董明珠：款到发货，客户不乐意怎么办？销售高手是这么做的

跟客户签定了合同，我告诉客户现在没有现货，得先打款再出货，客户说：货都没有开始做，就要打款啊？由于公司的付款方式太生硬了，导致客户付款不太爽快，于是向公司申请付款方式，但是公司不做任何调整。

于是写写画画分析：客户是第一次合作，有担心，信任度不高，主要是没有见过面，只有电话沟通，一次性要款很难，而公司制度没有商量余地，必须款到发货，怎么办呢？

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站在客户的角度，初次合作，他们也会有所担心。仔细想以后决定把要款细分为四个步骤，分段收费，确定以后我就提起电话打给客户。

第一步：我说我给您一个方案，您先打部分预付款作为定金，客户说只有3000元，我说不要您三千，您就打两千过来就行，第一次诚心合作，留一千给您陪客户吃便饭，大概4天左右就可以给您出货。

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客户让我赶紧把货做好发出去，然后款就打过来了，我就把订单安排下去了。（如果是你会收多少定金？）

主动汇报：

然后打电话给客户：订单安排后就开始采购材料，材料回来后马上通知您，让您心里有数，这批货的进度每日汇报给你，到时材料回来后马上生产，客户说：可以，谢谢你的配合。

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第二步：第二天材料回来后我就给客户打电话，说材料回来了，公司开始排单生产日期，张总，您这边再安排一点款过来，伍佰一千都行，这样你们付款压力也很小，到时公司也会针对付款的客户优先处理，因为我们公司的货也是供不应求，一般付款的客户出货的速度会快很多。客户同意后又转了一千元过来。提醒：第二步我运用了损失厌恶，让客户看到我的真诚和尽力。

跟进订单作出反馈：

第三步：订单的第三天，我偶尔会去抽查这批货的状况，进度如何，拍几张车间紧张的生产状态发给客户看，公司订单充足，到处都是繁忙的表现，快下班的时候给客户打电话说：从昨天到今天现在做了多少货，还差多少货，明天就差清理尾数了。

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张总说：看到你发的照片，公司生意挺好的。

我说：都是很多客户支持咱们的品牌，您看您这批货在尽力加班生产，也快做完了，你这边是不是把款打过来，好了就给你发。

客户说到时做好了一起打，我说：张总，我想早点给你把货做出来就发，您看我们公司包括我的几个客户都是拿着钱在等着我们的几款货，而且你的货也做的差不多了，你就再打一些货款过来，您们也是做工程的，很多工程都是按照安装进度来收款的，你看等会安排点货款过来，付个五千货款也行，我们今晚都会加班安排生产，明天做好老化测试，下午就可以给你发了。客户答应用支付宝转给公司，我说那您尽快，这个货也做的差不多。

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第四步：订单的第四天，我给客户打电话，重新告诉客户这款灯根据现场要用多少变压器，布线要注意什么，一组线接多少产品，客户也讲述了自己以前的安装经验，我频频点赞，并讲述我们产品的安装快捷优势，客户就问货做的怎么样，我说货好了，正在打包，晚上就可以发出，顺便问下您要走什么物流，如果走我们月结的物流我们出运费，如果走快递您这边出运费。

客户比较急，让我发空运，到时直接到付就可以了，晚上8点客户就把所有余款全部打过来。出完货之后，张总时刻在和我沟通产品安装施工问题， 客户觉得我个人不错，又叫我个人帮他在深圳买了其他电器配件，我也是真诚地为他服务，他提到后期还有一个工程需要做，如果这个工程甲方满意，马上第二期的工作准备要进入谈判合作，如果谈下来就继续合作。

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销售中遇到的难题都可以从中找出问题的本质所在，仔细研究，把大问题细分，有针对性提问-分析-解决。客户为什么有顾虑？他顾虑的什么？如何消除他的顾虑？用什么方法？哪个方法适用这个客户？怎么样收款？一次性收？分段收？如果你是客户，你希望你的合作商怎么做。把问题研究明白，改进话术，用心付出，维护客情关系还难吗？