一、找一个合适的话题暖场
很多室内设计小白说:我最怕的是每次给客户倒完水,坐下来后跟客户讲的第一句话。
的确,第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么,要想与客户进行很好的交流,首先要有一个突破口。
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例如这两个场景:
a.张小姐过来看方案,一个设计师过来接待,直接讲方案。
b.张小姐过来看方案,一个设计师说:张小姐,今天不上班?你今天气色很好,你今天这件衣服的花纹很漂亮... ...
比较一下,哪一种开场白更能够接近客户?
二、学会合理的提问
1.如果您希望客户满意,那就多提问,不断的提问可以有效正确的了解顾客信息。
例如:
您喜欢什么样的风格?
您从事什么职业?
您这套房子将会有几个人一起住?
您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?
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2、但是同时要注意提问的方式,不要让对方因为你的发问而终结,最好让话题可以源源不断的延续下去,例如:
明天开工行吗?您看哪一天开工比较好?
这个方案行吗?您觉得这个方案怎么样?
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3、特别提示:
千万不要觉得经常去问客户,会让客户觉得我们不专业。
你想想,就像医生非常专业,然而他们会问病人问题对症下药。这就相当于你要了解客户的需求,才能做出令客户满意的方案。
也不要觉得有些问题很简单没有必要问。
要知道每个人的思维千差万别,不要做任何的猜测,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误。
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三、认真倾听客户的需求
想想:为什么客户总说你没有听懂他的意思?
99%的原因是你没有倾听客户的需求。讲到这里首先我们要弄清楚听与倾听的区别:
听:是只用耳朵接受客户部所说的事情
而倾听:是一种情感活动,真正理解客户所说的话,把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。
对比下你的日常谈单,你真的做到倾听了吗?下次你可以尝试八二法则,80%的时间去听,让客户去说话,保证你从客户那里获取足够多的信息。
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四、技巧性的对待客户的问题
除了以上跟大家分享的技巧,大家还可以学习下与客户对话,这些都是谈单中的常见问题,对新手非常有帮助。
1.假如一个客户对某个方案认可时,你怎样回答?
答:谢谢,您真有眼光,这是今年最流行的一种装修趋势。
2.假如某个客户某个方案无法接受时,你怎样回答?
答:可以看得出来您对这方面很有见解,我这样做的原因是在方面考虑欠佳,听了您的需求,我仔细思考下再给您一个更佳的方案,包您满意。
3.假如客户对某个出位方案表示怀疑时,你怎样回答?
答: 先对自己的设计要有信心,肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户当初在做这个方案时也考虑到这些,但是希望能够把客户的家能够与众不同,让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。
当然,如果您坚持不要这样设计我也可以更改,但是我觉得这一块儿是你家里的一 个亮点,最好不要省略。
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4.当你与客户一块儿去量房时,客户讲到:这房子太小了,你该如何回答?
答:现在人不是讲要理性消费吗?我觉得您这房型挺好的,不浪费又刚好够用,(通风、采光效果好呀等等)你这就是理性消费。
5.当客户全盘否定方案时,你怎样回答?
答: 您不喜欢这个方案也是正常的。设计本来就是个仁者见仁、智者见智的事情。其实这个方案是我们做了好几个方案后比较决定的。
但是装修设计需要设计师与客户间进行充分的沟通。咱们前期沟通的太少。不如我们再好好沟通一下,把您的想法告诉我们,我们给您策划个更好的方案。您看怎么样?
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以上就是针对室内设计小白需要学习的谈单技巧。童鞋们可以熟练运用到工作中去。
ps:
其实,只要把客户当成朋友,站在他的角度去谈论方案。
但有几点要避免:
1.永远记住第一印象是最重要的,所以要干净整齐,包括图纸的布置也一样。因为你是专业的。
2.不要客户说什么,你就跟着说对对对,只要客户的要求不合理,一定要提出,用不用是另一回事。
3.不要一直谈方案,适当的来点小玩笑活跃气氛。但要把握好度。还有其他的,包括怎么抓住客户心里预算,想要的效果,以及一些专业知识。这
些需要积累的。大家只能慢慢补哦。
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