家长感受到我们对工作的认真负责。

转介绍在工作中如何操作

在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处。

  客户满意是转介绍的前提---上完课后：×同学，你对这次课程感觉怎么样，有哪些收获可不可以分享 一下？ 当着家长的面询问。

转介绍在工作中如何操作

要求客户当场转介绍

 你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。

  例： ×妈妈，您身边有没有一两个像您这么关心孩子学习的朋友亲戚，我们的课程又能帮到你的朋友？

让顾客介绍同等级的客户一至三人

    千万不要一次要求太多，那样会吓着客户

转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景

     对于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。

约具体的时间见面

     一定让客户感觉到你是专门为他腾出的时间来接待

认可你的客户即使不买也同样可以要求转介

    您由于某些原因暂时不需要给孩子辅导，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友的孩子有需求的我们的课程能帮到他，有吗？

1:8:25:公式

  在一个客户身后会影响到八个人，在八个人身后周围又会影响到25个人，最后一定会有一个客户签约，所以说口碑非常重要，转介绍的市场空间很大。

教育咨询师主动挖掘的转介绍

后期学管老师感情维系的转介绍

后期广大教学老师带动的转介绍

校区市场渠道推广的转介绍

  全日制公立院校

  艺术类冲刺短训班

  异业合作（大型商超卖场、中高档餐饮业、校区周围中高档社区）

学员转介绍案例分析

崔瑜珂学员

一个月转介绍学员3名

家长对学大以及相关老师非常的信任对孩子的辅导效果也很满意

  转介绍很多时候并非是咨询人员的功劳，更多时候是前期和后期尤其是教师一起努力的结果。

影响因素分析：

1、对咨询师有比较高的信任，一般在前期沟通过程        中，咨询师给家长了比较深刻的印象并且在某些方面打动了家长。

 2、在经过一段时间的辅导后，学生在学校的考试中或者学习状态有了较明显的变化。

3、期以及后期与家长的沟通的频率和深度

4、适时引导日常沟通中向家长渗透转介绍的思维和   行为。

转介绍能够有效顺利进行的潜在影响因素：

家长的人际圈。

学员家庭对教育的重视程度。

家长的个性以及做事的偏好。

通过沟通与相处我们可以判断出每个家长的行为偏好和性格特点，然后去寻找那些可能更容易会帮我们产生转介绍的家长，重点培养。

总结：

     转介绍就像商场里的回头客，购买了我们的产品感觉不错下次把朋友带上一起买。理论上讲只要提供的产品质量可靠，价格合理，总会有一定比例的回头客，也就是所说的口碑营销的效果！