美的终端销售实战技巧培训

美的终端销售实战技巧培训
2021年08月08日22:39:03 0 836

美的终端销售实战技巧培训

幻灯片1

终端销售实战技巧

 陈默

13865029135

幻灯片2

优秀销售人员素质模型

王牌销售员=积极地心态+出色的销售能力

 

 

幻灯片3

优秀销售人员素质模型

态度

 

A、态度积极、能力出色

B、态度积极、能力欠缺

 

能力

C、态度松懈、能力欠缺

D、态度松懈、能力出色

幻灯片4

五心级销售

贪心:

不放过任何机会

残心

不达到目标绝不松口

野心:

主动出击 积极追求

群心:

群策群力 团队至上

韧心:

不畏困难 敢于挑战

4

幻灯片5

销售环节分解

 

 

留住顾客

 

 

挖掘需求

 

呈现价值

 

处理异议

 

促进成交

幻灯片6

销售各环节中沟通及技巧的运用

 

留住顾客

 

 

挖掘需求

 

呈现价值

 

处理异议

 

促进成交

幻灯片7

零售动作分解之一:留住客户

一、沟通留住顾客

二、行为留住顾客

三、硬件留住顾客

即通过亲切的问候语、有效询问等方式吸引顾客关注

问候语:看到顾客进店,销售人员应面带微笑主动相迎,对顾客行注目礼,在顾客距离1米左右,销售人员向顾客问好:先生,上午好!欢迎光临!

说完后后退半步,给顾客一个宽松的环境,然后用目光关注顾客的举动。

把商品样机递给顾客或者让顾客进行体验式操作:

例如:

1.演示产品

2.递送宣传资料相关

3. 打开通电样机,指引顾客感受冷气循环等

主要是卖场的硬件设施留住顾客如:

1.柜台前的凳子

      让顾客休息

2.打开样机

      让顾客观赏

3.柜台上的功能提示牌等

      让顾客试玩

幻灯片8

决定性的七秒钟!!!

 

第一印象:尤其在‘重要沟通’ (关键时刻)

 

          我们永远没有第二次机会!

七秒钟!

幻灯片9

秘密武器:微笑

微笑是没有国界的语言、我的笑容价值百万美金。

                                 查尔斯·斯瓦博

                                             (美国金融巨头)

一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要。

                               戴尔·卡耐基

 

幻灯片10

幻灯片11

【破冰注意事项】

l 打招呼:热情但不要喋喋不休

l 热情:

l      热忱:销售人员热情向顾客打招呼,对方的心情会跟着好起来;

l      目光:用目光注视着顾客的眼睛,让对方感受你的好意;

l      笑容:真诚的笑容能拉近你与顾客之间的距离。

l 语言:

l 在此销售人员切忌过于热情,不要喋喋不休,即一见面就不分青红皂白地推介商品,这样不但难以成交反而容易给顾客造成压力,吓跑顾客,因此要给顾客一些空间,在顾客需要的时候适时回复并提供帮助。

l 对有戒备的顾客可以说

l 买不买没有关系,我可以帮您介绍一下!

 

幻灯片12

销售各环节中沟通及技巧的运用

留住顾客

 

 

 

挖掘需求

 

呈现价值

 

处理异议

 

促进成交

幻灯片13

零售动作分解之二:挖掘需求

顾客需求类型

生活享受

生存需要

收藏家

个人爱好

新奇尝试

品牌热爱

价格便宜

幻灯片14

 

观察

 

了解需求的方法

顾客

需求

聆听

 

 

询问

幻灯片15

了解需求的方法一

l 动作观察

 

观察

l 表情观察

 

 

顾客在寻找一件产品时说明顾客基本已有购物目标

当顾客在接过销售人员递过去的单页或产品时,面带微笑说明其是显示出浓厚的兴趣,如果面部冷漠,表示出对产品的不屑一顾,销售人员此时要小心谨慎,此时先不要强推商品,给顾客一个空间,再抓机会出击。

目光关注点:

       观察顾客的目光焦点都多关注什么产品上,更多的是观察产品本身、还是比较看价格,适时的向前进行销售话术的切入,以顺利的将顾客带入销售环节。

        当顾客听了接收销售人员单页或介绍后,目光凝视某一商品并默默地进行盘算时,说明顾客已有心动意向。

 

15

幻灯片16

了解需求的方法二

倾听

    上帝给了我们两只耳朵,而只有一张嘴,这就是要教我们多听少说。

古希腊哲学家苏格拉底

幻灯片17

听的五个层次

17

幻灯片18

如何积极、有效倾听

l 倾听时必须要做到的细节

l 在顾客讲话时保持沉默,并让对方把话讲完;

l 适当重复你所听到的重点内容;

l 确认并澄清关键数据、条件、问题等内容;

l 保持目光接触,适当使用是、对等字眼表明你对他有认同感;

 

l 倾听时禁忌的细节:

l 不耐烦、走神;

l 自己夸夸其谈;

l 听到不同于自己的意见急于打断或反驳对方;

l 始终沉默。

 

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幻灯片19

互动:同理心倾听案例

l 你家的电脑已经旧了,想来该换台新的了,于是凭借自己对于电脑丰富的经验及了解,你上街自己订了台新的电脑,因为你觉得这个型号运用了最新科技,价钱也合理,更何况今天是促销活动的最后一天,不立刻买就亏大了。回家后你兴高采烈的告诉太太:我已经订了台新电脑。

l 太太听了,脸色一沉,问道:原来的电脑有什么不好?干吗要换?

 

幻灯片20

选择回答

l 1、旧电脑当然有问题,CPU都老化了,这几个月来,老是无故死机,上次熬夜刚做好的文件丢失了,为这,已经被老板骂过好几次了!再说旧电脑已经用了三年,该退休了。

l 2、电脑是我在用,我说该换就该换,反正你对科技产品一窍不通,我订的这台电脑是最新技术的,现在买绝对划得来。

l 3、我这么做当然有我的理由,你女人家不懂科技产品就别操这个心。

l 4、怎么了,你为什么不高兴呢?

 

幻灯片21

答案评析

l 1、选1马上提出理性解释,虽然言之有理,但恐怕你的答案无法对症下药,成效不彰。

l 2、选2有些自以为是,不够重视对方,显然你的沟通功夫还有待加强。

l 3、选3,那你显然根本拒绝沟通,恐怕会换来一场情绪风暴。

l 4、选4注意对方情绪需求,高情商高同理心的倾听。

 

幻灯片22

Plus - 加

 

 

 

 

Ear

 耳朵

 

 

 

Eye - 眼睛

 

 

 

 

 

 

 

 

One - 一

 

 

 

 

Heart - 心

 

 

 

 

 

 

 

幻灯片23

询问

了解需求的方法三

l 开放式问题

l     开放式提问,尽量问简单的问题

l    您家里几口 人使用冰箱?

l 有什么可以帮到您的吗?

l  您喜欢什么颜色的 ?

l 封闭式问题

l       问是的问题

l 如果您是要婚房的话,那最好选一个上档次的,您说是吧?

l       二选一的问题

l 您是喜欢机械版的还是电脑控制一些的呢?

l 您是要三门还是两门的呢?

 

幻灯片24

案例分析题

三个葡萄贩的生意经

一位顾客去水果摊买葡萄。

他走到第一个商贩(新手)面前,问:老板,你这个葡萄怎么样?

商贩回答:又大又甜!顾客听后转身就走了。

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幻灯片25

案例分析题

三个葡萄贩的生意经

 

他又到第二个商贩(中手)这儿,问:你卖的这个葡萄怎么样?

商贩答道:我这儿的葡萄有两种,一种是又大又甜的,还有一种是甜中带酸的,酸酸的。你要哪一种?

顾客说:你给我来点酸的吧,来一斤!接着就买了一斤酸葡萄。

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幻灯片26

案例分析题

三个葡萄贩的生意经

思考:

如果你是第三个商贩,你认为还有没有机会?注意这时候顾客已经买了一斤葡萄,大家我们还有什么办法可以再从这位顾客手中获得生意机会?

 

幻灯片27

案例分析题

三个葡萄贩的生意经

第三个商贩是(高手):先生,我能问您一个问题吗?为什么别人都爱吃又大又甜的葡萄,你却要买酸的呢?

我给老婆买的。

最近您老婆口味比较特殊?

她怀孕了!

恭喜您就要做爸爸了!您老婆最近口味是不是偏酸?

是呀!

您老婆除了喜欢吃酸葡萄,对其他酸性食物也喜欢吗?

她不仅喜欢吃酸葡萄,只要是酸的东西她基本上都爱吃。

如果是这样,我这儿还有其他水果没摆上来,有酸话梅、酸草莓,还有很多这样的酸东西,您看要不要?

好,你都给我来一点。

您今天就买这么多吧,别买太多,我天天在这地方卖水果,您下次还到我这儿来买,我给您特别的优惠。我把名片给您留下,您只要给我打个电话我送货上门都没问题。

幻灯片28

分析总结

l 新手和中手先入为主,高手后发制人

l 新手依据过去的经验出发来推断一般顾客的需求,并依据这个猜测推荐产品,没有意识到每个顾客的需求可能不一样,结果基本上是靠运气进行销售的。

l 中手意识到了顾客可能会有不同的类型,所以推荐产品时会针对这些不同类型的顾客进行介绍,但没有意识到顾客可能还有其他类型。

l 新手和中手习惯先入为主,从销售的产品出发,假设顾客会感兴趣,强力推荐,主张勤奋,广种薄收。

l 高手并不先入为主,而是通过提问去探询顾客个性化的想要,并且深入挖掘其背后的需要,从而为顾客推荐真正符合其需要的产品,即以顾客为中心,那销售成功率就会很高。

 

28

幻灯片29

总结

 

20%

观察

了解需求的方法

总结

 

顾客

需求

聆听

35%

 

 

询问

45%

幻灯片30

销售各环节中沟通及技巧的运用

留住顾客

 

 

挖掘需求

 

 

呈现价值

 

处理异议

 

促进成交

幻灯片31

零售动作分解之三:呈现价值

原 则

l 深入发掘商品的使用价值。

l 介绍商品是建立在深入地了解顾客需求基础上的。

l 尊重顾客的原则

 

l 进行换位思考

l 不要左右顾客

l 善于赞美顾客

 

幻灯片32

完善自己的知识库

顾客常见

问题汇总

知识库

产品知识

上下游

产业知识

行业知识

幻灯片33

 

哪一点最重要?

幻灯片34

方法:使用FABE法则

l F:特点(Feature):"因为"

l 特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;

l 特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

l 特点,是回答了它是什么?

l A:功能(Adventage):从而有?

l 功能,是解释了特点如何能被利用;

l 功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

l 功能,回答了它能做到什么?

l B:好处(Benefit):对您而言

l 好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

l 好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等

l 好处,回答了它能为顾客带来什么好处?

l E:证据(Evidenc):你看

l 证据,是想顾客证实你所讲的好处

l 证据,是有形的,可见、可信。

 

幻灯片35

零售动作分解之三:介绍商品、呈现价值

FABE标准句式

l 因为(特点),从而有(功能),对您而言(好处)..,你看(证据)..

 

FABE提炼商品特征的方法

从产品外观上提炼

从产品功能上提炼

从产品参数上提炼

幻灯片36

练习

案例:运用FABE法则进行冰箱的价值展示

l F(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。

l A(优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,

l B(利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

l E(证据)这款冰箱为什么那么省电呢?

l E(利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。

l E(利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。

 

幻灯片37

销售各环节中沟通及技巧的运用

留住顾客

 

 

挖掘需求

 

呈现价值

 

 

处理异议

 

促进成交

幻灯片38

零售动作分解之四:处理异议

汉堡原则:

不太好的消息

 

 

好消息

 

幻灯片39

首先肯定:您说的很对

作用:安抚顾客情绪,让顾客有被认可感;或满足部分顾客专家的心理。

然后否定:但是

作用:表达出实际的情况,让顾客理解现实状况有其心理期待确实有所偏差。

最后肯定:不过

作用:提出解决办法,增加销售机会

以柔克刚,以守为攻!

幻灯片40

销售各环节中沟通及技巧的运用

留住顾客

 

 

挖掘需求

 

呈现价值

 

处理异议

 

 

提示成交

幻灯片41

零售动作分解之五:提示成交

提示成交

成交信号 :是指顾客在接受销售人员的销售讲解之后,有意无意地表现出来的各种成交意向。善于捕捉成交信息,是成功销售人员应该具备的重要能力之一。

成交信号的识别:

 

行为信号识别法

表情信号识别法

语言信号识别法

幻灯片42

        很多时候,销售的失败仅仅因为差了最后一推!!

幻灯片43

回顾与总结

祝大家早日成为美的销售精英

 

 

 

投入才能深入,

     付出才能杰出!

幻灯片44

 

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