大兵老师实战案例集萃

大兵老师实战案例集萃

以下案例为节选内容，具体完整版案例请以成智营销大讲堂每期分享会课程录音为准！

刘峰，是一所重点大学的大三学生，一个偶然的机会，我（大兵老师） 与刘峰认识了。

刘峰很渴望赚钱，但受于能力、年纪、经验所限，尝试过很多次后都失败了。

这一次，刘峰看上了学校里的新建的食堂四楼的一块空旷的大厅。这个大厅旁边是一个隶属于学校的高档餐厅。高档餐厅的生意一直很一般。目前，这个大厅闲置着，刘峰想着通过关系低价把这块场地拿下来。

因为学校有几万的学生，虽说在食堂四楼，但如果宣传得当，还是有学生愿意来的。

刘峰跟我谈起这件事。

我问刘峰：你最擅长什么？ 英语，我还是学校英语俱乐部的部长。 那就从事你最擅长的英语。

我该怎么做？难道搞英语培训？凭我的能力与力量，搞起英语培训有很大难度。

你要杠杆借力地去把这个困难克服了。

您的意思是，我去把场地先谈下来，再去找人投资？借别人的钱，找老师，再招生培训？

不不是，借钱或找人投资是一个很低级的借力方式。 那我该怎么做？

你按着我告诉你的方法做：

1、你去跟后勤的主任说，我有办法帮你把学生弄到四楼来吃饭，同时我还要给你带来生意，我保证每个月给你带来 2 万的营业额，我的条件是免费使用你那闲置的场地。

2、这个场地用来干什么呢？我不是用来做任何商业行为，只是用来带领学校里的学生晨读英语。（一种共同晨读英语的培训项目诞生了，把自己跟外面的外语培训机构区别开来）

3、你去一个著名的培训机构合作，比如：新东方。你跟他们说，我想帮你们招生，至少一个学校帮你们招 100 个学生。我的条件是：提供培训资料的视频与老师。

4、比如：新东方提供一个老师，每周过来一次或两次来带领同学们晨读英语。同时晚上在这个教室里播放培训相关视频，为新东方招生做宣传。

5、你再去找你们英语俱乐部的会长，告诉会长说，我给我们协会找了一个定点读英语及开会、做活动的地方，同时给会长您提供一个单独办公室。

6、我的希望是，能够动用协会的力量帮我招晨读学生。协会里的人可以免费参加，只需交纳 3.5 元的早餐费。

7、准备工作做得差不多了，开始向学生宣传。新东方老师带领您晨读！带领你走出哑巴英语。

于是，一个多方借力、多方获利的经典营销案例产生了。

1、刘峰通过英语俱乐部招到学生 400 人左右。定价为每个学生每天

早晨 6 元（含 3 元营养早餐），按月收取费用。每个学生毛利在于 3.5 元。

一个月毛收入为 400*3.5*30 天=42000 元。

2、英语俱乐部免费获得了办公室与活动场所，提高协会的形象。

3、后勤集团每个月多收入了 2.5 元（刘峰与食堂约定的早餐价格）*400

人*30 天=3 万元。同时还带动了四楼的餐厅生意。

4、新东方通过这次晨读与晚上的视频学习，在一个月内招到 46 名学

生，一个学期招了近 200 名。等于新东方免费拥有了一个学生试听试读的场所，不需要花力量宣传组织学生来听。

通过一年时间的运营，刘峰赚一了近 60 万元，（后面还有一些各类服务与项目推出，限于他的要求，没有拿出来分享。）买了一辆奥迪 A6， 真正运用自己的力量，通过杠杆借力，利用简单的资源，赚取了人生的第一桶金。

USP：独特卖点独特卖点就是规避竞争

零风险承诺的零是指解除客户心中的购买障碍零风险承诺，不一定要全权负责，中国人 、要的不是零风险，要完全 照顾 我的感情宾主两宜策略，你身上有一种困难，但却是别人获利的产品

学习过程：1 吸收知识 2 质疑和运用 3 指导和实践

案例一：客户买衣服

衣服风格让他不满意，老板让他买皮鞋，买了皮鞋，还是要买衣服， 对衣服还是不满意，于是老板带这个客户去对面的店里挑选衣服。老板跟他说，这家店是我认为最好的，质量最好的。客户心理会想，这个老板，

不仅仅是会卖产品的人，也是一个会关心客户的人。

案例二：杂志

在寄杂志之前会打电话给客户说，如果你身边的朋友有什么需要帮助的话，可以联系我。

案例三：强生创可贴的产品

销量不高，没利润，没钱。已经买过这个产品的客户，5 折优惠

买一送二，只限两天

案例四：湘菜馆

湖南有很多小吃，湖南人很想吃，广东本省的人很想尝尝香，老板不卖这小吃，只送，跟湖南省某个小吃品牌，签订广东省总代理，每此上菜前，都送一盘小吃，

案例五：饭店

最高的饭店，可以看到全景图，很安静的环境

案例六：超市

二楼的超市，比谁都便宜

案例七：服装店

客户很多，销量不好。更衣间很挤，有些人不愿意去试穿。1 增加试衣间，2 试穿十件的人，有奖品

案例八：冰箱

放一块冰，帮你保鲜；放一块布，帮你擦洗冰箱

案例九：西装

一年后，可以拿来退，要打折扣

案例十：饺子

每天只卖 4 个小时的饺子，因为把他的门面装修很漂亮，饺子大大的， 新鲜瘦肉，没有一点肥肉

案例十一：化妆品

所有人在我这购买化妆品之前，都要在我这做个测试，否则不卖给你， 从健康出发，告诉她哪种化妆品对她皮肤比较好。

客户不是在买一种产品，而在买一种答案加一个形容词，就是个独特卖点

案例十二：集成灶案例

1 老板，是不是进你店的 10 个客户有 6 个客户跑掉了？假如我能帮你

10 个只跑掉 2 个，你开心吗？

2老板，是不是你只能从这个餐厅赚取多少钱的利润，假如我能帮你利润更高，你开心吗？

3老板，加入进你店有 10 个人，有 8 个人愿意跟你成交，你开心吗？

4消费满 1000 块钱（提高赠品的价值），只要充值 100 块钱，就可以充抵 500 。

1购买张老板的产品

2购买借力对象的产品

案例十三：保健品，价值塑造

保健品卖 800 块钱，还有一种卖 180 块钱，他说我的保健品中用了大

自然中名贵的生物，比如海龟一斤多少钱，我用了 1 两，鲨鱼多钱，我用

了 1 两。。。结果算出来的价值超出了 1600 块钱，他只卖你 800 块钱。

又给这个 800 元产品提供了一个理由，我要让你们用 800 元体验 1600 元

的价值，三个月后，这个产品将会卖到 1888。

产品的价值通过逻辑方式体现出来，购买 800 元就可以获得 1600 元的价值

客户很相信逻辑，很相信自然规律推导出来的事实

案例十四：美容产品，建立信任

美容产品，每个女孩子化妆之后，都会经历一个卸妆的过程，都会碰到皮肤肤质不同的过程

那么我现在在卖一款美容产品，我切入到你的经历当中去，告诉你， 是不是你每次在选择美容产品的时候都很痛苦

为什么会很痛苦？因为你不清楚你的肤质，

现在我送给你一个 PH 测试品，能够测试你的肤质的，可以帮助你确定要买哪一种产品

客户选择免费赠送的测试品，测试完后，他发现他是哪种肤质的

我们会告诉他，不管你是哪种肤质，我们都有一款专门的，针对性的产品服务于你

结合客户的经历，去构建初步的信任案例十五：臭豆腐

臭豆腐，是湖南著名的小吃。臭豆腐，通过一系列加工过程，闻起来， 非常臭，但吃起来非常香的一个产品。这个产品在湖南省的大街小巷门口经常可以看得到。

在湖南有个师傅，臭豆腐做得很棒，他姓张，经常顾客要排很长很长的对，才能购买得着他的臭豆腐，生意非常好。

有一次机会，我路过他的摊子，品尝他的臭豆腐，跟他聊天。

我问：老板，你一个月能赚多少钱？ 他说：一个月能赚２－３万块钱？ 我说：那挺不错的哦～

他说：小伙子，你不明白，赚２－３万块钱，是挺不错的，但是由于我常年累月站在这边做这个臭豆腐，一下都离不开，就站出毛病了。所以赚来的钱，很大部分都给医院去了。

这位师傅，尽管一个月能赚２－３万块钱，做一个很简单的小吃，但是他赚来的钱，都是他辛辛苦苦，一分一秒站在那边赚来的，同时他还得了一身的病。

这个臭豆腐，虽然是件很赚钱的事，但是对这位张师傅来说，站在那儿了，身体垮了！

然后，我就跟他说：有一个很棒的机会摆在你面前，你能轻松地赚钱， 并且赚得比现在还多，但是你忽略了。

他说：真的吗？

我说：你听我说下去，看看是不是真的。

第一，在你臭豆腐做得这么好的情况下，你首先要解决的一件事情是， 如何放大或者扩大你的销售渠道，就是说让更多渠道能够买到你的臭豆腐， 而不是你在这里摆一个摊，天天在这里销售臭豆腐，然后非常非常的累。

他说：你说的很对，那么该如何扩大呢？

我说：你可以与任何一家与吃有关的行业合作。怎么合作？比如说餐厅，我们不一定找非常高档的餐厅，因为你的目标群体往往会关注中低档的餐厅。然后，你去跟他们谈合作。

一个餐厅，通常会遇到一个什么样的问题呢？在上菜之前，有个短则５分钟，多则３０分钟的等待，这家餐厅老板，常常会做一件什么样的事情呢？他会放几盘小菜，让你们吃着，边看电视，这些小菜，他们要不要成本？

我说：你去跟老板说，所有在你们店吃饭的这些人，我通通在每一桌， 都送一份臭豆腐，仅限一份，那么你就可以省去少送一些小菜的成本了。对不对？你帮助了餐厅的老板节省了成本，尽管条件不是很多。

那么我的条件是在你门口，给我只要三个平米不大的地方，放一个摊子，来卖我的臭豆腐，在这卖臭豆腐的过程，最重要的是什么？你送了一份给吃饭的人，当他在那边等待的时候，你送了一片或三片，五片，他很快就吃晚了。

请问，他会不会再点？那么在这样的情况下，你在平常价格再提高一点点，你就可以把前面全部赠送的成本全部收回来。比如平常卖３块钱， 你可以卖４块钱。那么在餐厅里面吃的人，也不会在乎，因为他们近嘛， 立马伸手就可以吃得到。

通过跟餐厅的合作，他拥有了更多的渠道，但是，问题出来了，有这么多的餐厅，张师傅哪里有这么多的人去摆摊呢？怎么办？

我给他出来一个主意是，到人才市场去发布两天消息，第一条消息是关于招营销经理的，另一条消息是关于招项目加盟的。

全部招来后，跟他们说，我要跟你们分享一个项目，很多餐厅我已经谈好合作了，你要按照我的方法，去跟这些餐厅谈合作，是不需要任何的场地租赁费的，去做臭豆腐。

而且，我把我所有臭豆腐的手艺全部交给你们，当然里面制作臭豆腐的原材料必须由张师傅来提供。

很快地，张师傅很轻松地招到了２０个人，做完项目分析后，告诉他们，你们可以免费测试一个月，这一个月的过程中，我不付你们任何工资， 只承担你们的生活费，但是这一个月赚的钱，全部归你们。一个月之后， 如果你觉得这个项目可以赚钱，那么赚到的钱，我们四六分，成本依然由我来付。

那么，在这样的情况下：

１.通过跟餐厅合作，餐厅节省了小菜的成本，那么餐厅很情愿地，在门口让出一个很小的地方，给他们摆销售臭豆腐的摊子。

２.通过招工的方式，把所有的人工成本去除掉。

３ . 通过这样一个扩大他销售的渠道， 轻松地借力于社会上闲置的资源，比如人力资源。

跟张老板说了这件事之后，他旁边的儿子都听了非常的兴奋，他说： 老板，我太感谢你了。我需要一份全面的指导，你能帮助我不？如果可以， 我愿意付的钱。

于是一份平常的臭豆腐，在湖南省长沙市株洲市湘潭市快速地复制开来了。

那么这是他的第一阶段，就这第一阶段，他的一年收入就超过了一百万了。

那么第二阶段是什么呢？

当他赚到了第一个一百万的时候，我告诉他：你要去注册一个品牌。形成一个正式的连锁。

听完这个案例，我们来思考一个问题：张老板，是如何通过杠杆借力， 来操作这一个流程，来获取他的利润的呢？

我们需要思考的一个核心的重点，就是利润，我们该如何通过这个利润来放大，来放大我们的利润呢？

张老板是个很不错的一个人，每个人至少能赚到 2 万块钱，但是其他人根本不能赚到这么多。

我们来思考一个问题： 当你没钱的时候， 该怎么办？ 该如何杠杆借

力？

案例十六：鱼罐头

我的一个学员，叫 William，当他找我的时候，他跟我说口袋里，只有４９块钱。

我问他：你身边的资源是什么

他说：我身边没什么资源，就是我的姑姑在我的县里面做了一个罐头， 罐头在我们当地销得不错，她家里挺有钱的，这个算不算资源呢？

我说：这个算资源呀？

他说：我如何通过这个资源来赚钱呢？我难道去摆个地摊，或者开个店铺去销售我姑姑的罐头吗？

我说：不是这样的。（他喜欢互联网）你可以从互联网出发。

他说：难道我要开家淘宝店吗？这个淘宝店，需要我去运作，需要我去铺货。。

我说：你不需要去开淘宝店。你当地有开淘宝店的吗？ 他说：有。

我说：有没有开淘宝店跟吃的有关的？ 他说：也有。

我说：附近的几个城市都没有关系。给所有这些淘宝店，免费赠送一罐出去。然后提出两个核心的策略。

第一，所有购买别人店里的产品，都可以获得价值２元的消费券，来买 William 的罐头。比如购买别人零食店满１０元，送２元的消费券。

温馨提示：凡是来我店购买的朋友，均可获得价值２元的消费券，或者小包装的鱼罐头。

就这样，William 找到了这１０家合作店铺。

第二，你们卖我这个产品，我免费供货给你们，我给你们供一百瓶。跟姑姑说，我想做这个事业，希望你这个月能给我一千瓶，先支持我这份事业。。。

然后把这一千瓶，全部放到他那边去，跟这些店铺老板说，我现在只为了做一次测试，我的产品成本，包括我签的合同都在这里，你们都看的到。你们只需要做这个产品，你们不需要任何成本的压货，就可以卖这个产品。

这个产品，我也寄给你们吃了，你们也觉得我这个产品味道不错。一

个特别好的产品，你们会当心卖不出去吗？

试想，假如你一个人去开一家五钻的店，是不是非常的难，但是有五家五钻的店来卖你的产品，请问，如果以你个人的能力去做，什么时候会实现呢？那几乎是非常难的事情。

他在通过这个罐头销售的时候，他就越做越大，形成了他当地以罐头批发的网络批发中心。

第三，跟更多的产品商合作，跟他们说，我现在互联网做得这么成功， 你们要不要我帮你销售，我帮你们的产品引入到互联网去销售。现在我不需要你们任何钱，你们只需要给我一千块钱的货物就行。这样，很多商家都愿意跟他合作，为什么？给你钱跟给你货的概念是完全不一样的。如果这个货销售得不错，就跟老板长期合作，放大。

现在，William 从开始做单一的产品，现在放大到做更多的产品。案例十八：奶粉

卖奶粉的，在医院的过程中，感受到非常多的杠杆借力影子，医院提供小孩的免费摄影两张，送一罐很小的奶粉，给小孩送一套衣服。

１，给小孩摄影拍照，给一张优惠券，凭借这张优惠券，可以抵８０ 块钱。

我们在医院生小孩了，我们跟医院建立了信任关系，摄影机构就向医院借信任关系

２，给小孩送奶粉，医院会说，这个奶粉不错，医院所有的数据库全

部给奶粉商家。

奶粉打电话过来说：你好，你是某某宝宝的父亲吗？ 我说：是的。

他说：首先恭喜你，有了一个宝宝，祝你家庭幸福美满。我说：谢谢。

他说：你在带宝宝过程中，有任何问题或困难吗？我们可以随时给你提供帮助。

我说：还好。

他说：你在喂养宝宝的时候，用母乳呢，还是用奶粉呢？ 我说：母乳跟奶粉都有。

他说：特别在奶粉这块，我们很专业，如果你有需要可以联系我们。我们是惠氏服务人员，同时，你打这个电话，可以享受ＶＩＰ价格，只要你打这个电话购买，我们会在２４小时之内，帮你把奶粉送到位。

通过这个案例，大家知道了吗，他们不仅仅巧妙地通过杠杆借力，而且通过后期的电话话术来营销。如果他们没有借力于医院这个信任，那么他们直接打电话过来，你会接吗？你会相信他们的产品吗？

占领客户的信任！

当我有了产品，有了客户，但遇到了营销瓶颈，那么我该如何绕开发展的瓶颈，实现快速突破性的发展，获得更多的利润呢？

有一个医院呢，生小孩，有两个套餐，一个是４８８８，一个是５８ ８８，但是他的服务太单薄了，他的Ａ套餐和Ｂ套餐的价值区别根本不明显，是多了一个催乳师和育儿师。如何让这个妇产医院快速地提升利润呢？

１.找婴儿摄影馆，游泳馆，奶粉公司，尿布销售，孕妇的美容恢复， 孕妇服装，等等。凡是跟孕妇和小孩有关的，都可以合作，因为他们很想获得这些孕妇的联系方式，甚至获得孕妇的信任。

从孕妇第一次来这检查，到孕妇生小孩，这一个过程中，可以从赠送孕妇服装开始，到赠送小孩的摄影，赠送小孩的游泳馆，赠送孕妇的产后康复，赠送孕妇的美容康复，等等。

然后，按照套餐分配下来，比如Ａ套餐具有３项服务，Ｂ套餐具有５ 项服务，Ｃ套餐具有８项服务。这所有的服务，都是别人免费提供的。

比如游泳馆，为小孩免费游泳三次，那么这个妈妈就认识了这个游泳馆，下次就会带小孩过去；摄影馆，免费为小孩拍五张照片，让妈妈去领取。孕妇的美容保健，送三次，接下来的都要购买。

比如，Ａ套餐３８８８，Ｂ套餐５８８８，Ｃ套餐９８８８，快速地为医院提高了利润。有了这一系列服务，医院的价值全面提高了。

案例十九：花店

假如你是开花店，找一家纯手工的贺卡你好，你们是做手工贺卡的吗

我是开花店的，很多人买花后，还会购买贺卡

这样，你给我２０张或５０张贺卡放我店里，卖不出去，你可以拿回去，利润我只拿三成，或五成，你不需要开发任何产品，你只需要开发客户潜在的需求，你的利润倍增点。

让贺卡商家反借力于你，你不需要任何的成本，通过这２０张或５０ 张贺卡，倍增你的利润。

反过来，假如你是做贺卡，找一家花店你好，我们是做手工贺卡的

我相信，在你花店买花的客户，都会购买贺卡

这样，我给你２０张或５０张贺卡放你店里卖，卖不出去，我可以拿回去，卖出去了，我只拿利润三成或五成，而且你不需要支付任何成本费用。

惯性购买：我经常买了诺基亚手机，我下次还会购买诺基亚。购买惯性：我买了这个产品，我还会继续购买其他产品

购买是一个行为，行为停止下来，需要一个缓冲的过程。

你到超市购买矿泉水，突然转身，发现这个饼干很好吃，也会购买了。购买惯性产生的作用

案例二十：服装店

我的一个朋友，开服装店，生意做得非常好，但是他没有看到客户的

需求，我看到了。所有的服装中，可能佩戴帽子，腰饰，或者是皮带，也会很不错。到市场上，跟这些产品店的老板说，我有办法帮你们把这些产品卖得更多。

但是我们坐下来要谈的事情很简单，你们给我的，也只要 500 块钱的这些产品，我给你写上一张收条，如果我卖不出去，那我在五天之内把这些产品送回来给你，如果我卖出去了，我把成本给你。

那么在这段测试的过程中，我们就把他放到店里去，我们没有付什么成本。

第一，只要购买我们产品的客户，重新推荐这些搭配产品。

第二，买了 388 的衣物，只要加 22 块钱，就可以获得一条皮带。

发现的需求，通过一个能够满足客户需求的人，有产品的人，我从中嫁接起来，我从中赚取利润。

然后找更多的服装店老板一起合作。你也许会问，这家服装店老板难道不会自己去进吗？他们是可以的，但是这些老板需要压货，可能会面临风险，如果这货卖不掉的话，他没办法退掉，就会成为库存，库存是什么， 就是烂掉的东西。那么现在他不需要面临着库存，我跟他分享着利润。他愿不愿意？他愿意！

案例二十一：母婴项目

今晚分享一个震撼性的项目，人数少一点没关系，这个项目可操作性很强，可复制性很强，甚至给没有项目的人，带来一个很大的期待。

这个项目跟孕妇有关

首先分享几个核心的参与对象：

第一个对象是医院

第二个对象是 SP 平台第三个对象是孕妇

SP 平台：移动、联通等通信运营商平台。

现在我们不管买哪一个号码，都会有一个套餐，这些所有移动通信的运营商，都非常期望你们能够经常地运用流量，经常地上网，经常地看一系列网址的东西，经常地鼓励别人去看网页。

他们所用的一种方式很经典，跟抽烟有点类似，假如我是一个烟的生产商，我先给你免费供一个月的烟，抽完之后，干嘛？上瘾了！上瘾了之后，干嘛？买烟！

那么，SP 运营商怎么做呢？他先给你一部分免费的流量，给你去玩， 玩了，干嘛？上瘾！上瘾了，干嘛？消耗更多的流量，让他赚钱。让更多的人去使用手机上网。。。

现在所有怀孕的孕妇基本上都是 70 末或 80 后，对生小孩都是非常陌生的，甚对生小孩有很强烈的恐惧症，如何生小孩，如何带小孩，不知所措。他们很期待有人能跟他们分享这方面的信息。他们也许可以上网，上网的话，他们会很被动，他们不能及时获取别人给予他们的东西。

第一，我们通过跟 SP 运营商，移动、联通、电信合作，建立一个信息发送平台，向所有孕妇从怀孕起来，第一个月注意什么，第二个月注意什么，第三个月注意什么，一直到他们生小孩之后，第一个月注意什么， 第二个月注意什么。。。该吃什么，该做什么。。。对孕妇一系列鼓励话语。

隔一天给孕妇发一条短信息。孕妇到医院，所有主治医生，会给他们推荐这样的一个信息平台，只需要 2 块钱的信息费，就可以享有这种获取信息的权利，或者是 3 元，5 元。

我们跟 SP 运营商说的是，我们的内容肯定有相关下载链接，肯定有视频，帮忙他们消耗流量。在这样的情况下，所有人基本上都会交这 2 元钱。2 元钱，真的不多。

在这里我们可以看到一个很重要的东西，全国生小孩，大概 800 多万，

甚至 1000 万，一个城市大概有 10 万左右，你只要做到 1 万人，一个人 2

块钱，你就很轻松赚到了 2 万元。

这个项目谈到这里，只是很小的一半。

跟 SP 运营商，我帮你消耗流量，帮你发送信息，你能不能一个月只收我 2 毛钱

跟医院合作，一些细节，就不在这里公开，因为我有两个学员，在不同城市，执行这个项目。那么你们要执行这个项目的话，在执行过程中， 碰到了问题，可以咨询我。

那么跟医院合作，不需要付出任何成本就可以获得。

客户由医院来提供，平台由 SP 运营商来提供，这一整个过程，你没有任何成本，你付出成本的力量在于招三个整理全部孕妇的内容，并通过SP 平台来发送短信，一个月很轻松地赚到 2 万，做 2 个城市很轻松地赚 4 万，十个城市呢？

你拥有了这么多数据库，孕妇，小孩。跟孕妇和小孩相关的产品多不

多？

你所要做的不是要销售它，你所要做的是推荐它，去经营它。

比如，你所要做的是奶粉，你只要在一条短信息当中，添加一个链，

就可以轻松地赚到钱。

因为你现在获得了别人的一个许可。

因为通过医院的信任关系，他允许我们发短信给孕妇的这个权利，在这一个过程中，

通过短信不停地建立信任。我们在他们心目中是什么呢？是专家，是权威，是信息来源，这个平台就是一个媒介。

我们向他们推荐购买的信息，当然我们确保这些东西是好的产品，我们可以从中赚取一定的利润。

第一，本来我们发广告是需要发广告费的，而我们现在不需要发广告费的，来从其中赚取，建立起了信任。

第二，建立起了信任之后，我们还可以继续给他们信息的同时，还可以促销我们的产品，你觉得这轻松吗？

那么，很好，这是今天晚上跟大家分享的一个项目，关于医院，关于

SP 平台，关于孕妇的一个项目，大家可以花时间去思考下。

这里面我隐藏了两个环节，一个是如何跟医院合作，一个是如何跟 SP

运营商合作。这一个过程中，你们可以去思考。

去执行这个项目，对有些人来说不可能，因为可能你们吃不了这个苦， 有些资源不足，做的不一定能够成功。

项目听起来很好不重要，重要的是选择一个最适合自己，能够快速成功的项目，能够在自己通过杠杆借力思维里面能够成功的项目。

刘翔成功之后，他的师父孙海平说过非常经典的话，这个社会有足够多的信息跟机会，我们所要做的不是要从这些信息跟机会中分出好跟坏来， 而是我们要从一群好的机会中挑选出最好的，最适合自己的机会。

所以通过今天晚上分享的这个项目，这个项目很特别，所要花的成本很低，所获得的客户数据库，能够很轻松地促销，能够很轻松地建立信任， 但能不能适合你，需要你去思考。是不是很漫长，那么就要结合你的能力去评估。

案例二十二：皮草产品，客户定位

现在，我们先来看一个案例：游老板是某皮草公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面；但是年年都小亏几十万；他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？

当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？ 他回答说：我做的是女装皮草，当然是那些有钱的女性咯；

当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性；

跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱扔金钱，没有针对性地影响精准客户。营销中第一个成功的法则就是：把

你的产品卖给真正需要且认同的客户！简单地来说，就是把对的产品卖给对的人，这是最简单的法则，也是最有效的。遗憾的是，我们常常拿着对的产品，开始向错误的人不停地广播。

于是我们针对游总的客户进行了一番分析， 重新定位了游总的客户， 在2012 年，他花了一半的广告费，却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益！这实在是太让人震惊了！我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益，请你一定要认真一字一句看完接下来的文字，因为这太重要了。

首先我们还是回到精准客户的这个营销战场上。谁是游总的营销客户？谁一定会购买游总的产品？客户设想一：广大的贵族女性同胞；

这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服，但我们却为了她们花了广告费。这个太浪费钱了， 而游总之前在所有女性杂志都做了广告。

客户设想二：30 岁-40 岁，年收入过 20 万的上班中高层贵族女性同胞；

这个设想好了一些，至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人，不一定都有穿皮草的需求，同时并不一定都喜欢皮草，这样我们又会损失了营销费用。

客户设想三：30 岁-40 岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞；

啊哈，这个设想中提到了皮制，与我们的产品有关联了，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮草类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，已经是不错的设想了。但是，再等等，有没有更好的设想？

客户设想四：30 岁-40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮草产品的贵族女性同胞；

以前购买过皮草，这太棒了，说明她对皮草有认识，有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买，实在是太棒了！我们要知道， 教育客户的成本是非常高的，同时还有风险！你教育好了，她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！

客户设想五：30 岁-40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品的贵族女性同胞；

这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮草服装， 对该类产品有爱好，这下太棒了，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能产生购买，这已经很棒了！但是，我们还得继续！

客户设想六：30 岁-40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞；

哇，她在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想！太棒了！同时，她又有这一块的需求，又有这一块产品的爱好，这真的很好啊！我们不能停下来，再设想一下！

客户设想七：30 岁-40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的贵族女性同胞；

她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她的产品出现，我的天，我们的产品要马上到她面前，向她展示并成交！

客户设想八：30 岁-40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草， 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞；让我们为这一种客户激动吧！因为她认可我们产品的性能与风格；这实在是再完美不过了。让我们锁定她们吧！

现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户， 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。

但是问题来了，我们该如何找到她们？她们在哪里呢？如何影响她们？我们推出了三个举措：

1、在针对性的杂志、网站、相关媒体中以及借力商家，打出了50 万聘请皮草服装爱好者广告；

2、把这个广告推荐给穿皮草服装的朋友，将获得 1000 元的购买代金券以及相应礼品；

3 、 500 元代金券与 200 元礼物免费领；只需填写一个信息表；包含简单的市场调查；

经过一系列地营销策划运作，游总 2012 年不仅仅没有亏钱，还赚到了做皮草这一块的第一笔大钱。那么，现在我们一起来回想与反思一下：

1、在营销最开始的时候，有没有想过谁是最容易最轻松成交的？谁一定会购买我的产品？

2、有没有在第一时间把最容易成交的客户成交了？如果不成交他们，他们就成为了别人的客户。

3、是不是觉得大家都是我的客户，因此经常性漫无边际地浪费广告费，营销人员工资，以及更多。。。

【总结】营销不是一个高难度的挑战游戏， 它只是需要你认真地坐下来整理与分析出你的精准客户，锁定他们，并成交！

案例二十三：奶茶

门隔出一个空间，摆设一个精品杯子，一是我卖它，二是你购买满 100

杯，就可以领取这个杯子。如何卖出 100 杯奶茶？一个人的一张卡，多人可以使用

如何把别人已经成交的客户，转化到你店里购买

1我的产品跟哪个产品是相关联性的

2你们所有成交客户的单据，都可以来我店换购礼品

一个客户在成交过程中，让他买得更多，是件很容易的事情

案例二十四：淘宝店

假如我开一个淘宝店，我该如何开始做生意

1 我有什么样的货源

2 看到别人卖某个产品很赚钱，自己也去开一个动用亲戚朋友来购买，把信誉刷起来

或者花钱直接烧直通车

1 我开一个淘宝店，如果我只卖三四个产品

2 还有其他产品，只放在网站，为了看起来更加完整

假如我的淘宝店只卖 3 样产品，可能也有人只卖 3 样产品，还有人只

卖一样产品

我们能不能集结五个人，把相应产品挂上去。

以前，淘宝在你开店的时候，每天有 100 个 IP 辅助流量支持，当你达到一个钻之后，这个辅助流量就没有了

假如五家店一起来，那么每天都会有 500 个 IP，可能会帮助你很快升为一个钻

1 跟销售人合作

2别人卖 200 块钱，可以获得我产品 20 元券

3相互切入到对方成交当中，相互促进成交

4找到做五个钻的人，跟他说，我免费为你上 3 个产品

5帮你推销出去，我一分钱不赚，或者你每样产品给我 10 块钱的优惠，我

这 10 块钱的优惠作为代金券送出去。

6免费上产品，免费做客户，不收取任何费用，但有一个前提

7前提是你给我的东西，是你店里最畅销的，意味着淘宝搜索最多的

1）可能会搜到你的店，带动你的产品销售

2）你的产品跟他没有任何冲突，让他教你怎么卖

案例二十五：饭店

拿了一张饭店的券去吃饭，点了一道赠送的菜，他们丝毫没有减少份量，而且做得跟正常一样，非常好吃，而且每一道菜标价都是 60 块钱，送

你的意味着送你 60 块钱，特别是送的这道菜特别好吃。当你第二次去吃的时候，你已经没办法再送这道菜，但是你很想吃这道菜，怎么办，你只能点这道菜，但是这道菜在其他店里只卖 40 块钱，而在他店里偏偏卖 60 块钱，因为你已经吃上瘾了。为什么你第二次还会继续在他店里消费呢，因为你手中还有 5 道菜要送给你。

当他告诉你在他这登记名单，买个 VIP 卡，就可以赠送 6 道菜，这 6 道菜只要你在一个月之内用完就可以。哪怕你只是进店吃一道菜，我也依然送给你。

案例二十六：服装店

卖出了一件 780 块钱的衣服，觉得很开心，但是他却损失了更多利润的机会

假如我去一家店买一件衣服

1你在我店里买衣服是没有问题的

2我需要给你做一下全套的搭配

很多客户都会想， 我想买你店里的衣服， 跟我身上的裤子是否搭配呢？如果觉得不搭调，就会影响

他购买的决定，如果购买了，回去之后再去穿，也不行

聪明的人会告诉他，你先不着急谈钱，好好搭配下一身漂亮的服装，把你的气质展现出来，然后让

他去试穿一条裤子

当一个人穿着自己习惯的服装，全身都换掉的时候，连他自己都会耳目一新

当一个人购买一个产品之后，我们要考虑他还有哪些需求比如我买皮鞋，我还会买西装，领带

1 关联销售，我们要考虑他还有哪些需求比如我买皮鞋，我还会买西装，领带

2超值促销，促使他让他觉得超值

比如很多店里，打广告第二件 8 折

3购买惯性，借力于别人的成交

当客户启动了这个购买行为之后，延续购买惯性，就会让客户买得更多比如，买服装，就是送价值 200 元化妆品券

案例二十七：奶茶案例：奶粉

策略一：免费赠送儿童有声读物、有音乐的 U 盘

策略二：只要你在我这里累积买满 2000 元，我就给你交 1000 元幼儿园学费

跟幼儿园说，我给你带来一个客户，你给我多少提成，1000 元提成幼儿园说，第一个月提成全给你

策略三：买 500 元，送 800 元：

送摄影馆的代金券、游泳馆的代金券、游泳馆的代金券、兴趣培训班的代金券（免费学一周，固定成本一样）

案例二十八：贺卡

一天，我遇到一个做手工贺卡的人，我跟他聊了起来我问：你一天能卖多少张贺卡

他说：好的时候能卖 20 张，不好的时候能卖 3,4 张

我问：如果你可以非常快地卖出去，你愿不愿意去做一个测试我说：你觉得什么样的人非常主动去购买贺卡

他说：一般想送人的时候

我说：想送人的时候会不会只送贺卡他说：不会，还送礼物

我说：送礼物中，其中有一个很代表性的东西，是送香花

策略：

找到十家香花店，每家香花店每天卖出 30 束花

30 束中每家店推销贺卡 10 张的话，那么他就可以每天很轻松卖出 100

张贺卡。

如何去寻找关联产品，

目的：寻找正在/最近购买关联产品的客户案例二十九：童装店

陈老板的反馈客户策略给陈老板带来了价值

1、幼儿园借力

假如你在我这里购买了 1000 元产品，我就送你 500 元去幼儿园学费跟幼儿园谈合作，我为你带来一个客户，你给我多少提成

幼儿园给 500 元提成，陈老板把 500 元提成反馈给他的客户客户不想要，送五次游乐园的机会

2、游乐园借力

跟游乐园谈合作，我把我所有的客户介绍给你，你必须提供给我 300

次体验的机会

游乐园用 300 次体验的机会，在陈老板这换来做广告的机会

陈老板的获取客户策略奶粉店给陈老板带来了客户

3、奶粉店借力

跟奶粉店谈合作，让奶粉店给客户发短信，你们已经在我这购买了近

500 元奶粉，你只要购买满 1000 元，我就送你一套 100 元的教材，我给你

100 元的消费券。

你好，你是我的老客户，你在我这里消费了 500 元，我们现在推出了

一个活动，只要你在我这里消费满 1000 元，我就送你 100 元的现金券，

可以在跟我店合作的商家购买，仅限 100 名摄影馆借力

跟客户说，你在我这里买满 300 元，我就送你免费去拍一套写真的机

会

摄影馆只提供一套服装拍摄，客户拍完一套服装后，肯定还会继续拍

更多套服装

跟摄影馆谈合作，我们共同来促销，我们共同来发传单。社区卫生服务中心

为小孩打预防针，向他们购买数据库

找同样需要这些客户的商家，一起分摊成本，共同宣传或者跟有客户的商家，互换客户名单

案例三十：家具案例：家具

我们来举个例子： 假如我是卖家具的。而你们是买家具的。

卖家具的人说：这个家具实木，全世界难得的好木，非常棒！ 买家具的人心里想：我凭什么相信你？

但是，回归回来。我们去买家具时，心里在想什么？

如何买到货真价实的东西？ 如何买到自己喜欢的款式？

我们内心里是有购买需求的，对吗？

只是因为我们始终感觉，卖家是我们的对立面，是我们的敌人

。

感觉每一个卖东西的人，都可能是骗子。对吗？

所以，常常我在思考：如何让客户感觉到我们是跟他一边的？ 这是信任的一个关键点。

那么，很重要的一件事情产生了， 客户愿意相信什么？

客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一点。

而这一点很少有人会运用。我们暂且不谈。

不是去改变，而是运用这一点。

一会儿在ＹＹ中与大家谈如何运用。

现在先谈另外一点。客户愿意相信其它客户的声音。

于是，我们会说，这个产品有３００人买过，评价都不错。好，第三点。客户最容易相信的就是自己体验到的东西。

如果我卖的是一个真皮沙发，是否可以考虑拿到沙发皮的一些小样皮。

然后通过验证真皮的方法，展现给客户看？让客户体验到价值

？

所以，在任何一次营销中，我们可以最轻松利用的是后面两点

。

一个就是其它客户的见证，另外就是客户的体验。

好，假如我是一个家居家具卖家

我说：我是从这些厂家批发回来的家具。

现在，我邀请大家一起来帮我验证这个品牌的货是否货真价实我邀请，客户，来，帮我验货。

我与客户一样，都期待提供给你们的货是非常棒的。现在，这些货经过我的全面验证，但是我觉得还不够，我邀请１００客户来验证，验证完后写下评价，送出礼物。

然后，我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。 我的店宗旨就是：必须经得起考验。找出一个假货当场砸。

大家注意到了吗？ 伊利开放工厂。

这个行为很大程度让客户对伊利充满信心。

其实，吸引客户，与建立客户信任，整体的核心就是让客户感受到价

值。

我是如何吸引我的客户呢？

记住，吸引客户要让客户强烈感觉到你提供的价值他很需要。我在昨天一个答疑会上，针对一个家政保洁公司的朋友，提出了一个吸引客户的方法。

只要你登记，免费为你保洁一次。

如果我是卖家具的。

对于任何一个买家具的人，其实心里有一个很大的疑问。家具放到我家里好看吗？

价格是否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。当一个有意向的客户到了你的店里，他此时想买与不想买，会是如何决定的？

假如：我要去买一件家具，

我看中了这个家具，货也没有问题。想买与不买之间，最重要的是什么？

好。谈到重点了。

你要做的一件事情不是成交。

而是让他交了定金，看中两套可以带两套走。放在家里，看哪一套合适选哪一套。

此时，在客户想在的场景中成交，他会抗拒不了。因为他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。

通过上面简单的案例分析。

现在。我要与大家分享的是三步曲１、吸引客户

２、客户信任

3、成交客户

第一点

我们以前一直在做的，就是我们主动地去推广我们的产品。一直是在表达我们有什么产品，然后跑到各个地方去广告。我们也会发现，有两个地方，客户会主动去消费。

一个地方是医院。另一个地方是学校。

对比之下我们会发现，医院是为客户解决痛苦的。学校是为客户找到未来愿景的。

所以，现在我们要思考的是，如何让客户主动来找我们？

１、你能解决客户的痛苦。

２、你能满足客户的期待

３、你能让客户提前占便宜。

我昨天去逛一个超市。走到一个养生坊那边

看到，一个广告，上面写着，金银花的作用。然后说欢迎到养生坊来选购。

看完这个广告，我问我夫人，你会买吗？ 她说，不会啊。

这个作用很普通，有很多东西有这些作用。

于是，我说：假如上面广告写着，女人如何在三天展现自己水润魅力。

你会认真看完这个广告吗？ 她说：会！

你会心动购买吗？ 她说，很可能。

于是，我们会发现，当我们去推广的时候，想要让客户来，不是推广我们的产品。

而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

关键如何能真正了解客户的痛苦与期待呢从而让客户主动来找我们。

如何真正了解客户的内心这一点今天就先不分享了。

不过最重要的一点就是，你是否与客户沟通了，是否做了客户回访？ 好，关于吸引客户，大家基本上明白了吗？

核心记住：当我们去推广的时候，不是推广我们的产品，而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

卖家具地打出：２００元，把这些家具搬回家客户心里想的是：可以搬回去先体验嘛。

占便宜，愿景都会有。

案例三十一：摄影馆

张力军问题：

1、业务比较杂乱

2、客户群体很多

3、产品种类很多

3、服务业务很多

错误营销思维

1、我们常常想成交所有的客户，于是我们每天都觉得很难

2、只要有一个客户不能成交的，就把这个方案完全否决掉

3、大量发宣传单，只要看到有人就发，只要看到有店就发

正确营销思维

1、我们成交精准有意向的客户，影响有意向购买的人

2、把所有精力放在龙头产品上，具有盈利能力的产品

3、先选出龙头产品，吸引精准客户，成交一部分客户广告宣传：

1、站在客户角度思考

2、把价值传递给客户

我们使用的部分精彩策略如下：

1、商业模式改造：通过全新定位，我们选择了婴童摄影（宝宝照片） 做为这个摄像馆的主打产品，从而规避外景这一个发展难题，也全面重新定位了商业模式中的利润区。

2、吸引客户：在对外宣传中，提出免费提供 0-6 岁的宝宝照片的免

费冲洗服务，也就是不管是用手机拍的还是相机拍的，都可以到张力军照相馆免费为-你冲洗。通过这一宣传，目标客户人数直接翻了 3 倍。让客户占便宜！

3、借客户：培训业务员的基本摄影能力，派他们到各种游乐园，婴儿游泳馆，为他们免费拍照，同时告诉客户可以免费获得这些照片，只需在 7 天内按名片地址提示到摄影馆来领取。 让客户体验到价值！

4、引导成交：在客户到店中免费领取或免费冲洗时，再让启示：永远不要介绍您的产品，让客户亲自去体验！

营销最简单的一条路：吸引客户→价值体验→成交客户

营销最成功的一条路：寻找最有意向的精准客户，然后轻松地成交他

你想把一瓶水卖给客户，一定是非常饥渴的人！ 最有意向购买的精准的客户：

1、一定是曾经购买过相关联产品的

2、一定是正在购买过相关联产品的

3、一定是最近购买过相关联产品的

4、一定是自己正在主动寻找解决痛苦的

5、一定是自己正在主动寻找满足梦想的

最有意向的客户，一定是正在承受痛苦，寻找答案的人！

营销中，最简单的事情是成交最有意向的精准客户，而最困难的事情是发现最有意向的精准客户！

案例三十二：美容养生坊

有一天我带着我的夫人去逛一个超市，然后看到一个养生坊，其实是

一个类似美容店，店里推荐一种菊花茶的产品，广告牌上介绍菊花茶的好处、功能。我的夫人看完后没有任何的兴趣，然后我问她，你为什么不想买呢？她说，这些功能很常见，很多地方都可以看得到。然后我说，如果它换成另一句话，如何让女生在夏天显得更加有魅力，水润，有关泽，那你会去看一下吗？她说，肯定会去看的。

客户想看到的是他的期待，客户想看到的是他痛苦的解决方案！

案例三十三：老山烤鸭店

1周围朋友都觉得味道很美

2但是开业后每天都在亏本

3卖不出去的烤鸭，味道越来越不好，人就越来越少

4他开始准备把店铺转让了我给他策划：

每天制作 30 只烤鸭，卖出其中 5 只，送掉剩下 25 只

隔天送一次，坚持送 7 天

所有送出去的烤鸭成本我来出

过了 15 天后，他每天卖出了 40 只烤鸭

每天继续拿出 2 只或 5 只烤鸭

端盘子满大街送，或者打包一小包送

当人们从来没尝过烤鸭的时候，谁都不知道烤鸭味道好不好没有人愿意第一个去吃烤鸭的人

当你在卖烤鸭的时候，你免费送烤鸭，肯定会有人来吃， 免费每人送一块，送两块，肯定有人过来买

你与其放 25 只在那边卖不掉，你倒不如把它使劲地送出去

当我们要把价值传出去的时候，要让别人来体验，让别人真真切切地感受到价值

案例三十四：洗衣店生意非常不好

我给他的策略是：

不管你拿多少件衣服来，只要两块钱坚持两个月，成本由我来付

但是下个月赚的钱归我

一个月时间，你都没洗衣服了那么你下个月可能也不想洗了因为习惯会在 21 天被改变掉的

案例三十五：保洁公司

1找到保洁员，给他们固定工资+提成

2在各个小区贴出广告，免费为你清洗家庭杂物

3只要你打电话过来，留下你的联系电话和地址

4推销空调清洗，净水器

代理别人的产品，为别人推荐客户

案例三十六：传单复印店

1现在到处都是传单，一般都是 10 元抵用券

2没有用，被大量扔掉

3纸，对大学生来说，可以用来打印复习的资料

4在大学里开了一家复印店，全部免费

5但是必须要用我店里的纸

6你们做的传单被全部扔掉，但是你可以放到我店里来

7当大家复印资料后自然把你的广告带走了

8当大家把资料借给别人后，自然就把你广告宣传出去

9这个免费复印店，排成了长龙

10这个复印店最后竟然获得风险投资，开出了 50 家连锁店