如何从销售小白成为黄金话术高手?
前段时间和圈子里的老K聊天,这家伙做创业项目的。不久前刚拿到一笔几千万的投资,他在拿到这笔钱之前,为了自己的项目找了不少投资人。他给我打了个这样的比喻:你去找十个投资人,要钱!其中5个人听不懂你在说什么,另外3个人听懂你在说什么,却没明白你能为他们带来什么利益,最后2个人都明白了,却不知道你能为你的用户解决什么问题?
他说那会儿找钱,真的异常艰辛!明白自己可能在某个环节出了问题,但就是找不到问题所在,更别谈解决之道。
后来通过各方牵线,拜师一位投资界的老鸟,老K的诚意打动了这位仁兄。这哥们儿二话没说,把他拉到一个深山老林的渡假酒店,在那里待了三个月,从早到晚就让他练圈钱话术!
什么样的圈钱话术?
说出来真是简单不过了!那位仁兄让他在10分钟之内描述他的创业项目,你要用10分钟的时间讲明白三个问题:
1.我是谁?
2.我曾经过干过什么?
3.我的创业项目能帮用户解决什么问题?
老K刚开始还是将信将疑,他去圈钱(融资),每次都要准备上百页的PPT,背熟几万字的文字稿。
这么简单就能搞定大钱?但介于这位老鸟在商界的身份地位及90天陪练话术的真诚态度,也就乖乖听话+执行了!
三个月后,老鸟一句:孺子可教,老K就带着他的十分钟话术下山了!半个月找了自己商业圈的新老金主20人,奇迹发生了,70%以上金主表示愿意投钱,其中被激发出强烈投资意愿的竟有6名,十亿级身家的主儿。
这是什么呢?
因为你只有让你的客户听懂你在说什么,接下来才能发生是否有兴趣这样的行为!如果客户都听不懂你在说什么,还谈什么兴趣、吸引、逼单、成交?
大多数人在设计话术时,都喜欢如何琢磨逼单话术!
为什么?
都把客户想得太狡诈了,试问客户都没听懂你在说什么?你说出来的话不能客户带来利益,还谈什么逼单呀!
先让客户听懂你说的话!
再让你说出的每一句话,都能为客户带来利益!
大道至简,黄金话术就是这样练成的!
成交也只是顺带的事儿!
那么如何从销售小白成为黄金话术高手?
1. 冒充客户给同行打电话学本事
随时跟同行高手学习,是快速成长的不二法门
咱们可以装扮成顾客给同行的公司打电话?如此一来,就能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,他们的优势,他们的话术,他们产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学到话术,一举双得。
我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。
2.多向同事请教速成之道
每天工作结束,要对当天的电话进行汇总
其实,有很多人抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,这是本分啦。
在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。
每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性的去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。
每天要写销售日记,把做的好的地方总结一下,把做的差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。
但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰见刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了,总该抓到一些干货了吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们可以规避和改进。
做两个重要提醒:
1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是是上手最快的方法;
2、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。
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