鞋店业绩提升锦囊，一次看完！

四天的五一小长假结束了，不知道各位的鞋店业绩有没有一个爆发式的增长，还有，大家做了复盘没有？

其实，影响鞋店业绩的因素有很多，有内因，也有外因。例如，所在商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧

终端无小事。任何一个小的细节，都有可能影响到业绩。

那么，在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢？纯粹依靠促销，高业绩能长久吗？

抛去店铺选址、店铺面积、品牌效应、货品适销等一些客观原因外，有哪些是我们在现有的状况下可以做出调整，从而可以创造更多利润的呢？

我们来看这样的一个公式：

营业额 = 客流量 × 进店率 × 深度接触率 × 成交率 × 客单价 × 续销额

客流量：即一定时间内店铺前顾客的数量。

进店率：即店铺门口的客流量是多少，进店的概率有多大。常常是在店门口的人流不少，但这些人对店铺而言并不是有效的客流，因为，他们根本都没有进店。这就是进店率的问题。如果你想要让业绩倍增，进店率的提升是第一步。

虽然进店率不低，但顾客在店铺里停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。与顾客没有深度接触，就更没有产生体验、成交和后续的服务。深度接触率，与业绩倍增紧密相连。

成交率：即成交的概率。顾客试穿或试戴之后，就已经成交了一半，但我们往往也会发现，很多店铺试穿或试戴之后的成交率很低。

客单价：即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一双，1000元；B导购服务的顾客买了三双，3000元。这两个导购的客单价的不同，已经让业绩有了三倍的差异！

续销额：即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接与有形的业绩紧密相连！顾客单次在你这里购买之后是否重复购买，是否有转介绍给亲戚朋友？口碑的价值远远赛过广告。

这几个因素都是我们在销售过程中影响业绩公式的重要参数。如果我们深入去做的话，其实这些因素和指标，都可以有所提升。

明白了影响业绩的重要因素之后，业绩应该从哪里抓起？应该关注哪些赢利点呢？

可以说，一个卖场就像一个家，也就像一个舞台，麻雀虽小，五脏俱全。如何把这个家管好，可不是容易事。而家里边这么多事，业绩是头等大事，又该从哪些地方抓起呢？

在店铺的工作当中，店长的角色是最重要的。首先店长把工作思路理清楚了，那你的业绩就有希望了。

如果只是依靠你个人的力量，一己之力，自然难成就团队的成绩。一个优秀的店长，要能充分调动身边的资源，把最合适的人放在最合适的位置上去，而不是独自一人亲力亲为，孤军奋战。

客流量、进店率、深度接触率、成交率、客单价、续销额，这些都是与销售数字紧密相连的数据，是值得我们关注的。而在影响业绩的因素当中，再多的指标，其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的，换言之，你把店铺的人、货、场理清了，搞顺了，你的业绩也就自然而然上去了。

锦囊一：先理后管

门店管理，业绩提升，先学会理，然后才能管。如果你没找到问题所在，管再多也不能管到点子上。而上述的数据分析是帮助你先理后管理的重要脉络。

锦囊二：关注赢利，先看店长

店铺业绩至关重要的因素在店长身上，因为店长的处事方式、性格特点，直接决定店铺的风格和做事方式。所谓的一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狼，就是这个道理。如果想要业绩做得好，首先店长必须要全力以赴，时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军人物。

锦囊三：关注差异化和自己的核心竞争力

大环境固然有影响，在这些客观因素之外，还有一些让店铺可以生存下去的丛林法则。有那么多同行关店，可照样还有生存下去的门店。当大环境好，大家都好的时候，往往看不出来经营能力的好坏，因为大家都不差。但真的到大环境不好的时候，高下优劣立马就显现出来了。

首先关店的门店，往往是经营最差的，经营最没有含金量的，没有产品优势，也没有人员优势，靠天吃饭，靠流动客流，自然早早关门。品牌家纺店，之前没关店时我也进去过，导购人员的销售水准实在不敢恭维，一味地强硬推销让人很是反感。营销策略就是每天不停地打折、搞活动，用价格战搞得两败俱伤。虽然店就在我家门口，但我从未去消费过。如此经营，早早关店也在意料之中，传统的等客上门自然也会车马冷落。

而生存下去的门店，例如那家高级女装店，服务和产品都有独到之处。老顾客回头率更是出了名的高。哪怕进店率不高，成交率和客单价都是远超竞争对手的。这样有赢利能力的

小世有话说：

近几年，在零售市场，所有人都嚷嚷着天变了，风来了。我想说的是，风吹走的永远是没有分量的，根基不稳的一部分，有分量、有根基、有特色的那部分总是最难被取代的。

零售业的门槛低不代表生存易，能生存与持续赢利更是天壤之别。所有零售业的从业者们，大环境固然在，不变的仍应该是你的竞争力和你的坚持。做最好的自己，才能脱颖而出，永立不败，迎接曙光。