房产销售心理



工作种



房地产置业顾问主要工作是什么? ...



1.收集信息,挖掘需求 房产营销代表身处房...



2.2.加快开拓房地产市场、做好产品营销 营销房产产品、开拓房产市场是房产销售代表的...



岗位职责: (主要从事二手房买卖、租赁,写字楼、商铺的租售等业务)



1、连锁店面客户的接待工作;



2、客户的开发、回访以及后续追踪,解答客户租赁、买卖业务的咨询;



3、根据公司提供的信息电话与客户沟通;



4、带客户看房,并促成租赁、买卖业务的成交;



5、网络客户的开发及网络端口的维护。



6、租赁、买卖合同的签订。



 



薪金待遇:



1、较高的升职空间。



2、底薪820+提成16%-35%+奖金 。



3、专业的地产培训:新人入行培训,全程销售特训班,定期的员工拓展训练。



4、明确的晋升途径及充分的发展空间:规范的企业运营及稳健扩张实现个人职业生涯规划。创造了良好社会效益和经济效益。因业务不断发展,现诚聘以下人员:



职位:联通(10016话务员)20名 



南宁电信外呼中心(话务员 )10名



工作区域:南宁



应聘要求:



1.中专学历以上,欢迎应届毕业生来我公司实习;



2.年龄在18-28岁之间、男女不限、无工作经验要求(上岗前有岗前培训);



3.吃苦耐劳、敬岗爱业;



4.有一定的沟通能力,有较强的团队合作精神;



5.无专业限制。



6.普通话标准。基础篇



 



第一章 业务员应具备的内功



一、业务员应具备的能力



二、业务员应具备的职业态度



三、业务员应了解自己的企业



四、业务员应了解企业的销售政策



五、业务员应了解产品与服务



六、业务员应善于管理好自己的时间



第二章 市场知识与销售理论



一、什么是市场



二、市场体系与购买行为分析



三、市场营销策略与常用方法



四、分销与促进销售策略



五、市场调查与市场预测的方法



六、商务洽谈的基本程序与技巧



第三章 消费者心理与销售心理



一、消费者购买心理行为分析



二、消费者的个性心理特征



三、消费者购买动机与购买行为分析



四、影响消费行为的因素



五、业务员心理品质分析



第四章 销售中的语言艺术



一、销售洽谈语言



二、柜台服务语言



三、收银员工作语言



四、正确使用服务用语



五、社交语言的运用



第五章 业务员的着装与服务礼仪



一、服务礼仪的要素



二、服务礼仪的原则



三、销售服务中的常用礼节



四、仪表与风度



五、行为举止的礼仪



六、体态语言艺术



七、涉外商务礼仪



第六章 签订经济合同的相关知识



一、经济合同的法律规范



二、签订经济合同的程序



三、经济合同的主要条款及用语



四、履行经济合同的原则



五、经济合同的变更和解除



六、无效经济合同的识别



七、经济合同纠纷的处理



实践篇



第一章有效寻找客户



一、掌握顾客的消费心理



二、寻找和评估潜在客户



第二章 成功接近客户的方法



一、对销售对象进行背景调查



二、确定具体的销售目标和作业计划



三、约见客户



四、接近客户的方法



五、保持客户的注意与兴趣



六、激发客户的购买欲望



七、面谈的方法



八、处理客户异议



第三章 与客户有效沟通的技巧



一、陈述的技巧



二、提问的技巧



三、记住对方的姓名



四、当一名称职的听众



五、行为语言的识别和运用



六、不说竞争对手和同行的坏话



七、打电话的艺术



八、时刻不忘赞美别人



第四章 实现成交的技巧



一、成交是最具挑战性的工作



二、成交的主要障碍



三、签约前的准备



四、成交过程中的戒律



五、把握最好的成交时机



六、施加压力和抵御压力



七、成交的策略



八、努力达到双赢



九、成交的方法



十、在电话里促成交易



十一、最好的成交价格



十二、追讨欠款的方法



第五章 服务与客户管理



一、做好成交后的工作



二、建立良好的客户关系



三、提供尽善尽美的售后服务



四、与未成交的客户保持良好关系



五、重视客户资料的管理



第六章 做一个优秀的业务主管



一、业务主管应具有的能力



二、编制年度营业计划



三、做好目标管理



四、让下属完成任务



五、强化业务部门的整体绩效



六、激励下属业务员



七、业务主管的成功之道



参考文献 



文摘



书摘



一、业务员应具备的能力



推销工作虽然要求推销业务员具有某些天赋和资质,但



更重要的是要在学习和锻炼中积累经验、培养能力。



业务员应具备良好的表达能力、敏锐的观察能力、较强



的社交能力、较强的自我控制能力、高超的应变能力、把握



最佳销售时机的能力。



(一)良好的表达能力



良好的语言表达能力是胜任推销工作的基本条件。语言



表达能力是指业务员运用有声语言及行为语言准确传达信息



的能力。没有语言艺术,就没有推销。



(二)敏锐的观察能力



敏锐的观察能力是业务员深入了解顾客的心理活动和准



确判断顾客特征的必要前提,没有敏锐的观察能力,就不可



能判断和使用有效的推销技巧。顾客的每一个行动背后总有



其特定的动机和目的,具备敏锐的观察能力,才能透过表面



现象,看到问题的实质。



(三)较强的社交能力



社交能力是衡量一个业务员能否适应现代开放社会和做



好本职工作的重要标准,在与客户洽谈的过程中,往往有些



问题在正式谈判场合不能得到解决,而在社交场合却能得到



圆满解决。



(四)较强的自我控制能力



较强的自我控制能力是业务员应该具备的一项重要能力。



大部分业务员是在企业之外独立从事推销活动的,如果缺乏



自我管理、自我激励,就无法完成推销任务。业务员有很多



机会接触资金和商品,很容易受物质的诱惑,如不加强自我



约束、自我监督,就可能做出违纪违法的事情。



(五)高超的应变能力



高超的应变能力是因销售活动的多样性、多变性对业务



员的客观要求。每次销售活动总会受各种因素的影响,顾客



态度和要求的变化、竞争者的加入、企业销售政策的更改、



对方谈判人员及方式的变更,往往会使推销进程出现意想不



到的曲折,而业务员对此必须采取灵活的应变措施,才能确



保销售任务的完成。



(六)把握最佳推销时机的能力



有利的销售时机是指能够最大限度发展销售效能的时问



与机会,在人、财、物等条件相同的情况下,能抓住有利时



机,从而出现良好的销售效果。P4-6 



没有严格意义上的区分,在我个人看来:



销售员是接触产品,一般直接到终端客户。



业务员了解产品知识,销售的不仅是产品,包括公司形象甚至文化。一般和代理商打交道多。



销售员比较被动,而业务员则比较主动。



销售员是等买家主动找上门来,就把产品卖给买家;



业务员是主动找到可能的买主,然后尽力将自己的产品卖给对方。



业务员的门槛很低,一般只要有自信就可以做。以后在慢慢的工作经验积累中,成为一名出色的业务员。那时候,就可以称之为资深的销售员了。



销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理,也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。



  在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧,用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀,我们一起来看一下。



   一、 望听的技巧 



  这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。 



   在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。 



   二、 闻观察的技巧 



   观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。 



   三、 问提问的技巧 



   在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。 



   同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。 



   时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。 



   在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。 



   四、 切解释的技巧 



   解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。 



   在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。 



   所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。 



   成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。 



   五、交谈的技巧 



   谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。 



   谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。 



   一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。



 


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