学生公寓策划：从频临倒闭到客户天天爆满！

54、学生公寓策划：从频临倒闭到客户天天爆满！

这是一个学生公寓的营销项目，之前一直处于亏损状态，后来由一个女士接手后，盘活了这个项目，整个投资额前前后后约 20 万元。

学生公寓有 3 名专职营业员，20 个房间，主要面对周边学校的学生，日租金 60 元，钟点价格 4 小时 40 元，房间配置电视、宽带、热水器、电脑。

由于刚开业，基本设施还算可以，比较新，干净卫生。目前面临的困境是，学生周末出来租住的比较多，且大多是情侣，平时的人就比较少了。

月租和钟点很少，绝大部份都是日租。相对于周边同样规模的公寓，每月营业额能达到 3 万元，但是这位女士现在每月只有 1 千元左右的盈利，与投资之前的预期相差近 10 倍。

这是她之前的状态，相信大部分店和她的情况也差不多，在确定了目标消费群之后，她进行了一系列的整改。

首先是广告语，其次是产品本身，最最重要的是她意识到了前后端这个概念，虽然她没接触过这些概念，但是却将引流和追销这两个方法运用的如鱼得水。

她说：只要留住了学生情侣的心，也就留住了钱。她想了一句广告语，叫做：如果一生只有一次情人的回忆，我只想留在深情公寓。

首先把房间布置得很温馨，完全不同于一般酒店或者公寓千篇一律的白墙白被，比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩LED 魔幻灯、小蜡烛、珠帘、家居清花被套（不是那种毫无生气的白色套哦）等

等。

接着，她取消房间的统一定价，重新分为三个价位：贵宾房 80 元、标准房 60 元、经济房 40 元；

取消冰冷的房间号，给每个房间取名，很温馨有趣的名字，比如： 一生一世、爱不可说、情到深外，等等；

制作一些透明塑料夹板，可以更新放置打印纸，写上温情话语，放在每间房桌上。。。

最后重点来了，就是她的手机短信营销。下面的这些营销技巧蕴含了很多克亚营销模式的精华，包括营销重点、营销流程、合作杠杆等，如果你有时间的话，请多阅读几遍，对你会有帮助的。

第一步：如果学生是第一次光临的客户，那么在结账的时候，会突然告诉学生：您今天的运气太好了，获赠完全免费租住的一天， 一周内有效。

可想而知，这种意外会给学生多大的惊喜？然后，服务员会登记学生的资料，最重要是手机号码，要求学生需要凭借手机号码的后四位作为消费代码。

第二步：在该学生真的在一周内来租住时，真正为该学生提供完全免费服务，不收 1 分钱。

接着，再告诉学生：您现在已经是我们的老客户了，有一个珍贵的合作机会，每介绍一个新客户您都可以获得一天的免费服务。 又是免.费？没有谁会拒绝。

但是什么样的客户才算是新客户？以客户本登记的客户手机号为

准，如果没有记录，那么这位客户就是新客户。

学生就会很想知道自己有哪些朋友能带来免费的机会，于是就会顺手拿出手机，将自己很多朋友的手机号与客户本进行比对，与此同时，服务员就会记录下这些手机号，并把这些手机号作为该学生的准介绍客户。

最后，服务员会当场发送一条短信给该学生，短信上有该学生的手机号后四位作为介绍代码，要求学生当场群发给那些朋友。

只要该学生的那些朋友到公寓消费出示该短信，那么这位朋友就会计入该学生的介绍推广成果。

在该朋友入住时，服务员也会发送一条短信给该学生，通知该学生所获得的累计免费天数（当然，不会通知该朋友是谁）。

第三步：在接下来的一段时间里，服务员会按隔三差五的发送手机短信，生日、节日等促销信息，有时是推荐介绍技巧方法，有时又是好玩的笑话，有时是励志的名言。

第四步：对每一位新客户循环使用这个流程。营销智慧：

第一、有了清晰的市场定位，知道顾客是在校学生情侣。

第二、在有清晰顾客定位的前提下，对产品定位这块做的恰到好处，充分迎合了顾客需求，知道顾客要什么？知道能给顾客什么?

第三、在售后服务这块做的淋漓尽致，给顾客传递对顾客有益的信息。

第四、在建立顾客忠诚度与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充分的

激发了顾客的分享和占便宜的心理！

最好的顾客其实他是愿意把你分享给别人的，只是有时候他不知道如何分享，因为他对你不了解。我们需要做的就是给顾客一个简单的流程，同时让他介绍成功时候受益，他很乐意这样做。试试你就知道了。