电气销售培训(最全解读)

1.去寻找项目,新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目?

答:可以通过多种途径寻找项目,诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法,(特别注明,本公司已经在OA上做了详细的网站搜寻方法及重要的网站地址)一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。

 

2.如果项目公司的财务状况不好,但是他们又有好的项目做,怎么办?

答:没办法控制的话,尽量不做,风险较大。

 

3、有的客户为了节约成本,自己购买元器件,只是要求我们组装一下,提供箱体。这样我们赚不了什么钱,这种情况下我们是拒绝还是接受?

答:若关系很好,或是接下来还有项目做,那么可以答应,如若不是可以委婉的拒绝。

 

4、怎么进门?

A、在工人处了解一些基本情况问项目经理办公室在哪里,经理贵姓,老板贵姓,项目部的作息时间,接着就可以找人了。

B、像一些军事管理区等等,不容易进去的单位或公司,需要想办法进去,比如跟出入的工作人员套近乎,让其带进去。或是装着正给他们单位领导打电话,顺带跟门卫说一声,混进去等等办法。

 

电气销售培训(最全解读)

 

5、第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话?

答:初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况,询问一下工程进度,工期紧不紧。

 

6、第一次去客户办公室,刚刚介绍完自己和公司的产品,这个我们已经交给某公司做了,这时我们如何回答?

答:这样的客户,可能是处于习惯,一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他(她)只占用他7、当我们给客户介绍完自己和公司的一(她)五分钟时间或三分钟时间,抓住机会答:这个问题要分几种情况给予回答:1、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层,那么他说的定了,应该是前期用电。我们可以跟他谈工程的正常用电。2、工程已经做了一半或是接近完工时,有可能是定了,可是也有可能他只是拒绝你的一个借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。

 

7、当客户说,你们公司啊,我知道,产品不错,但是我们暂时不需要,这样吧,要不你把资料和名片留下来,等我们有需要时和你联系?这时我们如何回答?

介绍自己和产品。

 

8、在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了,他们表现的有些不耐烦,碰到这样的情况,该怎样回答?

答:我们的企业除了在媒体上做广告外(《电力优秀供应商推荐目录》,主要单位国家电网、南方电网、各大发电厂等发阅),主要还是以业务员登门拜访为主,有那么多人来过,说明我们公司很重视贵单位,希望您有机会可以照顾一下。

 

9、如何用电话与客户进行初次的沟通?

答:初次电话沟通不易太长时间,只需要把自己和产品稍微介绍一下,约一个见面细谈的时间就好。

 

10、甲方负责人说,配电设备这块我们已经交给供电局做了,遇到这种情况怎么办?

答:可以问他交给那个供电局做了,报装了没有,报装的容量是多大,问其是否可以帮忙出具推荐函。

 

11、甲方负责人说,关于这个项目供电局已经介入了,但是我们不想给供电局做,如果你们能拿出来做的话就给你们做,我们如何回答?

答:可以让其出具推荐函,我们去供电局做工作。

 

12、初次见过客户后,过多长时间适合做第二次拜访?

答:一周左右的时间。

(注,以上都是与客户初次见面的情况,一般初次见面不需要在客户处待太长时间,能给客户留下不错的印象,让他记得你就可以了。)

 

13、你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。

答:邀请一期用餐,谈一些共同感兴趣的话题,留下联系方式,便于以后联系合作。

 

14、当你在报价过程中遇到了一些问题,打电话过去询问时,对方却告诉你说合同已经定下来了,接下来你怎么说?

答:熟话说买卖不成仁义在,这次不能合作,就争取下次合作。

 

15、如果有一个同学在房地产工作,我们该怎么样问他,问他一些什么问题,从那些方面下手,做这个要认识那个部门的人?

答:肯定是问一些与项目有关的情况,诸如这个项目谁负责,工期多长,容量多大等等的问题。

 

16、如何尽快进入角色?

答:勤奋+用心+多问。

 

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17、拜访关键人士的技巧?

答:销售人员经常要拜访会见客户,既讲究实在,又讲究艺术,才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见的要诀:

A、问候时最好点名道姓,迈进会客室的门,你的第一句话可能是:你好,见到你很高兴!但这却不如说:王经理,你好,见到你很高兴!据测,后者比前者要热情的多。

 

B、若对方没请你坐下,你最好站着。请记住切莫把烟灰或火柴头弄到地板上,那是很不得体的。

 

C、不要急于出示随身带的资料,书信或礼物,只有在你提及了这些东西,并已引起对方兴趣时,才是出示它们的最好时机。另外,你的事先准备好,当对方询问你所携带资料中的有关问题时,你应给予详细的解释或说明。

 

D、主动开始谈话,珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的,你仍有必要主动开口。你可再次对有些问题进行强调和说明。

 

E、保持相应的热情。在谈话时,你若对某一问题没有倾注足够的热情,那么,对方会马上失去谈这个问题的兴趣。

 

F、当愤怒难以抑制时,应提早结束会见。愤怒会让你失去理解他人和控制自己的客观尺度,它不仅无助于问题的解决,反而会把事情搞得更糟。

 

G、学会听得艺术。听两个要求,首先要给对方留出讲话的时间,其次要听话听音对方首先讲话,你不可打断对方。应做好准备,以便利用恰当的时机给对方以响应,鼓励对方讲下去。不能够认真聆听别人谈话的人,也就不能够:听话听音,更不能机警、巧妙的回答对方的问题。记住:不论是社交场合,还是在工作中,善于听乃是一个人应有的素养。

 

H、避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西,用手不时的埋头发,搅舌头,清牙齿,掏耳朵,盯视指甲,天花板或对方身后的字画等,这些动作都有失风度。也不应忘记自己的身份去故作姿态,卖弄亲近:咱两无话不谈,要是对别人,我才不提这个呢!俚话和粗话更应避免。

 

J、要诚实,坦率,有节制。若在一件小事上作假,很可能使你前面的努力整个付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实,你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人,因此,你可以坦率地谈起或者承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体谅他人的气度,无节制的使用尖刻语言只会让人疑心谁知那一天他也许会在背后说我呢。

 

K、要善于理乱麻,学会清楚的表达。善于表达使人终身受益。讲话不会概括的人常引起人们的反感;叙事没有重点,思维头绪混乱的人,常常迫使人们尽量回避他。一般来说,你若从没有担心过别人会对你的话产生反感,就意味着你已引起他人的反感了。

 

L、做一次音色和语调的自我检查,把自己要讲的话录音五分钟,听听是否清晰,喉音、鼻音是否太重?语速怎样?语调老成,平淡吗?如不满意,改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

 

M、注意衣着和发饰。第一次见面就给人一种不整洁的印象,往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员,在会见前应问问懂行的人让他根据你的年龄,体型,职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

 

N、如果对方资历比较浅,学识比较低,你应该格外留心自我优越感的外露,当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后,对方也的谈到他的相应情况,为了避免对方自愧不如,在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免,要表现出诚意和合作精神。

 

18、被人拒绝下次该怎么办,如果这次被拒绝下次应该注意那些方面?

答:销售是从被拒绝开始的,找到被拒绝的原因,找到相应的对策,为再次见面做好充分的准备。

 

19、当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时,却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。

答:出于礼貌,让他们先把话说完,再找对方,并询问对方相关事项,以及竞争厂家,价格是否与其签订合同等。

 

20、怎样让对方用好一点的柜子?(比如GGD和GCS)

答:根据客户的实际情况予以推荐,若客户的资金情况很好,建的是很高档的办公楼,或是厂房等等,可以推荐他用好一点的柜子,这才能与他的建筑相匹配。若客户的资金情况一般,他也只是想用一般的配电设备,那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判,且这个项目是总包给乙方的,只能以低价来做。

 

21、一个客户说,我跟XXXX打过交道,只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答?

答:首先自己心里不能觉得我们的产品价格就是比别的厂家高,如果客户谈到我们的产品价格高,你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在那里,若他非要谈这个话题,你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格,柜体的价格,销售费用,工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100%,所以:

1、的元器件要保证100%是正品,不可能有假冒的。

2、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作,所有要求的附件我们都不会少,有些企业对可做可不做的工艺他们都不会做,但是我们一定要做!

3、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买,因为他们工艺及措施能保证产品的质量。

 

22、甲乙双方老是推来推去,该怎么办?

答:他们推来推去是工作没有做进去,找甲方就是找对了。

 

23、客户说:我都快要退休了,不能为了帮你的忙而犯错误。听到这样的话,我们怎么解决?

答:可以从别的方面,感情上接近客户,要看清客户的心理:一是不想收,那我们就从别的地方补偿;二是想收又不敢收,这样的话我们就要给客户吃个定心丸。

 

24、如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走,要求我们公司工程师到现场报价,怎么办?

答:a、把图纸复印拿回去报价,b、交押金帮图纸拿回去,并许诺会以最快的速度送还。

 

25、在跟客户介绍时,如何介绍我们公司的强项,产品特色,技术优势,产品标准,大致价位?

答:首先我们公司在上海,西安、温州都设有分公司,有自己的生产基地,另外我们有自己的工业园,位于XXXXXX,像我们公司这样的同类企业是很少见的。另外给我们公司供货的单位大部分为政府、供电部门、合资企业等(均在其推荐供应商名录内),在质量方面可以绝对放心。还有公司具有良好的新产品开发,设计,制造,维修检测,技术服务等综合生产力。至于产品标准和大致价位,前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业,这样产品就分出高中低档,根据客户的需求不同,可以推荐客户选择不同的产品,在满足质量要求的前提下,尽量降低成本等等。

 

26、如何巧妙的把客户约出来?

答:跟他表示,有些事要请教他,在办公室不方便,想找个清静的地方单独求教,应该找个他这方面专业的问题,也可以用演出双簧的方式把客户约出来。

 

27、由于公司内部其他部门工作中的失误(如产品质量,交货延误等),而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语指责。你应该如何向客户解释?

答:承认是我们自己的原因,对客户表达我们的歉意,并保证积极努力配合完成本次工作。

 

28、在做业务过程中,客户常常会给你一个用电负荷,或是说出用的什么柜型,就让你当场给报个价格,我们如何回答?

答:高压柜和箱变比较好估价,这个需要业务员对我公司产品相当了解,经常关心一些主要元器件的价格情况。低压和柜子比较复杂,一个是元器件厂家比较多,另外低压柜出线回路是根据客户需求可以变化的,箱子的回路更是千变万化,不太好报价,可以跟客户说我们公司有专门的商务报价中心,可以详细的给他报一个价,请他的具体要求写下来,我们以最快的速度给他报价。

 

29、做大项目时,客户通常会问我们跟供电局的关系如何,我们该如何回答?

答:很好,我们跟xx、xx及周边的供电局关系都不错,这一点要多了解一些供电局的领导姓名及那里人等简单消息,尽量避免详细谈论供电局话题。

 

30、跟客户的交流与沟通进行到什么程度时,可以谈给对方好处呢?

答:才开始接触的客户就要等到大家都熟了,对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题,另外,若跟对方本身就是朋友,一开始就可以说明,使朋友或客户相信我们有共同的利益,这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。

 

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31、在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候,突然进来另一个主管,怎么办?

答:马上换个话题。

 

32、我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长,怎么办?

答:一方面加快我们的生产流程,尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作,让他把交货期适当放宽一点。

 

33、价格谈判时需要那些技巧,客户要求降价,否则拒绝采购怎么办?如何去突破谈判中的僵局?

答:让步的原则:

谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,不使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大,尽量迫使对方在关键问题上现行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。

 

不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实情况,在对方急需的条件上坚守阵地。事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。

 

侃价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,那怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时,可以用其它让步方式来代替,比如加长质保期,售后服务条款等等,在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同,角度不同,所体现出的价值成在很大的差异性。在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中,你期望对方缩短结账期限,你在价格上做出了让步,而对方的让步却是自行提货,那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是,当你在某方面做出让步时,要明确的要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上如果二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。

 

34、自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办?

答:1、抓紧回收外面的欠款,加快资金周转。

2、尽量选择有预付款的项目,资金状况好的项目去做。

 

35、竞争对手先我们和客户建立了良好的关系,我们再如何去和竞争对手竞争?

答:有1%的希望就做100%的努力。分析现状,如果有希望,就一定努力扎实的去做。

 

36、遇到项目碰车的情况怎么办?

答:公司的制度是:当遇到项目碰车情况时,只给与保护该项目者以支持。当出现项目碰车这种情况时,想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。

 

37、有一个项目,经核实没有被保护,现在的问题是:前面有人找技术部门报过价了,现在甲方又要求另外一个人报价,根据这种情况,还有没有必要报价?该项目并没有被保护。

答:原则上可以报价,不过要分析一下客户是不是只是寻价格。

 

38、公司产品的价格为什么在外面有高有底?

答:公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家,有进口和国产,国产的又有高中低端之分。

 

39、由于工程工期有长有短,那么在这段时间内,如何进行有效的跟踪,如何把握好时间?

答:首先工程肯定是有长有短,那么根据自己跑业务的情况,对工期短的,也就是近期可以运作的项目,就要跟紧一点;对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急,选择重点项目进行跟踪。

 

40、如何处理好跟甲乙双方的关系?

答:根据项目的情况,看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在那方,我们就要把那一方作为重点去跟踪,但是也不能忽略另一方,让他们感到我们都很重视他们,依赖他们,这样我们做起来就会更顺一些,把握大些,阻力就会小些。

 

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41、在和客户谈项目的过程中,有的客户会直接询问关于自己回扣的问题,我们该如何回答?

答:客户能问到这个问题,说明你的关系已经做得不错了。你可以算一下自己的利润空间再给客户作答。值得提醒一下的是,不要说的太具体,因为在合同执行过程中会有一些不定因素,若是成本增加,那么你许诺的具体金额就有可能不能兑现,那样客户的满足感,就得不到满足,继而影响以后的工作,或是满足客户的要求,自己的利润空间就变得很小。

 

42、如何谈判付款问题?

答:看具体工程情况而定,一般情况下我们要求有30-35%的预付款,货到现场付至合同总价的90-95%,余款的5%在质保期到期后一次付清(一般不留质保金,为设备通电后付清,要求留5%质保金的,以银行保函的形式出具)。质保期一般为一年,不过也有两年,或是几个月的,这个主要看自己做的工作怎么样。至于怎么谈判,上面已经做答。

 

43、客户要求我们在供电局的预算上做出降价,我们如何处理?

就不能答应其要求。答:若供电局的预算价格很好,那么可以考虑降价:若供电局价格一般,没有很大的利润空间,自然不能够降价,想别的办法签订合同。

 

44、用户要求我司设备连同用电报装、外线施工,能不能做?

答:先行把设备及报装合同洽谈好,外线数量无法做到详细,要么以单项价格签订,要么等供电方案出具后再行报装;预算按公司相关制度联系工程部门编制。

 

45、合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置,以个人的名义赚取差价,我们怎么办?

答:可以,但是要求出具一定的字句;若对方不愿意出具任何字据,

 

46、设备产品安装完毕验收时客方工程师却说产品不合格以此为由迟迟不付款。我们怎么办?

答:一般不会出现此种情况,若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。

 

47、怎样跟客户建立感情?

答:a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。

b:优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。

c:客户更希望销售人员成为其伙伴而不是玩友,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不光是讨客户的欢喜,而是更应该认真去关心客户的利益,与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向关心怎样才能帮上客户的忙。

 

48、如何面对拒绝?

答:被拒绝时,先自我思考一下为什么?是因为产品或服务让他满意;还是他根本就不想和你谈;他确实很忙;他情绪不佳;他对你的形象看不顺眼,客户可以用任何一个借口,一个理由,甚至是不成理由的理由拒绝你。这需要我们找到真正的原因,以便下次拜访时用准备好的多种内型的语言和技巧去和他沟通。

 

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