家庭装修策划案例（优化篇）

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家庭装修策划案例（优化篇）

问题一：有没有对学生做相关的培训？

大学是个廉价劳动力的市场。家装公司每成交一单的利润大概会是 1 万-3万之间，而给学生的佣金才几十到百元不等。大学生又是一个很有激情的群体，为了兼职，为了赚取生活费，为了增加自己的社会阅历和经验，什

么都愿意去尝试，什么都愿意尽自己最大努力去执行。

纵使在茫茫一片沙漠中，只要有一弯绿洲，那就看到了希望。同样，只要100 人中，有一两个成交的话，那么利润对家装公司也是相当乐观的，毕竟没有成本的付出。没有眼光的家装公司一般都是这么想的，其实他们完全可以做得更好，只需要他们对大学生做相关的专业培训，给予大学生及其丰厚的佣金。因为重金之下必有勇夫。

但是该家装公司，并非如此去做，只是简单地告诉他们怎么说，成交率及其的低，我给其优化方案如下：

相信很多人，对优惠券这个名词并不陌生，不外乎就是折扣券、代金券、换购礼品券，但是，并非运用了优惠券，就能起到带动你产品的销售作用，使用不当，不仅效果不佳，可能会让你亏得一塌糊涂，甚至会影响顾客对你的信任度。那么该怎么正确使用优惠券呢？

先举一个例子，超市，超市的宣传单就是一个活生生的优惠券，看过一些大型超市的宣传单都知道，里面有标出些醒目的价格，比如促销价，跳楼价，等等，否则宣传单就没有了活力了。同时，大家还会有这样的经历，比如购满 48 元，再加 1 元，就送价值 6 元的洗衣粉，起到了促销作用。

再疯狂的是，购满 200 元，即可参与抽奖机会，有机会获得 ipod、1000元、彩电，电饭煲，微波炉等等奖品。。。其实，中奖概率是微乎其微的，但是却调动了顾客的好奇心及投机心态，都愿意去赌一赌，反正没亏，反正购买的都是生活的必需品。这样才，超市又达到了目的了。

很多人，都说需要什么策划，其实生活中商家的一些策略，就是活生生的案例，都是可以借鉴的，拿来套用的。因为它们成功了，否则它们就不可能一而再，再而三地拿出来使用，来赚取老百姓的钱了。有机会的话，到时跟大伙一起探讨下其他行业使用的营销策略。

不知道，大伙从超市的优惠券使用策略，悟出了什么呢？

1 优惠券不仅仅是一张折扣券，也可能是代金券、抽奖券、换购礼品券、宣传单。

2 优惠券不仅仅是无条件赠送，也可能是有条件获取。

3 优惠券不仅仅是一张，也可能是很多张。

4 优惠券不仅仅是自己使用，也可能是自己的朋友亲戚使用。

简单地，我们就分析到这里了，那么我给该家装公司的优惠券使用策略做了什么样的优化呢？

问题三：以什么样的方式给房地产公司提供家装基金？比如交了多少定金就送家装基金？

大家一定要注意一点就是借力对象一定是跟自己产品相关的商家合作，否则就很难借到力。举一个很简单的例子，比如你是销售金鱼，想借助销售衣服的人帮你把鱼儿卖出去，显然是很困难的，不是说不可能，只能说成交率很低，一则目标顾客群体不同，二则产品没有相关性，三则目标顾客群体的需求力度不够强。那么销售金鱼的人，应该找谁合作呢？当然是卖鱼缸、鱼料的人，甚至可以是饭店、家装公司、房地产商，等等

所以呢，有一条很重要的观念就是方向不对，努力白费。同样的，寻找合作商家不对，对你的销售业绩也有所影响的。显而易见，家装公司，可以与房地产商建立合作关系，那么该采取什么样的合作关系，才可以让他们愿意主动跟你合作，并且非常乐意去帮你做免费宣传呢？

由于这个问题的回答貌似有点答非所问吧，在这就简单地对其做个补充。该以什么样的方式给房地产公司提供家装基金？（下面价格暂定）

1 一次性支付 XX%，送价值 XXXX 元家装基金+装修设计方案，且装修完后即可入住。

2 在活动期间，交付定金者，即可获赠价值 XXXX 元家装基金+装修设计方案。

3 赠送的家装基金可以用来抵消购房相当价格的费用。

不知道大家从上面的三点，悟出了什么呢？答对有奖哦。具体跟房地产商合作的细节，我会在下篇《家装策划（实践篇）》中跟大家做详细分享。尽情期待。

问题四：怎么与合作商家和客户建立信任度？

陈安之说过：销售就是销售信赖感。就是说如果你没有给顾客有足够的信任的话，那么就很难成交了。换句话说，如果只要你让顾客相信你可以带给他们所想要的，那么成交就会很容易。

跟一个陌生人，是很难成交的，所以你要思考一个很重要的问题：我凭什么要让他们有足够充分的理由相信我？再思考一个问题：我可以搭上谁的顺风车，可以快速地帮助我成交？

这两个问题是至关重要的，是成交流程优化的关键所在。回答了以上两个问题，相信你的成交就会非常的容易了。

很幸运的是，这个家装公司的老板，人脉资源关系也很雄厚，懂得借助他们的力量，来建立起了与合作商家和客户之间的信任度。

问题五：横幅上写些什么呢？

在我们上学的时候，老师总是告诉我们，一篇作文的标题是整篇文章的灵魂。只有通过你的标题，才知道你要写什么。当然也有例外，除非你离题了，比如标题写着我爱母亲河，却写成了我爱母亲的内容。

同时，作为广告标语，也是整个产品销售的灵魂，顾客先通过广告标语，才知道你正在卖的是什么产品。很经典的一个案例，北京有个销售羽绒服的品牌，而且花了上亿广告费用，并请了赵本山来代言，看似很壮观，但是它的广告语，却让它的上亿打了水漂。广告语是这样的：地球人都知道。完了，什么都没有再说，地球人都知道什么呢？大家第一反应就是地球人都知道赵本。该品牌最后花了上亿广告费用，竟然是帮助赵本山做宣传了。

所以，在横幅上写些什么呢？是相当重要的，会影响到你的曝光率、转化率、成交率。只要大伙看了你这横幅，就有想要继续了解的冲动，那么你就成功了一大半。流量有了，还怕没有成交的吗？

我给该公司以下几条方案：

1 XXXX 家装品牌强势入驻，购房即送家装基金+装修设计方案

2 首付 XXXX 定金，送 XXXX 元家装品牌价值 XXXX 元家装基金

3 首付 XX%，就送价值 XXXX 元家装基金，装修后即可入住！

不知道大家从横幅内容，悟出了什么呢？

问题六：对不接电话的人发的短信内容是什么？

电话是人们沟通的桥梁，那么，短信也是人与人之间沟通必不可少的方式。通过短信，可以拉近销售者与消费者之间的距离，可以与消费者建立起信赖感，可以发送相关产品动态信息，可以发送问候语，可以成交自己的产品等等。

因此，发送什么样的短信息，是至关重要的。通过人性分析，顾客要感觉到被关心，顾客要感觉到被赞美，顾客要感觉到获得价值，顾客要感觉到体验到的快乐，顾客要感觉到满足感。

那么，短信息要怎么发送？发送什么内容？才能达到最大的效果呢？

问题七：怎么让成交的客户帮你公司做宣传呢？

最后，要谈到一个很重要，也是被大家所认可，所期待的问题，如何让客户帮你做宣传？一般人会认为，给他销售提成，这种方法确实不错。不是说不可行，但是从另一种角度来说，顾客还是不愿意去赚取朋友或者亲戚的钱，也会感觉很不好意思，很尴尬。这样，就可能会影响到了转介绍的效率和转化率了。