销售如何让客户买单?三大心理学效应来帮你!

相信每一个做销售的都曾有过种种面对客户不知如何是好的经历，比如不知如何建立信任，不知如何掌握主动，不知如何逼迫成交，而你所想知道的一切在心理学中都能找到答案。

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建立信任曝光效应

曝光效应（the exposure effect or the mere exposure effect）：又谓多看效应、（简单、单纯）暴露效应、（纯粹）接触效应等等，它是一种心理现象，是指的是我们会偏好自己熟悉的事物，社会心理学又把这种效应叫做熟悉定律，我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。

面对警惕心特别强的客户，我们不宜特别激进强势，而应该学会把客户先放一放，增加在他面前出现的次数，这样不知不觉他就会把你当做熟悉的人，慢慢的放下他的防备心理。

02

掌握主动锚定效应

沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

通常来讲，人们在做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为沉锚效应。

在谈判中，当你首先提出一个价格，就相当于在客户的心中扔下了锚，他会向你提出的价格靠近，而客户开始跟你谈价格是一个有利的成交信号。

锚定效应

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逼迫成单厌恶损失

比如赌客去赌场赌博，随身带了3000美元，赌客赢了100元，这时要求他离开赌场可能没什么；但如果是输了100元，这时同样要求他离开赌场可能就很难。

此人输了100元所带来的不愉快感受要比赢了100元所带来的愉快感受要强烈。而随着价值数量的增加，这种正负感受也会同样升级，厌恶损失的感受比得到价值的感受到一定阶段要强烈得多得多。

损失带来的痛苦远大于收益给你的满足，人们是厌恶损失的。因此我们可以抓住客户的这种心理特征，向他讲述如果不抓住这次优惠或者这个产品会给他带来多大的损失，而在这种心理的驱使下，客户一般会同意成交。

这三种心理学效应不止可以应用到销售上，也可以应用到我们的生活上，或者你可以去尝试一下呢？