推销高手往往善打感情牌,利用感情获取订单,销售员必读



人都是情感动物,会受到情感的影响改变自己的决定。推销员可以利用这一点来打动顾客的心,让订单来得更快更稳。尤其是在跟顾客沟通的时候,运用晓之以理,动之以情的方式让顾客觉得产品更适合自己。因此要想成交关键在于跟顾客建立感情,再利用建立的感情来推着顾客往成交的方向走。那么推销员如何利用情感来获取订单呢?





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其一:要让顾客产生愧疚心;



当得到别人的帮助、关怀时,总觉得欠别人一些什么东西,心里过意不去,于是就产生了这种内心失衡的现象。为了平衡这种心理,会为别人做一些事情。同样作为消费者的我们也经历过这样的事情,当推销员向我们热情的介绍,又是端茶递水,又是左一句哥又一句姐的叫着,而如果我们没有买时,临走时必然会有些感动。同样的例子还有很多,在超市的某些试吃摊位试吃的时候,当试吃完之后,不买觉得不好意思,多少也会买一点。





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在跟顾客进行沟通的时候,如果能够让顾客产生愧疚心,那么就相当于与顾客建立了某种感情,就算顾客不喜欢我们的产品,那顾客也不会直接拒绝。那么究竟如何才能让顾客产生愧疚感呢?记住三句话:1、对于顾客一定要表现出积极热情的态度;2、服务一定要周到;3、不要求回报的付出;





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其二:要让顾客觉得与你意气相投;



在与顾客沟通过程中,找到与顾客的共同点,让顾客感受到与你意气相投。与顾客初次见面,难免会紧张,一紧张就容易说错话,这对沟通极为不利。如果找到共共通点,就会产生一种亲近感,就会让顾客认为自己找到了知音,交流也也会变得顺畅一些,在这种状态下,与顾客之间的关系也就变得更亲近一些了。那么与顾客的共同点可以是相同的爱好、相同的看法、相同的观点,如果能够找到这些共同点,那么推销会顺利的进行。





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如果想让顾客感觉到你与他意气相投,请从这两个方面着手:1、找到共同的兴趣点;2、找到相同的感受;



其三:要让顾客觉得你值得信任;



正因为不信任,才会处处设防,才会时时怀疑,要想成交真的是难上加难。想必你也遇到过这种情况:当你向顾客提问时,顾客只是简单的作答;当你向顾客介绍产品时,顾客不理不睬。为什么顾客会这样,原因就只有一个:对你不信任。正因为对你不信任,才不愿意做出决定;因为不信任,才不愿意听取你的意见,这无形中让成交离自己越来越远。





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之前一篇文章有提到,当我们的产品知名度不高、价格稍贵,顾客通常都会认为产品也不怎么样。遇到这种情况该怎么解决,要想解决,先得让顾客信任你这个人,才能顺利的把产品推出去。那么如何才能让顾客信任你呢?记住四句话:1、体现你专业的工作能力;2、体现你专业的做事方式;3、让顾客感觉到你的诚实;4、运用恰当的沟通方式等;





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其四:要让顾客觉得跟你非常默契;



越是默契的人,沟通就越顺利。无论是针对陌生人还是老顾客,如果能够让顾客感到与你非常默契,就会让对方产生优越感,甚至是一种满足感。因此对于老顾客、陌生顾客,都要配合到位。比如顾客看重的是产品的质量、在意的是产品的价格,只是没有明说,如果我们能够解决顾客这方面的顾虑,那么顾客就会认为我们跟他们配合默契;而如果我们以产品的售后为主要介绍点,那么在沟通上会出现错位,关系也无法建立,产品必然推不出去。那么如何才能让顾客感觉到与你非常默契呢?记住这句话:说顾客爱听的、想顾客所想的、做顾客未做的。





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