2021年08月04日19:58:35 0 707

一、中国第一代销售精英，用好三板斧

1985年，孙峻涛毕业于北京师范大学，工作不到两年的他不甘于束缚，辞去大学物理老师这一在当时看来铁饭碗的工作，应聘到一家叫做金星电脑工程公司的科技公司，公司老总也是当时中国软件行业协会青年协会会长，而他的职务是总经理、会长的秘书。

按常理，办公室职员一般都不太愿意跑门店、柜台去抛头露面，可是孙峻涛却觉得办公室的日常太乏味，得空就往门市部跑，看门市的同事卖货，听他们与客户的那些套话，久而久之竟也学了个囫囵。

有一次，门市的同事让孙峻涛帮忙看店。

第一次独立站柜台的老孙，很是兴奋。认认真真的把柜面擦得锃亮，拿起一个一个产品念念有词的嘀咕卖点。正不亦乐乎时，进来一位顾客，问他有没有打印汉卡（那个时候，打印机跟电脑还不是即插即用，需要专门配置一个硬件设备，叫做打印汉卡）。

孙峻涛第一次独自面对顾客，手忙脚乱的拿出打印汉卡来，也忘了要跟客户介绍，就递了过去，然后在一边沉默的看着。客户看了一会儿，问道：怎么卖啊？孙峻涛说：2000块。客户问他：能便宜些吗？他摇摇头，不行。客户有点不高兴，你们这卡也太贵了。放下卡就准备走。

孙峻涛当时突然就觉得，不能放走，我得说服他买卡，要不那些偷学来的套话不是白搭了嘛！就铆足勇气拦住客户一通介绍，把自己知道的一股脑儿的都倒了出来。没成想客户听完，说功能听起来是不错，可是还是太贵了。

大多数人会觉得那客户就是真心觉得贵，也许就会说，那您去别处对比再看看?觉得合适再回来？孙峻涛的思路却是越发清奇：一块2000的打印汉卡，看这个客户像个机关的人，也不至于没钱啊除非，是他要买的量大，所以累积起来的总额高，他嫌贵。于是主动跟客户说：如果您只买一块卡，那的确是便宜不了啊。但是如果量大的话，我是总经理办公室的，可以跟我们领导直接申请优惠，肯定可以给您争取个好价格！

客户一听，果然来了兴趣：你能直接跟总经理申请？那我要100块，你看看能卖到多少？孙峻涛自己合计了合计，按照以前了解到的出单信息，好像最低有人卖到了1750元一块，自己保守一点，说1800吧！就跟客户说：我现在没法给您确定的结论，但是我可以争取给您申请到1800一块。我今天就回总公司去申请，您下午再过来一趟？客户同意了，孙峻涛一路飞奔回到总公司，跟总经理一申请，没想到一次性卖100块，最低可以1600元出货！下午回到门市见到客户，孙峻涛跟客户说：您申请的价格费了好大劲，可算争取下来了！不过，如果您再一次性多买一些，能有更优惠的政策啊！客户好奇起来：买多少啊？多少钱啊？孙峻涛说：一次性买150块以上，能优惠到1650元！但是100块的话，就只能1800一块了。

结果，客户一次性采购了150块打印汉卡，孙峻涛也获得了在当时那个年月下的第一笔大钱：2万元，差不多得是他一年的工资了。也从此他人生的一扇新的大门打开了，孙峻涛成为单位唯一一名办公室编制，却连续2年荣登公司销售冠军的职员。

既然销售这扇门越开越大，很快孙峻涛就联络撺掇朋友合伙，开了家自己的代理公司，专营思科、Intel等公司的产品。他以过人的销售能力，连续斩获多年的思科代理销售冠军、荣膺Intel公司的销售金名片奖、受聘成为思科的高级业务顾问，个人收入可观、公司业务如日中天。

而孙峻涛，也成为当时IT圈里的销售传奇。用他本人的话：那个时候，第一次见面我就能跟客户打出三板斧，打完这三下，单子就基本能揣兜了！

当然，此时被光环笼罩的他也有遗憾。自己身心疲惫的同时，公司销售成本也居高不下。可能也正是这些遗憾，为孙峻涛日后的转型埋下了伏笔。

二、醍醐灌顶、从头再来，放弃的就是转机

转折出现在1999年。那一年，当时作为思科金牌渠道商的孙峻涛参加了一场High Teach Selling的培训。

本来自以为所向披靡的孙峻涛，起初对这位名叫Peter（彼特）的外籍华人讲师颇为抵触与不屑。但是随着Peter进一步阐述他的销售理论，他竟然被这个老外吸引了，用他自己的话说，这个老外简直真是把我带入到了另外一个世界，感觉就像从牛顿经典力学到了爱因斯坦的相对论，完全进入到另外一个惯性系。为什么本能里要去搞定人、要去经营关系？怎么会拿下了人却拿不到订单？客户追根到底到底要的是什么？以前这些困惑在Peter这里都找到了答案，也顿悟所谓的销售套路、技巧、绝招，包括自己之前的三板斧都太一叶障目，以偏概全！

四天的课程下来，孙峻涛整个人像是被醍醐灌顶、有一种茅塞顿开的欣喜，也坚定他了要向Peter学习的决心。

再接下来的实践，更是让孙峻涛惊喜不已。抛弃自己多年来奉行的三板斧，以Peter的科学理论作为依据基础，对公司的销售管理体系进行全面改革后。奇迹真的发生了，公司的赢单率再次大幅提高，销售成本却同时在大幅降低。

也就在这个时候，意想不到的情况发生了。其实Peter也在同时关注着他，在深入交往两年后，Peter正式邀请孙峻涛，一同开拓在中国的市场。

这个邀请，对孙峻涛来说是一种能力的认可，也是一次严酷的挑战。自己的公司正蓬勃发展，收益可观。而要加入Peter，就意味着要放弃现有的收入和辉煌，从零开始，前途未卜。当时很多朋友劝他，跟Peter那边客串一下，看看情况再决定。

然而，孙峻涛再一次出人意料。他退掉了自己公司的全部股份，与Peter创立了CNET中国销售培训机构，又再次化身成为在中国地区的第一个，也是唯一一个销售人员。事事亲力亲为，客户从零做起。那个时候的中国培训市场，销售培训大多是礼仪、话术、行为规范等等，类似Peter这种理论化的培训只有类似思科这类的跨国大公司才会引入。

孙峻涛用了半年时间，锲而不舍为客户跟踪指导，适机穿插销售辅导的重要价值，终于争取来第一个本土大客户：神州数码。

在神州数码的高层培训会上，Peter的理论讲得很精彩。但是由于国内外的文化差异，案例也不够本土化，与现场学员的沟通交流也是不够充分到位，培训效果大打折扣。眼看第一个大客户的满意度不高，客户领导也略带抱怨，孙峻涛一咬牙：我上！生平第一次站上了企业的讲台。结果，两天的密集辅导后，好评如潮，被郭为总、林杨总等神码大领导钦点：以后我们的课，就要你孙峻涛来上！并开启了与神州数码长达十五年的销售辅导合作。

在这之后，孙峻涛力挑大梁，不断的将国外先进理念与国内实操环境进行了二次整合落地，形成了一套更适应于本土销售的高效实战体系。打造、奠定出响彻全国的CES销售理论体系，即Customer Engagement Selling 客户参与或客户互动的销售；也成为业内著名的销售辅导讲师，先后成为了HP中国销售研讨、神码总经理训练营、华为青干班、英迈国际、思科、1号店Mini-EMBA、百度KA、360安全、首都在线、华讯等多个名企的座上宾，更是与这些企业保持了长期的合作，为他们带出来一批批优秀的销售精英，成为业界的传奇导师。

三、理论+实践+执着，成就销售传奇导师

孙峻涛经常会说的一句话：销售培训其实多数都是没有用的

有很多人会惊讶，孙老师现在也是吃这碗饭的，怎么会说培训无用呢？

其实所谓无用，是因为很多销售培训，都还是在讲套路、谈经验。但各公司业务、销售个人的情况千差万别，这些套路、经验想要对销售能力水平产生显而易见的改善更是难上加难，追根溯源是如不懂其内在销售原理，缺乏实操工具，不做刻意练习所导致，结果只能让多数销售人东施效颦。

真正有效的培训辅导，是从科学、客观的角度剖析销售原理，建立实践应用工具模型，再结合自身特点，在实操使用过程中辅以指导，并不断打磨优化，也只有这样才能真正的让销售人员从建立正确认知、到养成良好的行为习惯、让这些深透到销售人员的骨子里，进而逐步提高能力水平。而这种方式，正是孙峻涛老师坚持了十五年的辅导模式，也正是这种授人以鱼，更授人以渔的方法，让孙老师辅导的企业、学员们获得了快速的成长，在100多个企业、上万名销售的辅导实践中获得成功。