置业顾问可参考的3大销售技巧

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在房地产开发企业中，龙湖堪称地产业营销领域的黄埔军校，这得益于龙湖强大的营销人才培养体系。本篇将给出几个具有实操价值的技巧，以期共享。

龙湖是怎么来培养自己未来的营销总监的？

一、摩托车理论

置业顾问可参考的3大销售技巧

二、销售技巧培养

1客户拓展技巧

1.学会赞扬

房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；

②绝对不要随便指责客户的偏爱；

③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；

④找出客户的个人因素和真正购买动机。

2.不回避竞争

有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。

切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。

3.绝对不随意评价对手

绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果：

竞争对手很厉害，且难以战胜；

那个楼盘怎样？我是不是该去看看；

这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。

切记：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。

置业顾问可参考的3大销售技巧

4.客观比较

利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。

做法：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

5.避重就轻

如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

2交流沟通技巧

1.学会倾听

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。

2.善用赞扬

比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

需要：1、真诚；2、自然；3、行为本身。

3.交流基本原则

看着客户交流、经常面对笑容、学会用心聆听、说话要有变化、结合姿态语言。

三、价格谈判技巧

1不要掉入价格陷阱

何谓价格陷阱：客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是价格陷阱。

切记：

不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。

不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。

置业顾问可参考的3大销售技巧

2如何化解价格陷阱

(1)先谈价值再谈价格

当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用买不起或太贵了拒绝。

(2)分解价格集合卖点

在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作买生活方式来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！

例如：您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。

(3)帮客户算账，做对比分析

一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。

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