如何提升“榴莲”的销售利润？

我国榴莲市场需求在过去几年里实现了大幅度增长，据统计从2010年到2019年，我国的榴莲进口额增长了700％左右。而且预计还会呈现更高的增长势态。这说明，国内榴莲市场还有着巨大的挖掘空间，面对着充满希望和潜力的榴莲市场，各企业的榴莲操作却真实地存在一些痛处，操作不好，亏的一塌糊涂。那这个品到底应该如何操作呢？榴莲的正确售卖姿势是怎样的？

1、营销思路

相比而言，榴莲一直以来都是高单价的市场地位，所以单价高就被自然定义为要获取更高的毛利才符合榴莲的价值。但是现实操作总会发现越是以多赚钱为目的行为越收获不到预期的效果。

其实，做榴莲比较忌讳报以赚钱的心态去操作定价，往往事与愿违。所以首先需要转变榴莲的营销思路，定价让顾客明显感觉得到实惠，任何商品都是有价位对比的，以优于市场价格的价格售卖，可加快榴莲周转，同时满足顾客的心理需求。对于多数门店显示一直亏损的榴莲，其实不亏损的操作就可以说是赚钱。

2、陈列

榴莲本身个体不会催熟，但大量上货时候榴莲会相互催熟，所以榴莲陈列要注意运用好假底，提升量感，又不至于实货量过多，在榴莲季还是建议榴莲可以单独做主题陈列，或者与果型相近的热带果做组合式主题陈列，商品陈列效果不单一，可用原箱做假底，货量层数最多一层半。

榴莲的陈列要特别注意商品熟度，上货前要将榴莲做不同熟度的标记，熟度高的陈列在上层，有顾客挑选时及时推荐给顾客，优先售卖。而且榴莲上货前要提前做捆绑，避免熟度高的榴莲相互压伤果肉，每天最少三次检查榴莲成熟度。

所以总结下来，榴莲的陈列一方面要注意陈列形式的选择，符合商品定位和售卖需求，另一方面要考虑商品特性，降低陈列及售卖过程中的不必要的损耗。

3、定价

由于榴莲出肉率、体型等商品规格差异，比较适合采取分级销售的方法，而相应的定价也需要分级制定。

打个比方，比如榴莲进价16.5元/斤，挑选出规格稍差的部分，以15.9元/斤销售，做价格形象，快速出清，实现快速周转也就是盈利的开端。品相正常的榴莲可定价为17.8元/斤，保证价格优势，以量取利，做大销售额的同时，赚取口碑。成熟度最好，果肉均匀的榴莲定价为19.8元/斤，赚取毛利。

榴莲一般以单品多样化形式进行售卖，其中整颗和带皮果肉的部分定价不宜过高，价格最好能让商品最大化的整个销售或者皮肉同销售，尽量缩小纯肉的销量占比。一品多样化售卖可降低损耗，加快周转，提升利润的同时也满足了各类顾客的不同需求。

4、保鲜降损

榴莲的损耗较大，每天榴莲的自然损耗最少都有3个点以上，所以一定要注意库存的合理性，不要贪多积压库存，如果周转较缓慢，卖场除了保证台面上基本陈列的货之外，尽量不要有库存，同时快速周转。   

榴莲的保鲜方法最好是通风的地方，不要在阳光下暴晒，容易炸裂造成损耗。榴莲到货后需要在第一时间进行熟度分类，同一批次的榴莲熟度也不一样，而且熟度不同保存方式也不同，颜色较黄或微裂口的榴莲可暂放保鲜库保鲜，正常熟度的榴莲在常温下储存即可，但不要整箱的叠压，以免相互催熟和挤伤。  

5、售卖服务

榴莲营销，卖手的辅助很重要，一方面是对于商品的掌控，熟度及损耗的掌握可由卖手把握，根据商品的熟度选择介绍优先顺序或者调整售卖方式。另一方面，榴莲若想提升销量，则需要有更强劲的售卖推广力度。这其中包括卖手可从榴莲的商品知识入手，将所售榴莲的产地、品种、功效、口感等商品信息传达给消费者。

榴莲这支商品有着与众不同的商品特性，爱上榴莲的人，会时常想到那个味，这部分顾客具有很强的粘性。而且榴莲这支单品的独特性注定了它是一款具有记忆点的特殊品项，也让它有了充分的受众基础。

基于对商品的分析，卖手可从两个方面操作，一是购买目的较强的榴莲忠粉，对商品有一定的品质需求和挑选标准，这时售卖人员需要从商品口感和价格优势方面促进成交。另一方面需要拓展更多的顾客和购买机会，可在高峰期通过叫卖、试吃等一系列方式吸引、服务顾客。为激发员工的销售积极性，可制定考核指标，根据销售毛利制定相应的提成。

某支商品的售卖成功与否一方面取决于市场需求、商品特质，另一方面取决于商家赋予的售卖吸引力。而榴莲恰巧属于天生具备某种特殊体质的潜力商品，容易在水果品类中脱颖而出，在占据了先天优势的前提条件下，强化营销操作，重视操作，收获好成绩的机率更大。

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