面对客户的拒绝怎么办?职场达人教你如何完成200%的业绩

面对客户的拒绝怎么办?职场达人教你如何完成200%的业绩
2021年08月09日09:53:15 0 674

面对客户的拒绝怎么办?职场达人教你如何完成200%的业绩

2月初公司给了我一个任务,让我在批发市场里整理出十个堆头,当时我就想该怎么打堆?打在什么位置?店家是否同意打堆啊,以前其他品牌打堆都是要出费用的,我们公司啥资源也没有,但是公司下了死命令,两天后必须把堆打出来!于是先走访市场,先选择好位置,既然要做,咱们就要做得最好。

当前情况:我的区域有个批发市场,里面有几条喜铺街,由于地处市区与乡镇的交汇处,他们承接着整个市区的大型团购,乡下的喜宴等一些业务,生意很是火爆。是很有潜质的优质客户。

同行情况分析:优势竞品在很早以前就进入这些店铺了,而且竞品是以铺货形式进入该店的,客户每个月卖多少货,就结算多少货款。还有一些额外的费用作支撑。劣势他们就知道卖货,把价格压得死低,压了一次货,一个月也难得去门店一次,算算到下次没货的时候再去。

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自身分析:我们由于分销商的缘故,和他们没有业务往来,不存在铺货月结的政策,全部货物都需要现金结算,而且首批进货量也有要求,必须要100箱以上,准入门槛较高。没有费用支持。对于这些个优质客户,虽然已经有竞品了,而且客户跟竞品的合作也已经很稳定了,但我不想放弃,我想把竞品给换下来。

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于是我继续用目标细分和登门槛,各个击破把他们全部搞定。一番走访下来,选择了几个人流量大,生意较好的门店,选好以后就进店去谈了,虽然我们在价格上比不上竞品,但是咱们就比服务,谁叫咱们比竞品的业务员勤快呢。

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第一次去的时候,简单的介绍本品,毕竟咱们也是大品牌,店里也想试试看,一问价格又没有优势,而且没有费用支持,第一次以失败告终。第二次再去时候就有点不高兴了,不是不要你的货吗?怎么又来了,就这样把我打发走了。时间紧急,必须先单爆一家,搞定一家才好开展工作。问题出现在哪里?竞品早就打进去了,这边分销商门槛高,无法达成合作。又再次思考:

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A,从分销商角度思考:因为在市场里被竞品打压的太厉害,销量也不是很好,眼看就要新年了,仓库里还有很多的陈货,库存没有消化掉,与其放在仓库,不如放到终端门店,再说公司里也有促销员,到时会清点货物的。我就先和分销商沟通,能不能先欠着一笔货款,分销商同意后我们就开始一起拜访客户,选择位置最好,生意最火的喜铺开始拜访!

B,从顾客角度思考:客户没有卖过,有顾虑(要降低门槛,取得客户信任)。现在已经和分销商沟通好货款的事情了。客户终于有点松动了,接着给客户说,临近新年了,在门口打个堆头,挺喜庆的,还能吸引人气,而且公司专门有人过来维护的,也会有有一些赠品,您就不要费心了,等着收钱就好了,终于得到店老板的同意,试试吧,趁热打铁,我和分销商风风火火的把货拉到店门口,立即着手形象,店老板一看,咦?还真不错。

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第一,降低进货门槛,可以少量的进货,可以欠款;

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第二,提供增值服务(1)帮顾客营造氛围,拿效果图给店家看,让客户觉得很喜庆的画面,(2)请专门促销员过来给维护。就这样我把第一家搞定了,紧接着就像苏秦合纵六国一样,各个击破其他家!我把这家店拍了照片,作为样板,然后开始第二家,人都有攀比心理,在给第一家整理的时候,样板门店的效果已经出来了,运用下损失厌恶话术,接下来,第三家,第四家,一天下来竟然搞了20家,完全出乎了我的预料,公司规定十家,一下搞定了20家,完成200%,而且家家都很配合,分销商仓库里的库存,也消化的差不多了,把照片发到公司,直接得到大区经理的表扬!

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