《龙哥情商口才》成为销售高手必知的秘密之（一）

最新电话销售话术与技巧①

实战情景1

面对陌生客户，如何做有效的自我介绍

每次进行电话销售课程培训的时候，总会有学员表示：谢老师，每次和客户打电话，我才刚刚做完自我介绍，甚至连开场白都没有讲完，客户便打断我表示他现在正忙，或者碰巧在开一个重要会议，这种情况应该怎么办呢？

我们都知道客户并不是每天都需要购买产品，但是每天却有许多销售人员打电话希望他购买产品。久而久之，客户对于销售电话已经有了一种条件反射式的逆反心理。只要接到陌生电话，一闻到推销的味道，客户想都不用想，就会本能地先拒绝了再说。

然而要让客户启动这样一种条件反射的拒绝心理，需要一个简短的时间过程。即客户要先从你的自我介绍之中嗅到推销的气味，才会启动他的自我保护心理，进而找理由来拒绝电话销售人员。

我们先看看下面的一段对话：

电话销售人员：您好，请问您是韩庚韩经理吗？

客户：我是韩庚，哪位？

电话销售人员：我是金辰管理顾问有限公司的白燕琳，是这样的(被打断)

客户：哦，白小姐，我现在很忙

在上面的对话中，仅在自我介绍部分，电话销售人员就有两个地方可能触发客户的自我保护心理，进而使得客户打断电话销售人员的讲话并直接拒绝，大家看看下面的分析：

1.电话都已经打到了韩庚经理那里，销售人员还问请问您是韩庚韩经理吗？，客户就会知道是陌生人打电话过来的，而在所有的陌生电话之中，推销人员的嫌疑无疑是最大的；

2.电话销售人员表示我是金辰管理顾问有限公司的白燕琳的时候，由于管理顾问有限公司就已经暗示了公司的业务性质，即是做公开课或者内训推广的，这也代表着客户已经知道这是一通推销电话。而对于本案的主人公韩庚韩经理而言，他平均每个月要接到几十通来自于不同培训公司的推销电话，已经是不胜其扰，所以韩庚经理立刻打断表示很忙，这仅仅是他下意识的自我保护反应而已。

从上面的案例中，我们可以发现一些矛盾的地方。和陌生客户第一次接触的时候，首先电话销售人员必须在开场的时候介绍自己，这是基本的电话沟通礼仪；其次在介绍自己的时候，又总会一不小心就触发了客户的自我保护心理，进而为后续对话制造了许多障碍。

因此在这里，我要慎重地提醒从事电话销售的朋友们一只有一句话的自我介绍，并不是表面上看起来那么简单，这句自我介绍有极高的技术含量。自我介绍需要根据你的公司名称、个人姓名和所处行业可能引起客户的反感程度，以及客户所在职位预估接听到的销售电话数量而对推销电话的反感程度，来做有针对性的设计。

下次将为大家分享万能话术模板与经典案例