润滑油策划：如何激活老客户，让他们买得更多

46、润滑油策划：如何激活老客户，让他们买得更多

这个办法是个通用的办法，仅以销售润滑油为例。产品不一样，但方法和模式都是通用的。

目前，大多数企业特别是工业品厂家是如何开拓业务的呢？他们无非是在百度或者阿里巴巴上搜索到相关企业的联系方式，然后打电话过去跟人家联络。如果获得同意，便登门拜访。

大家都知道，用这种方式开发客户的效率是何其低下。打 100 个电话，98 个都是被前台小姐当腰拦下。只有一两个是成功的。特别是做电话营销的都知道，成功率是 2%。

开拓业务的第一步是得到采购人员的姓名和联系方式。但是，我们所有企业的业务人员把 90%的时间浪费在了这第一步。

现在，我告诉你一种方法，怎样在一天之内，获得 50 个客户的采购负责人的姓名和联系方式。假定你是卖工业用润滑油的。每桶润滑油的价格是 100 块。你的成本是 70 块。

我给你的策略是：第一笔生意以 70 块钱/桶卖给他。第一笔生意是不赚钱的，当然你也没有亏钱。通过这种手段，顺利与目标客户搭上线。以后每次下单就都找你了。

首先，你写一份传真。（注：千万不要写成这样：你好，我司供应各种工业用润滑油， 质量好， 价格低。欢迎来电咨询。电话888886666，李先生。）

你应该这样写：

你好，因同行倒闭，我司刚刚低价获得一批工业品润滑油。

（2008 年 3 月份以前生产）。为了扩大我司宣传，加快资金周转， 现在以低于市场价 30%的价格出售。货源有限，如有需要，请速联系 888866666 李先生。过期不候。此信息 2008 年 11 月 6 日之前有效。过期作废。深圳市某某工业润滑油有限公司

写好之后，使用网络传真进行群发，一分钟之内，所有目标客户都会收到。一天之内，你会收到很多咨询电话。

分析：

1.客户前台小姐收到这份传真后，几乎 100%的会立刻把这份传真函交给相关采购负责人的。为什么？因为这封传真函是帮客户省钱的！而不是像往常那些传真和电话，都是推销商品的。用这样一个简单的方法，轻松绕过前台！只需 1 分钟！

2.在这封传真函里，你必须要给客户一个可信的理由。说明你为什么会低价卖给他润滑油。我是因为同行资金链断裂破产，所以低价收购一部分润滑油。

不是过期的库存货，所以质量没问题！同行为什么资金链断裂？因为金融危机啊！下游工厂收不到国外订单，破产了。同行做为供应商，收不回货款，就这么倒闭了啊。你这样一解释，不就轻松消除了客户疑惑了吗？

3.你的产品要有稀缺性。你告诉他，这批货数量有限，请于 6 日之前与我联系。过期作废。这样给客户一个紧迫性。他接到传真后， 会立刻跟你联系。而不会先把传真扔到一边，等需要时再跟你联系。

4.通过这种方法，那些相关采购负责人会打电话过来咨询。这样你记下他们的姓名和联系方式。准备见面会谈。

如果你给目标客户一次性发 100 份传真的话，几乎有 99 份会被顺利交给润滑油采购负责人。在这 99 人中，会有 49 个人依然不相信你，认为你是骗子，不理会你。好，这些人你也不用去理会了。

剩下 50 个人会打来电话咨询。再次减半，假设只有 25 家最后同意你拿去样品跟他们谈。最后，这 25 家成交 10 家，有没有这种可能性？

这 10 家客户，你的第一笔生意是不赚钱的，但也没有亏钱，是吧？ 这些以后就是你的长期客户了。你赚的是以后的钱。可以说，90% 的利润都是靠以后的订单中赚钱的。

这 50 个客户的采购人名单，非常重要。你知道你平时要获得这 50

个有效客户的负责人名单，有多么困难吗？

那 40 个人没有成交，没关系。继续跟进。就用传统方式去跟进啦。是不是过去聊个天，吃个饭，培养感情。以后会成交更多的单子。就这样，你通过拟定一份小小的传真函，在这么短的时间内，给你带来这么多订单。这是传统销售无法比拟的！

别小看传真函，里面的学问大着呢！有人会说，你这个也太神奇了吧，哪有那么容易啊！那么我告诉你，我掌握了一个思维方式，让我做业务变得这么容易：先给予，后得到。

凡事你要是采取这样的思维去做，那你得到就很容易。还不信？去试一下不就得了吗？

营销思维：克亚老师说过，最后如果你想营销落地，那么就要忘记克亚营销所有的技术和策略，只有人性。所有的营销到最后就是人性。可以说没有营销，只有人性。

营销是一种给予，而不是说服。想要做好营销，这个思维一定要深深的刻在脑海中。