鞋店策划:如何巧妙定价,让你的产品卖疯
这个案例来自于《影响力》这本书中,有一个人在亚利桑那州开了一个卖印度珠宝的商店,当时正值旅游旺季,商店里顾客盈门。很多产品都卖的不错,但是有一种绿松石珠宝,就是卖不动。
为了卖掉它,想了很多办法。比如,把它们移到中间的展示区,以引起人们的注意,可还是不奏效,他还告诉营业员,大力推销这些宝石,但仍然没有任何收效。
最后,在出城采购的前天晚上,她气急败坏的给负责的营业员写了一张字迹潦草的纸条: 这个盒子里的每件商品, 售价均乘以1/2,希望借此能把这批讨厌的珠宝卖掉,哪怕亏本也行。
几天之后,当天回到商店时,不出她所料,珠宝全部都卖掉了。
然而,当她得知由于营业员没有看清她潦草的字迹,错将纸条上的1/2 看成是 2,而以两倍的价格将珠宝全部卖掉之后,她惊呆了。
正好他认识一个心理学家,也就是《影响力》这本书的作者。他把这件事情告诉了他,这位心理学家马上就明白是什么原因。
在经常来度假的这一批人当中,有不少人家境富裕,但是对绿宝石却没什么了解。在他们购买珠宝时,大脑的信息就是高价=优质。因此,这些一心想买到好珠宝的度假者,在价格被提高之后,认为这些珠宝更有价值,更值得拥有了。
营销智慧:这个案例在中国也有个版本,说是在市场上卖鞋,当卖80 元的时候,卖·不动。干脆涨到 300 元一双,结果还卖疯了。
如果看到这个,马上就回去把自己的商品价格涨上去,那一定会死得很难看。为什么呢?两点原因:1、如果你的目标客户群体并不是有钱人,那么你的商品涨价不会起作用。2、如果你的产品是大众化的,很容易分别质量,那么盲目涨价只会给你带来麻烦。
所以这种策略的运作是有前提的:1、你的目标客户群体或者一部分客户群体是收入比较高的人群,那么你可以适当的涨价。2、可以部分商品涨价,或者单独提炼出来重新组合一个高价的商品,以满足这部分群体的需求。3、如果商品是容易区分质量的商品,那么涨价或者是重新组合的商品需要塑造价值,提升顾客价值认知。
这是不是营销呢?当然是,不需要投入,就可以做到,而且可以产生惊人的效果,不要总想着营销是要花钱的。
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