餐饮营销·VIP会销解决方案
昨天和朋友聊到会销,朋友谈到目前百人以上的会销成交率非常低,非常难做。
既要要求助教提前对客户进行铺垫,又要对现场进行造势让客户达到一定状态,还要设定好宣传语,自卖自夸,非常耗时、耗心、耗人,力不从心。
整套模式做下来,效果好了,还能成交一些;效果不好,只能成交几单而已。
虽说单值比较高,但是单量一直都很低,导致现场气氛一阵尴尬。
如何提高会销成交率是目前非常困惑的一个问题。
朋友说完,让我立刻想到了曾经看过的一本书中说的,传统思维导致死亡、颠覆性思维促进成长,与目前朋友的这个状态非常符合。
传统思维来说,营销人员做会销,都喜欢做大、做多,以达到震撼、惊艳的现场状态及氛围。
但又何曾想过,尺有所短、寸有所长,大型会销有大的好处,小型会销也有小的优势呢。
今天我们就来说说如何做好小型VIP会销。
举个例子:
一家婚宴型酒店,传统的营销模式流程是:
宣传(触发)--联系客户(行动)--参观--谈判--等待结果(可能成功也可能失败)。这么几个环节下来,基本结束。
这是目前大多数企业用到的营销模式流程,可以说是成败靠老天、业绩靠聊天,完全没有章法,也未经过系统的培训。
那么我们分析一下这套流程的痛点。
第一,大家应该已经发现,在让客户上瘾的四个环节里,这个流程只做了两个环节,触发与行动,并且这两个环节未经设计,只是传统思维的模式与流程。
第二,各个环节未经设计,只有流程,就像流水线上的产品一样,走个过程。至于结果如何,似乎对于营销人员并不重要,就算谈判失败,他也不会去研究,只会扑向另一个客户,再次做着同样的流程。
第三,缺少二次营销的方法,尤其是对于犹豫未决、谈判失败的客户,如何再次尝试建立关系,以促进达成谈判成功率。
在这里,我们重点对第三条进行扩展研究,在这之前,我想与所有营销人员传递一个概念:失败并不可耻,未做努力的失败才真正可耻。
如何做好二次营销提高谈判成家率呢,今天给大家带来一份干货。
我们一般谈判都会遇到很多犹豫不决或看看再定的客户,这些客户对于未经培训的营销人员来说,很难对付。原因很简单,这类客户要么就是砍价的、要么就是比价的。
对于这类客户,该怎么办呢?
其实很简单,这类客户从正面看,可能很难搞定,油盐难进;但从另一面来看,其实客户已经对你发出了信号,触发了你的开关,这时,你需要做的是行动,给客户一个信息反馈。
首先,你要给与客户犹豫与想想的时间,一般在客户犹豫与想想后的24小时--48小时之间,需要与客户再次发生联系,千万不要提早、最好也不要推迟。
联系什么呢?记住,这类客户犹豫与想想,就是为了给你一个信号,我想占便宜。对,就是占便宜的心理。他并不是不想定你家的酒店,也不是质疑你的服务,他就是想占点便宜而已,让你觉得,他是聪明的,让他自己觉得,谈判他占了上风。
没问题,完全可以,我们就应该通过一种方式,让客户占到这个便宜,享受这个过程。
我们可以将1周内(也可以是15天内,不要超过15天),所有这类的客户进行集中处理
在与客户再次联系的24小时--48小时之间,告知客户。
你好,XX先生/美女/叔叔/阿姨,您现在有时间吗,我先告诉您一个好消息。
【等待客户回应】
在这个月15日(31日)下午2点,将会邀请20对优质客户参加一个VIP答谢馈赠会,目的主要是感谢客户支持,以抽奖等形式回赠客户各项优惠的。
我为您争取到1个名额,只要您参加,会帮您剩下一笔不小的婚宴费用,您是否有时间参加呢。
【等待客户回应】
如果参加,我就为您保留这个机会。
如果您没时间,我就将这个机会留给另一位客户了,但是你不来,真的有点可惜了,您没时间,也可以让家人参加呀,真的是难得的好机会。
【等待客户回应】
参加VIP活动需要交99元的会费,这个VIP会100%中奖,最低奖项是1000元的婚宴餐费抵用券,所以您不必担心划不来。同时,您所交的99元会费,如果您在会场签订任何一项合同,例如:交付婚宴预定金、交付婚庆预定金····等,即可抵扣99元的费用。若您未签订合同,也可在活动结束时,领取一套价值绝对高于99元的与婚宴相关的礼物。
您参加活动我会全程陪伴,有任何疑问都可以现场解决。
您看是微信还是支付宝呢。
【等待客户回应】
完成以上话述,客户基本上都会很感兴趣。
接下来需要做的就是解说这次的会销,回答客户存在的疑问。
例如:
1. 活动大概需要多长时间?
2. 有哪些类型的奖品?
3. 奖品可用的时间是不是有限制?
4. 奖品使用时是不是有限制?
等等。
VIP会销的流程、仪式及各类表格,我们将在明天进行分享。
在这个过程后,我们已经完成了触发、行动、多变的酬赏、和投入。
根据数据统计,客户完成并参加VIP会销后的成交率,在95%以上,能够立刻改善、优化会销成交率低的现象。
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