珠宝销售技巧：珠宝销售冠军4大销售技巧！

怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。

珠宝销售技巧：珠宝销售冠军4大销售技巧！

一、了解顾客消费心理与购买动机

1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使 的行为，这种欲望产生的条件：从电视、电台、报纸杂志的广告受到启示。受周围同事、朋友的影响。受店内橱窗陈列 的诱惑,一般来说，顾客走进珠宝首饰店就存 在着购买欲望。

顾客在购买时考虑的因素：首饰的款式、 品质、价格、服务、可信度目前国内顾客对 珠宝首饰了解还不多，那么商店可信度就成 为顾客购买过程的重要因素。

顾客买后满意度：顾客购买以后，会通过 佩戴以及家庭成员和亲友的评价，来确定自 己购买这一款首饰是否正确，从而产出满意 不满意的买后感受。

这种感受会影响：自己再次购买 的行为，自己的同事，亲戚和朋友 及周边人物的购买行为。可见顾客 的满意度是最好的广告。

2、购买动机,如何洞悉顾客心理把握消费动机， 向消费者提供个性化的商品和服务，是所有 经营者必须面对的问题。

a、求实的购买动机：以注重商品的实用价值为特征，讲究 商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用，有实际效用的 商品。

b、求廉的购买动机：以追求商品的低价格为特征，这类顾 客多受支付能力的限制，营业人员推荐商品时要考虑他们的 经济能力。

c、求美的购买动机：以注重商品的欣赏价值与审美价值为 主要特征。营业人员在推荐商品的时候，一定要从审美的角 度出发要让顾客有更自主的选择和比较。

d、求新的购买动机：以追求首饰的时髦与新颖为特征。持 这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人，他们往 往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产 品知识有所掌握，甚至精通，这样才能成为时尚顾客的好参 谋。

e、求名的购买动机：以追求名贵宝石及价高首饰为 特征。通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我。营业人员更应注重产品的售后问题。

f、求奇的购买动机：以追求珠宝首饰的奇特为特征， 营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特 意的功能，才能有更好的宣传推荐。

g、储备性购买动机：购买珠宝首饰、金银制品、名 贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备，由 于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着 时间的推移，还会出现增殖现象。顾客的购买点最 终要落在升值这一点上。

二、文字交流艺术基本要求：

语言要规范，文字要美观，文笔要秀美，不能出现病句，言之有礼，表达恰当，有问必答，简单易懂。

三、操作艺术

1、目测取货技术

向顾客展示商品的时机;顾客较长 时间在柜台前驻足；顾客较长时间看某一类首饰；顾客要求营业员拿首饰给他（她）们看。

2、商品展示技术

要求做到以下几点：

在玻璃柜 台上准备一块软垫或一个小托盘，供摆放首饰用；在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品 （2-3件）：首先展示价格高的货品，让顾客试戴 货品，柜台上需备一面镜子，协助顾客做出适当比 较，介绍商品特点，让顾客慢慢欣赏，不要催促， 帮助顾客在展出的几件中选择，留心达成交易的信 号。

3、佩戴珠宝首饰技术

给顾客试戴珠宝首饰要 求：动作要轻柔，熟练，快捷，安全。规范 （技能训练）。

4、取货回放技术：要求动作熟练，快捷，安全。规范（技能训练）

珠宝销售技巧：珠宝销售冠军4大销售技巧！

四、陈列艺术

1、交易商品的陈列陈列地址：柜台、货橱。

货架陈列特点：既交易、又陈 列、流动大。

更换快陈列要求：整洁、美观、丰满、定位。

整洁：即按商品大类、价格、款式等方面的特征，分门别类地陈摆布, 使之井井有条，一目了然，并勤加整理，保持清洁。

美观：即摆放商品力求格调一致。

丰满：即交易商品的陈列应做到多而不挤，少而不空，要及时加货， 不留空位，丰富多彩，方便选购。

定位：是随季节变化和需求量增减对陈列品做相应调整。

陈列方法：应尽可能分类摆放或适度穿插排列，避免商品之间混杂拢， 在不影响陈列美观的前提下，应将滞销的品种搭在旺销的品种之中，以 利于销售。

2、储备商品的摆放，要求既安全，又便于取放。