珠宝销售技巧:顾客还价,销售员放价太快,结果丢单了!
珠宝销售技巧:如果你能认真琢磨这个谈价场景,相信会大有收获。
珠宝销售技巧:顾客还价,销售员放价太快,结果丢单了!
珠宝销售案例:
顾客看好产品还价,后面也按他想要的价格给了,但是又说要礼品。我们给了礼品,他又说别家的礼品更好,最后没买走了。这是什么问题呢?
珠宝销售技巧1:丢单根本原因
这个顾客,我觉得应该是属于现场成交的类型,只是在接待最后谈价格的环节没有做好。
你给顾客推荐之后,他也觉得这个款式合适,后面问有什么活动。
你回复说,
现在做清仓特惠的活动,打X折,而且今天是活动最后一天。
这种说法是塑造活动价值。
一般的销售只会告诉顾客,我们现在打X折,但是没有强调活动的特殊性,顾客听完就不会有感觉。
接着,你给顾客算完价格之后,他还想再少一点,也说出了自己能接受的心理价位,你跟顾客说帮他申请一下。
前期的接待环节,到这一步之前,都没什么太大问题。关键是,在后面放价格的环节,放得太快,导致顾客改变想法不买了。
既然你前面已经给顾客说了,这个是特惠价,按道理来说这个价格已经是最低了。而且顾客对这个产品也喜欢,所以在谈价环节不能那么轻易降价。
珠宝销售技巧:顾客还价,销售员放价太快,结果丢单了!
珠宝销售技巧2:礼品代替降价
这件产品的活动价算下来是3.2K,顾客想要的心理价位是3K,虽然只是差200多的差价而已。
首先,你的谈价方式,不是应该去满足顾客对价格方面的要求,而是先再次塑造活动价值,增强顾客对产品的购买欲望。
话术:刚才也说了,我们现在做清仓特惠,这个价格已经非常划算了。要不我帮你问问店长,看能不能送你个实用的礼品,反正日常生活也是用得着的。你觉得呢?
话术说完之后,就不要说话了,听听顾客是什么反应。
销售要特别注意一点,
在谈价环节,刚开始顾客说出了自己想要的心理价位,销售一定不能放价太快。
不然顾客就会觉得:
我一说要这个价格,你们那么容易就答应了,刚才是不是应该再压低点价格,说不定2.6K你们也会同意呢。
这就是顾客当时的内心想法。
于是,价格方面满足之后,顾客又问你们要礼品。
顾客要礼品这事,在谈单最后环节会经常发生,你们也预料到了,所以又也答应送他礼品。但是,这时候顾客还是不满足,又说别家的礼品比你们更好,还是去别家买会更划算一些。
订单谈到这个环节,有没有觉得,你是被顾客带着跑,处于非常被动的局面?
珠宝销售技巧:顾客还价,销售员放价太快,结果丢单了!
珠宝销售技巧3:假设场景
假如说,你们一开始的谈价方式,不是马上答应顾客的还价,而是按照前面提到的话术,先用送礼品代替降价,后面的谈单局面就不会是这个样子。
如果按我说的方式,会是怎样一种谈单场景?
顾客:你们价格再少一点吧。
销售:帅哥,你也知道我们现在是做清仓特惠,价格方面真没法再少,要不我帮你跟店长申请一下,看能不能送你一个实用点的礼品,你觉得呢?
顾客:送什么礼品?
销售:礼品是这个XXX,反正你带回去马上就能用,这个本来只是送老顾客的,既然你也诚心想买,就帮你申请一个吧。
顾客:这种礼品,我家里都有,拿回去也是放着,你看价格能不能再少吧,不行就算了。
销售:我知道你家里应该也有,反正你拿回去送朋友也好的,都是很实用的东西。
顾客:那算了。
销售:这样吧,我再帮你问问价格,但是你要的那价格估计做不下来,本来这活动价就很低 了。我试着帮你问问看吧,能少多少算多少咯。
顾客:好,你先问吧。
销售:帅哥,店长给了个最低价3.1K,本来就已经是特价了,所以没少多少。主要是你看,这产品的品质(FABE话术塑造产品价值)
顾客:我就是看上这件货,才问你要价格,不然我也懒得跟你讲。你们要是卖不了就算了。
销售:你也知道我们做销售的,有业绩要求,能给你的优惠,当然会给,只是这价格真不好谈。看你也是有心要买,要不这样吧,我让店长过来,你自己跟她谈,行不行就看你啦。
顾客:好,你把店长叫过来。
场景假设,就先到这里,后续环节又涉及到店长压单的方式,留给你们自己思考的空间。
如果你能认真琢磨这个谈价场景,相信会大有收获。
珠宝销售技巧:顾客还价,销售员放价太快,结果丢单了!
小结:
跟顾客谈价,每降一次价格,你应该相应索取一些东西回来。
这才是谈判。
发表评论 取消回复