经典销售案例公布:看透了这个销售思维,你就是销冠,不懂别装
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今天给大家分享一个案例,这个案例很简单,但是希望通过这个案例,你可以掌握这个案例的销售思维,那么就算赚大发了。
背景:某人在自家县城开了一个门头做整体橱柜,店里摆着三套橱柜样品,然后就是一些加工设备,此人的橱柜质量和做工都很棒,但是开业两个月,价格比周边的还便宜一点,但是就是没什么生意,到底怎么提升销量呢?
分析:销售是一个系统工程,出现任何的问题其实背后隐藏着很多的小问题,解决完了小问题,就能解决大问题。
第一、分析成交率低的原因。
客户进店之后逗留多久,导致我们成交率低的原因是价格高、款式差、不服不好、推销能力不足、还是知名度啊,通过和客户交谈,再加上自己做笔记分析,就能得到答案。
第二、客户进门之后,你怎么抓住客户。
很多商家,客户一进门,就是上来硬生生的推销自己的产品,其实这样子是不对的,客户看起来在听,其实左耳进,右耳出;我们要做的就是讲的少而且精,用数据来说话,比如橱柜能用多少年、滑道能拉多少次保证不坏等等,然后转移话题,讲讲厨房的那些事:在哪个区域选择洗菜、切菜、炒菜、出锅装盘,结合风水话术,无形中给客户就提供了增值服务。
第三、提出消费者感兴趣的话题。
这是一个推销的技巧,比如你对客户说,我总结了十大购买和使用橱柜的方法和技巧,按照这些方法和技巧,能够买到好的橱柜,是不是就会对消费者产生很大的吸引呢。
解决了上面这三个主要问题之后,下面在分析次要问题,我们成交低的原因,还有没有和我们的硬件有关系,比如说:店里灯光的布置、卖场保洁的情况,是否有异味等等。所以一定要解决第一印象,这是一个细节问题,但是很重要。
第四、观察消费者
如果客户穿着暖色的衣服,那么一般都比较喜欢暖色的,所以我们在交流的时候,推荐的颜色就靠暖色一点;如果客户穿的是冷色衣服,那么久多推荐冷色的衣服,并且根据客户的谈话的状态去分析,如果客户说话比较豪放,那么就推荐明亮的颜色,如果比较委婉低沉,那就推荐低调的色调。
第五、拿好录音笔
揣一直录音笔,把你和客户交谈时候说的话录下来,等客户走了之后,反复的听听,这样就能体会和琢磨出客户的意思了,时间久了,对消费者的研究就很透彻了。
第六、学习竞争对手
所谓知己知彼,百战不殆,做销售同样如此,研究你的竞品,从他们哪里学习他们的话术,维护客户的办法,以及对产品的介绍等,会让你的功力更加的深厚。
第七、成交后的宝术
成交之后,不要觉得这就算了,成交之后销售的开始,客户背后还藏着无数的客户,我们要做到回头客+转介绍,怎么弄呢,给客户一点小恩小惠,比如买瓶名牌花生油放进橱柜给客户,买一些厨房的小物件等等,反正就是让客户觉得我们的服务很棒,后边自然就赚回来了。
好了,分析到这里就可以了,如果把一个的问题能直接成几个小问题,那么我们做销售就不会有什么解决不了的问题了。
最后,希望你学习的是这种销售思维,这比具体的战术更有价值,希望帮助你,我们明天见。
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